在分享之前，我們先思考幾個問題：
1、為什麼要拿羊肉串做活動？
2、為什麼是16串？
3、為什麼要收1元？
1、為什麼要拿羊肉串做活動，而不是其它產品？
這裡要考慮兩個因素，一個是成本，一個是認知。
成本問題：做活動要考慮商家的成本，如果把大盤雞、羊蝎子拿出來做活動，怎麼讓利呢？難道要把大盤雞、羊蝎子直接1元賣嗎？
這當然不行，因為這兩個菜品的客單價都要60－70元，把這個菜品1元賣，肯定要虧死。
認知問題：做活動的產品要有認知優勢，比如：想吃火鍋，就先想到了重慶火鍋；吃水餃就先想到了東北水餃；想吃羊肉串就會想到新疆的羊肉串。
這家餐廳就是新疆餐廳，對於顧客而言，想吃羊肉串就會想到了新疆的羊肉串，想到新疆的羊肉串，就會想到新疆餐廳，所以，做活動的時候一定要把本店最有優勢的產品拿出來給顧客，因為顧客對這樣的產品已經有了認知價值。
2、為什麼是16串？
16串分3次送，第一次送5串，第二次送5串，第三次送6串，成本25元，這樣就能鎖定顧客三次消費。
大多數商家願意打6.8折讓利消費者，卻不願意拿出25元去送給顧客，這就是很多老闆的思維誤區。
因為店鋪的裝修足夠華麗，並且在商場的11層，會有人為著5串免費的羊肉串，到店只點這五串羊肉串，然後就直接離開店鋪，不再消費其他的嗎？
這幾乎不可能。
即使真有這種奇葩存在，到店只為這五串羊肉串，不再消費其他的東西，那就看比例，如果100個人有存在1個人，那活動就是可以做的。
所以，做活動的時候，設計活動方案的時候，要記住的是你的活動福利：要讓顧客明確的知道活動的利益（一元吃16串羊肉串）。
同時商家要具有確定性的賭性或者說概率（可能就是存在只消費五串羊肉串的人），自己心裡要明白存在這種情況的概率。
很多人可能會說，“這有點套路消費者”。
1元吃16串，要分3次消費才行，如果顧客到店發現一次只能吃5串，心裡可能會很不爽。確實，會有一部分顧客不爽，但是你要明白，我們做活動的目地是什麼？
活動的目地是為了引流，如果說免費送5串，肯定沒有16串吸引力大，但是一次性送16串，就會虧損。而且引流的目地是為了讓顧客體驗，留存靠的是口味和服務。
很多人不明白的是：引流的目的是給顧客一次體驗的機會，也只會給你一次機會，消費者到店之後，能夠讓他回購的原因只能是產品質量和服務體驗。
只要你的口味不錯，體驗好，你送5串還是16串，消費者都是會復購的；相反，如果你的口味差，即使你是16串，人們依然會棄你而去。餐飲是靠復購支撐、靠體驗驅動的行業。
況且，我們是真的送16串，只是沒有一次性全部送，講道理的話，我們也是沒有欺騙消費者的哦。
3、為什麼要收1元？
其實1元就相當於免費，但是你直接免費送給顧客，顧客是不會珍惜的。
對於商家而言，1元和0元區彆不大，反正1元也不會增加營收；但對於消費者而言就不同了，這是我花錢買的，他就一定會去消費，即使付出的成本很低。
這就是沈沒成本的運用，無論是線上還是線下都一樣。你在線上推出一元購，只要顧客線上支付了，就一定會線下來消費。
1元多的不是一元錢，而是顧客付出的行為成本。而且支付1元錢還能夠拿到顧客的微信。
也就是說這1元錢不是通過現金或者微信支付，而是通過加店主微信好友，發個1元的紅包或者轉賬給店主。
通過這樣的手段，不僅吸引顧客到店，然後還加了顧客的微信好友，這就為餐廳後續的朋友圈營銷、社群營銷、分享裂變做基礎準備。
除此之外，我們還有第二個福利：進店消費即送新疆自製奶茶一杯。
這個怎麼送呢？
就是顧客必須轉發海報至朋友圈才能送。已經是好友的，直接轉發；不是好友的，先添加好友再轉發；不願意轉發的就不送，憑什麼不付出成本，就要給你送福利呢？
也就是說：你贈送給顧客的福利，一定要讓顧客付出某種行為成本。
這個行為成本可以是支付1元錢，可以是幫我們轉發海報，可以是分享給好友，可以是集贊，但一定是要讓顧客付出行為上的成本。
此外，所有拿來做活動的產品，都要能夠符合消費者的認知優勢。
比如上面的新疆自製奶茶，因為這個產品的名字就符合新疆的調性，也更具認知價值。
而且在海報宣傳上，我們把羊肉串的價值感凸顯出來，就是新疆空運羊肉，我們的羊肉是新疆空運過來的，所以一串5元，所以我的羊肉串吃起來更美味（即是心理暗示）。
這就是整個活動設計的邏輯，活動的第二天，營業額是14000元，比平常2、3000的營業額提升5倍，比去年五一節的營業額增加了3000元。
一元拓客的模式其實很普遍，也比較有效，比如說用於奶茶店，用於鴨脖子店，餐飲店基本都可以直接套用。
總結一下就是：
1、拿出一款產品直接1元低價引流（傷其十指不如斷其一指）；
2、利用人的弱點（餐飲的社交性、顧客貪便宜的特點）計算概率；
3、做活動的產品要具有認知優勢（新疆羊肉串就是更出名）；
4、每一個環節都要讓顧客付出行為成本（不然為什麼你要送福利，你又不是搞慈善）