日常生活中，有這樣一種人，他們在與人交流時，如果感知到可能被對方拒絕、對方可能會生氣等情況，心中的焦慮感就會驟然升高，馬上採取行動，盡量不介入可能會冒犯人、得罪人的事情當中。我們習慣把他們稱之為“老好人”。

本文認為，“老好人”之所以會成為“老好人”，是受到親和動機的影響。

親和動機的最大特點是對和諧關係的渴望。經常受親和動機驅使的“老好人”們往往以雙方平等的心態處世，遇見衝突繞著走，實在躲不開就後退兩步。

這種性格本沒有對錯之分，但如果放在具體的工作場合中，意識不到“強烈親和動機”的存在，很可能會對個人的職業發展產生嚴重的阻礙。

以下3種情況，如果與你的工作方式相符，那就要好好思考一下了：

常識君|有話說

01

好心人的困境：受“夾板氣”

我有一位朋友，在與一位惡上司相處的過程中採取的具體做法，凸顯了處於優勢地位的親和動機的主導作用。

儘管上司採用一些很惡劣的手段對待她，當面給她難堪，背後也是動作不斷，她也不願意起正面衝突。

特別是當後來上司落難被開除，她處於勝利者的位置時，我對她說：“這下可以出口氣了。”

她的回應卻是不要落井下石。

以前的惡上司倒霉後，她換了一個部門，還升了職，應該說是一個開心的局面。

但是到新部門後沒有多久，她就開始抱怨，說有一個刁鑽的下屬不好好地完成任務，還想辦法讓她受氣。

隨著時間的流逝，這樣的抱怨越來越多，看得出來她被折磨得夠嗆。

我對她說：“你是主管啊！如果無法忍受這樣的下屬，讓她走人不就完了？”

對我的建議，她面露難色，覺得還是應該正面教育為主，給下屬機會。

然後又經過幾個回合的折騰後，她終於覺得應該考慮讓這個下屬走人的問題了，但是仍然覺得那樣的做法太過分，下不了手。

為了幫助她克服內心的障礙，我與她有過多次的討論，主要幫助她認識幾點：

① 高親和動機的個人不喜歡衝突，傾向於妥協、退讓。這樣的特點往往會妨礙她採取強硬、果斷的措施。

② 但是作為一個管理者，針對具體問題在人員管理方面採取必要的措施，是履行正常職責和應盡的義務。

③ 問題久拖不決，對公司、對自己、對員工都是不負責任。

④ 我們還討論了克服心理障礙的具體措施，例如明確列入工作計劃，主動給自己施加壓力。還可以請同事幫忙共同處理此事，以分擔心理壓力。

從理論上講，她都認可這些分析，也同意開除員工的必要性，卻在每一次鼓足勇氣準備採取行動時情不自禁地打退堂鼓。

這樣來回反复，前後持續了有近半年的時間，最後她自己也覺得十分尷尬，而且還有些惱怒。

 

