銷售人員怎樣培養自己的銷售技巧和話術?

個人觀點

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關於營銷,有用即真理。

每一個銷售技巧的背後,都是無數營銷人汗水的總結。

今天分享一本《銷售六部曲》的讀書筆記,有緣人閱讀之。

 

第一步、客戶分析

尋找和收集客戶

發展嚮導

組織結構分析

判斷銷售機會

(1)客戶信息收集

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(2)客戶發展嚮導

 

(3)客戶組織分析

(4)判斷銷售機會

二、建立信任

認識並取得好感

激發客戶興趣,產生互動

建立信賴,獲得支持和承諾

建立同盟,獲得客戶協助

5種客戶溝通風格:

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三、挖掘需求

需求的樹狀結構

兩種銷售方法

顧問式銷售技巧

客戶採購流程

引導期與競爭期

(1)需求的樹狀結構

(2)兩種銷售方法

四、呈現價值

競爭分析

FAB

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製作建議書

呈現方案

(1)競爭分析

(2)製作建議書

五、贏取承諾

識別購買信號

促成交易

商務談判

增值銷售

六、回收賬款

爛賬管理

爛賬變利潤

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防止爛賬的三個步驟

合同和信用審查

服務跟踪

催收賬款

轉介紹銷售

防止爛賬的三個步驟:

銷售漏斗:

《銷售六部曲》31頁筆記PPT源文件分享:

首先,要學習,提升自己的認識,提升自己的思維境界,對自己銷售的產品要熟悉。

其次,要了解用戶的需求和痛點,跟客戶交流,本著幫助客戶解決問題的心態,同客戶交流溝通,引導發掘用戶的需求和痛點。

再次,告訴客戶,你的產品剛好能幫他解決所有的痛點和問題,解決問題之後,會給客戶帶來哪些好處,好處描述越具體越好。

最後,您對客戶說,我的產品可以免費試用,有效果了,您再決定找我購買。

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做到以上四點,您的銷售技巧和話術會大大提升。希望我的回答對您有所幫助和啟發。

謝謝悟空小秘書邀請回答問題!

答:作為銷售人員需要明確的是,在市場營銷活動中,精湛的銷售技巧和談判藝術是決定成敗的至關重要的兩大方面。

1、在培養自己的銷售技巧方面,首先需要的是明確目的後確定目標;其次需要對銷售的產品非常熟悉,要懂得產品的工藝和用途,以及競爭優勢在哪裡。三是了解產品在市場或客戶的需求狀況。四是目標的篩選,在對象群體確定後展開對產品的推介和廣告,跟踪介紹,鍥而不捨的堅持。五是在價格方面,需要準確掌握公司的報價原則和底線,優質優價不等同於質優價廉,二者有著根本的區別,這一點需要特別和客戶說明清楚。一個好的銷售人員不僅是需要銷售量的突破,更需要實現產品價值的最大化。

2、關於銷售話術。這其實就是講怎麼與客戶溝通、交流、談判。這分為三個階段,一是前期的接觸認識階段,在這個階段往往會通過朋友引薦等方式建立起來,首先的是需要禮貌,大方,先努力做朋友,不要急於談過多的銷售,因為這個時候需要給對方認識後了解你的時間和空間來建立​​相互的信任。二是熟悉友好階段,這個時候在通過第一階段建立起來的信任關係後,往往是介紹產品,推銷產品的黃金階段,成功率是比較高的,需要用誠信牢固度鎖定這層關係,那麼營銷成功就不在話下了。三是在涉及產品價格、數量、交期、付款、合同等實質性較強的階段,是整個銷售環節的最重要時期。需要的是既要維護公司利益,努力實現公司利益最大化,又要認真分析銷售毛利和成本,要充分考慮合作方的利益空間,要有共贏的基礎才會有=合作的開始,才有可能建立長期穩固的供銷合作關係。

銷售技巧和銷售話術,這是術的範疇,各人各路,沒有好壞之分,只有效果優劣結論之分。但總則是“熱愛銷售”。很多好的銷售是熱愛這個行業,至於什麼產品不重要,因為他們深知好銷售就是把好產品好服務推薦給客戶,由心而生的理念、語言和行動都會最終結果產生積極的影響。

其實銷售行業更重要的是管理,即在銷售過程中,對終極目標的進度的管理。這是量變到質變的問題,更是銷售人員重點關注,且出效果的實質。

 

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