大家好，歡迎來到“哈叔的職場微課堂”，我是包先生。今天我們來講一講“用戶關係如何維護”這個話題。大家也可以關注我的微信公眾號：銷售與情商學。裡面會有一些我整理的比較實用的銷售技巧。

我們先來說一說什麼是客戶？

在銷售中我們有三種客戶：目標客戶，潛在客戶和客戶。

目標客戶就是有一天可能會購買產品或服務的人或組織；潛在客戶就是已經確定將來會購買的人，客戶就是已經購買的人。

我之前一直強調過，銷售的成功很大程度上取決於我們銷售人員對客戶的了解，和客戶的關係。但是絕大部分銷售都沒認識到，正是潛在客戶和客戶讓他的生意得以持續發展，維繫現任客戶，挖掘潛在客戶這是我們所有營銷的基本目標。

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銷售客戶的流程走向從目標客戶開始，我們先標示出目標客戶，通過拜訪目標客戶，篩選出潛在客戶，從確定將來會購買的潛在客戶中蒐集出已經購買的客戶，這就是我們的銷售流程。

我們開發的目標客戶越多，挖掘到的潛在客戶就越多，潛在客戶越多，我們的客戶也就越多。銷售成功的秘訣之一就在於增加我們潛在客戶的數量。

那我們如何增加潛在客戶呢？我接下來就給大家講一講開發潛在客戶的幾點小秘訣：

1、設置每日、每週拜訪潛在客戶的數量目標，並保證拜訪目標的完成。

2、每日填寫《工作日報表》記錄拜訪客戶的交談內容和回應，疑慮期待等，並根據要事優先的原則進行客戶回訪。

3、每周至少增加20%的新潛在客戶的數量，以下是一些技巧：

*轉介紹，請現有客戶向別人推薦你的產品

*喚醒冬眠客戶，練習那些長時間沒有聯繫的客戶

*關注客戶，例如客戶換工作就是開始一段新對話的好機會

*對信息敏感：做個有心人，瀏覽報紙網站，看見有用信息就記下來並練習

根據以上幾個小秘訣，養成不斷增加新潛在客戶的習慣能幫助我們持續地將潛在客戶拉進我們的銷售圈，這能確保我們收穫更多的成交客戶。

要想長時間留住潛在客戶，我們需要給潛在客戶、客戶提供一個競爭對手無法超越的賣點，將重點放在人們最需要或者市場最缺乏的事情上，讓他們真正了解我們的生意，讓他們覺得沒有理由不選擇我們。

最後，我們銷售人員還要有一個認知：我們給客戶的價值越多，我們就得到的越多。

一個成功的生意不是從產品開始的，而是以解決客戶問題的熱情開始的。我們做銷售必須了解客戶的真正需求，哪怕客戶自己都說不清楚。

一流的銷售員推銷理念，三流的推銷員推銷產品，我們要記住真正銷售的是“問題”的解決方案。

以上呢就是本期話題的全部內容，大家聽了上面的話也一定有自己的感悟，我們下一期會聊一聊：鬼穀子裡的銷售謀略。歡迎大家收聽，拜拜！