根據那個下屬的工作表現，作為管理者完全有必要採取果斷的措施。

不採取措施，就是放棄了管理者的基本職責，是一種不負責任的表現。

對此，她非常清楚也完全認可，但就是沒有辦法克服內心的親和衝動，使自己的行動服從理智的判斷。

需要指出一點，在這個例子中，在對待惡上司和刁鑽下屬時，她都表現出迴避衝突的強烈傾向。

如果只是對上司溫和，很容易被解讀為向權力屈服，即所謂的“官大一級壓死人”“在人屋簷下，不得不低頭”。

現實中，對上謙卑恭順，轉過身對下頤使氣指、橫加刁難的現象並不少見。

但是她在自己“官大一級”的情況下，也不願意採取強硬的對抗措施，說明她迴避衝突的傾向具有一致性，不是看人下菜碟。

特別是她在惡上司倒霉的時候仍然迴避衝突的做法，顯示了在與別人的交往活動中她的高親和動機占主導作用。

02

失去存在感的經理

在一次分組進行的模擬活動中，一位面色紅潤、一團和氣的中年男子是其中一個小組的組長。

為了方便記憶，我把這個例子中的主人公稱為組長甲。

我對組長甲記憶深刻，是因為在活動結束後的討論中，他的組員的共同感受是“我們好像沒有組長”。

模擬活動是經過特別設計的搭積木遊戲，目的是創造機會，在近似逼真的環境條件下，讓學員通過遊戲活動感受管​​理者的行動對組織業績的影響。

因此在活動開始的時候，完成任務所需要的全部資源都由組長控制，組員則一無所有。

例如，他們的雙眼被蒙住，只能用一隻手搭積木等。

而且規則規定，組長在遊戲中只能指揮，不能親自動手，必須依靠組員完成任務，從而突出管理者的組織領導作用。

組長與組員之間在資源佔有方面的巨大反差，決定瞭如果組長不能採用有效的方式，在遊戲過程中把資源傳遞給組員，幫助他們獲得必要的工作能力，小組就無法取得好成績。

在遊戲開始前，每個小組都需要選舉自己的組長。

組長甲成為組長的過程，當時感覺比較平淡，不過後來反思還是很有意味。

組長甲所在的小組，大家一團和氣，沒有人爭搶，在嘻嘻哈哈的聊天中，一位組員提議讓他當，其他人也附和，他也不推讓，就成了組長。

從活動中的表現看，那個組裡有幾位比較強勢的組員，估計是誰也領導不了誰，就推出了一位人畜無害的老好人。

在模擬活動中，組與組之間是競爭關係。

高成就動機的組員因為求勝心切，會對趕不上進度的組員發大火。

組長甲則很放鬆，基本上是笑瞇瞇地站在旁邊看，時不時插幾句話。

組員蒙住眼睛看不見，到處亂摸積木，他上前準備幫一把，組員卻說，“別搗亂”，他就馬上退了回來。

商量行動計劃時，組員們得出一個結論，問他覺得怎樣，他馬上回應說好好好。

總之，組員做得好，沒表揚；出了錯誤，也沒有指導。

感覺就是組員不拿他當組長，他也沒有拿自己當組長，基本上事事順著大家，從來不主動給組員施加壓力。

最後公佈競賽結果，這個小組的成績比較差。

組長甲在活動中最明顯的行為特點，就是從不與組員發生爭執，從不與他們的想法對立，從不強求組員按照特定的方式做事。

這樣做，他與組員發生衝突的可能性被徹底排除。

但是，活動的設計特點決定了組長有資源但是不能親自動手操作，組員沒資源卻必須由他們完成任務。

在這樣的條件下要取得好成績，組長必須充分運用所掌握的資源，按照任務要求為組員提供明確的指導，幫助他們掌握行動要領，糾正不符合要求的做法。

對組長的這些要求，也是現實環境中作為一個管理者的核心職責。

但是，一切順從組員，等於放棄了作為一個管理者必須履行的職責，也與帶領小組取得出色成績的要求相悖。

可以說，組長甲在活動中沒有做出一個合格管理者應有的表現。

不論是在工作還是生活中，很多情況下為了解決實際問題，我們必須採取強硬衝突的措施。

這時，受亢奮的親和動機主導的個人，由於無法抑制迴避衝突的行為傾向，就會表現出力不從心。

因此高親和動機的個人，通常不容易適應需要採取強硬衝突行動的工作崗位，管理崗位就是其中之一。

麥克利蘭指出，研究表明，從宏觀的角度看，高親和動機的個人在管理崗位上的工作表現，通常弱於親和動機比較低的管理者。

因為在必須採取強硬衝突的措施時，他們往往難以有效地履行職責，從而影響工作表現。

03

銷售崗位：老好人的噩夢

親和動機強烈且具有主導優勢的個人，還有一個不適合從事的職業：銷售工作。

公眾對銷售的理解在概念上有一定的混淆，在開展討論前，我們需要先進行澄清。

有一些被冠以銷售名稱的工作實際上是偽銷售，它們的工作內容與真正的銷售活動有明顯的區別，例如醫藥公司推銷處方藥的工作，為銷售人員提供技術支持的工作，幫助銷售人員打前站的工作，都屬於偽銷售的範疇。

