最能打動客戶的行銷力法則

大家好,歡迎來到“哈叔的職場微課堂”,我是包先生。今天我們要講的課題就是“最能打動客戶的行銷力法則”。大家也可以關注我的微信公眾號:銷售與情商學。裡面會有一些我整理的比較實用的銷售技巧。

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大家可能都知道,銷售其實就是一個說服人的過程,我們的銷售新手一般都用推銷,也就是“推”的形式去賣產品,人人都討厭推銷,這個形式很容易被客戶厭煩。有經驗的銷售老手,往往不用這個方法,他們會運用一些銷售技巧,來讓自己更好地去說服客戶。

今天就和大家聊一聊,做大客戶銷售,如何運用一些心理戰術,讓客戶不知不覺地順從我們地一些想法,採購我們的產品。剛開始,大家運用心理學方面的知識肯定事有些拙劣的,但是時間一長,就會越來越熟練,也會發現,這些心理學方面的小手段,確實有用,可以幫助我們擺脫向別人硬性推銷的感覺。

心理學技巧,融入到我們的銷售中,意義在哪裡呢?

這其實也就是我們說的,善攻者,先攻其心,後攻其城。在實戰裡面,我們把攻心叫做“造勢”,做銷售,先造勢,後行動。造勢在銷售中的價值是非常大的。我們很多快銷產品,很多企業都會在電視或者網絡上拼命打廣告,廣告就是在造勢,就是告訴你產品的存在和知名度,造勢一旦成功,就是勢不可擋。所以我們銷售的時候,先不要急急忙忙地去推銷,,要先造勢,讓客戶從心裡面認可我們,認為我們地產品是有價值的,願意和我們交流,造勢成功以後,我們再去推銷,就會容易獲得一個好的結果。

造勢有七種武器:從眾心理,7秒鐘定律,權威原理,喜好原理,互惠原理,參與定律,利益法則。這節課我們就講如何把這7種心理學定律運用到我們銷售中,讓我們更快地攻克客戶地心理防線。

最能打動客戶的行銷力法則

首先給大家講一講從眾心理,也就是我們俗話說的隨大流,這種情況在生活中比比皆是。一個飯店顧客很多,那我們在吃飯的時候就會優先選擇它,這其實就是一個從眾心理的體現,我們銷售人員也常常會運用從眾心理,說服客戶隨大流,購買自己的產品。向客戶反复宣傳我們產品在不同行業客戶使用的案例,這樣就會給客戶形成一個很多行業的大客戶都在使用我方產品的感覺,客戶會形成一種從眾心理,既然那麼多行業的單位都在使用他們的產品,我們單位也可以使用。這個就是從眾心理的運用。

第二個心理學定律就是七秒鐘定律。美國營銷學會研究結論表明:消費者會在七秒鐘之內決定是否有購買商品的意願,這在中國我們叫第一印象。人們往往會信任第一印象的直覺判斷,對某人的第一印像很大程度上決定以後雙方的交往態度,除了少數有機會能夠以第二印象挽回形象劣勢外,覺得多數人人際關係的互動模式,都構建在於雙方見面時的第一印象。七秒鐘定律要求我們在實戰中去塑造自己的形象,那我們如何去塑造自己的形象呢?我們在外形上面要包裝自己,讓自己看起來像個成功人士,同時我們要熱情,主動向人寒暄,見面時常常微笑,其次我們要學會求同,也就是找出與對方的某種共同點,無形中讓他對你產生親切感。

最能打動客戶的行銷力法則

 

最後要學會得意和讚同,每個人都有自己得意想向別人炫耀的事情,利他即利己,我們要找出使對方產生榮耀感的事情,然後去讚美他。在交談中,我們還要注意去贊同別人,贊同就是認同別人的觀點,每個人都希望被人認可認同,爭辯無法帶來生意,所以我們要盡量去贊同別人。

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第三個就是權威理論,權威理論認為權威所具有的強大力量會影響我們的行為,即使是有獨立思考能力的成年人,有時候也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。

權威理論在我們的銷售中是影響深遠的,我們一定要用我們的專業知識來打造權威性。心理學上研究指出,要塑造權威,就要打造頭銜,我們在銷售中,就要用頭銜來把自己打造成專家,比如說賣保險的,名片上就最好印上“人身安全顧問”,這樣就比較有說服力了,同時,我們也要主意外觀,警察穿警服,醫生穿白大褂,衣著可以表明我們的身份。

第四個心理學原理就是喜好原理。人們總是願意答應自己認識和喜愛的人的要求,也是中國古語所說的投其所好。給大家舉幾個喜好原理在銷售實戰中的運用:賣兒童玩具的一定要把玩具遞到小孩子手裡,讓小孩子先玩玩,然後小孩子吵著要,家長就只能掏錢。賣理財產品的銷售往往會把顧客請到一個極其富麗堂皇的會所看一些尊貴的東西,字畫照片文玩等,引起客戶的喜好,激發客戶的慾望,刺激購買。喜好往往會影響決策。

 

最能打動客戶的行銷力法則

第五個就是互惠原理,別人給了我們好處,我們就該盡量回報,在拜訪客戶是,送給客戶一個小U盤或者其他小禮品,無疑會增加客戶對自己品牌和個人的好感,是客戶交流更加高效,這就是互惠原理對客戶心理的影響。

參與原理是第六個可以運用到銷售上的心理學原理,人人都會支持他親自參與的活動和創造的事物,參與是支持的前提,只有親歷親為,人們才會心甘情願地為其操心。這個方面,小米手機是個很好的例子,小米手機專門出了本書叫《參與感》,讓粉絲來說說自己心目中理想的小米手機是什麼樣的,工程師就會按照粉絲的想法去做小米手機,成品出來後,粉絲都去購買了。這就是參與理論在商業銷售中一個很好的體現。請客戶來我們公司參觀考察,去看看樣板工程,這都是培養參與感很好的例子。

第七個心理學原理就是利益法則,“兩利權衡取其重,兩害相較取其輕”,利益法則揭示,個人選擇永遠向著自己最有利的一方。因此我們在銷售中間,一定要設計好方案,讓客戶覺得這個方案就是他最想要的,就是對他最有利的,客戶往往會根據利益法則,選擇我們推薦的方案。

在今天的課程裡,我們想要表達的思想就是利用“權威原理包裝自己”,依據“七秒鐘定律”在第一次和客戶見面時留下好印象,談客戶感興趣的話題,做客戶喜歡我們做的事,利用“利益”和“互惠”增強客戶對我們的興趣,用“從眾心理”去影響客戶決定,用“參與”來誘導客戶購買。相信大家運用好了這些心理戰術,一定能在銷售中游刃有餘。

最能打動客戶的行銷力法則

說完了這些,我們的本期課程也就結束了,在下期節目中,我們會講“如何去跟進客戶”

相信對大家也會有幫助的,好了,我們下期節目再見。

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