只有直接接觸終端客戶（最終付錢購買產品和服務的客戶），並且涵蓋整個銷售流程的工作，才是真正的銷售工作。

親和動機不適合銷售工作的結論，可能與一部分公眾的常規認識不一致。

俗話說，“和氣生財”，從這個角度出發，受親和動機影響的個人總是順從客戶，不與客戶發生衝突，努力維護和諧、溫馨的關係，應該有利於取得好的業績。

不過，真正的銷售工作只依靠簡單的和氣並不能完成任務、達成業績目標。

我的一位朋友在了解到高親和動機的個人不適合銷售工作的結論後，感到恍然大悟，難怪自己的一位下屬的銷售業績不好。

他還特別分享了一段有趣的插曲。

那位下屬在和其他同事聊天時，談到我的這位朋友與客戶的交往方式，表情誇張地說：“他居然敢和客戶吵架，可是客戶還是把生意交給他，簡直不可思議。”

所以，銷售工作並不總是一團和氣，有時不可避免地要與客戶針鋒相對。

與客戶保持良好的關係，不是銷售工作的終極目的。只有使客戶認可產品，最終付錢購買，才是銷售的目標。

所以，在銷售過程中維持良好的關係是手段，不是目的。

我們在說服客戶認可產品時，不可避免地會出現與客戶意見不一致甚至衝突的情況。

面對沖突，是堅持還是放棄說服往往決定著銷售努力的成敗。

而親和動機強烈的個人在出現矛盾時擔心冒犯客戶導致關係破裂的內心糾結，會驅使他們情不自禁地放棄說服，順從客戶的看法。

但是這樣做的結果是，無法使客戶認同產品、出錢購買，從而達不到銷售目標。

處於亢奮狀態的親和動機不僅直接對銷售努力產生負面影響，還能夠干擾其他動機在銷售活動中的作用。

在對美國一家公司的銷售隊伍的研究中，出現了這樣一個有意思的案例：

麥克給人的第一眼印象非常好，是那種任何一個銷售經理都想要的人。

他充滿活力、追求卓越。在加入美國的一家大型保險公司後，他的銷售業績一直非常出色。

在公司的夏季銷售競賽中，他位於所在大區的前五名之列。但是很奇怪，麥克對自己的工作感覺很不好。

雖然賣保險對他不是一件難事，但他並不喜歡這份工作。

用他自己的話說：“我賣不出保險時，會感到不舒服。但是我每次賣出保險後，還是很不舒服，感覺怪怪的。”

他覺得自己不適合保險銷售工作。在加入公司9個月後，麥克辭去工作，轉去了其他類型的職業。

麥克的辭職讓他的經理感到摸不著頭腦，難以理解。

社會動機測評結果顯示，他的成就動機比較強，但是他的親和動機更強，並且遠遠高於權力動機的得分。

簡單地講，在成就動機的推動下，他努力完成銷售工作的各項基本任務，因為較強的成就動機驅使他追求客觀業績標準的認可，賣不出保險就會內心感到很不舒服。

但是銷售保險產品需要採取一些誇張、扭曲的說服措施，強烈的親和動機與較弱的權力動機之間的落差，使他在使用這些方法說服客戶的過程中，要承受很大的心理壓力，他覺得傷害了與客戶的關係。

因此他成功賣出保險後，仍然有無法擺脫的不舒服感覺。

不賣不舒服，賣了也不舒服，這種矛盾的壓力，最終導致他在銷售業績不錯的情況下離開了銷售崗位，轉而從事其他職業。