這是一家經營了兩年多的美容理療館，最開始生意還不錯，但是隨著周邊新增了好幾家理療館，競爭壓力增大，很多老會員不再續費，老客戶不斷流逝，新客戶又嚴重匱乏，再加上今年的房租租金上漲，可謂是雪上加霜，利潤空間被再度壓縮，為了拓展新客，回流老客，藉助免費營銷模式的“贈品營銷”，成功開拓大量客流，會員數量快速翻了一番！

活動開始前，理療館有不到200個老會員，現在老闆需要銷售一張3800元的年卡和一張6400元的年卡，那麼他們是如何三個月賣出去300張會員卡的呢？

第一步：引流

引流階段又分為兩種，一種是引流老客戶到店續辦，另一種就是通過引流新用戶，我們最後是以老會員續辦為主，新會員為輔的策略。

因為老闆也覺得老會員和理療館彼此之間信任度高，推卡好推，而且新顧客對理療館不了解，所以有些方案你推出去了，新客戶可能會有懷疑。

1、針對老顧客，如何引流？

首先需要有一個引流的產品，最後我們選擇的引流產品是在京東售價999元的茅台白金尊享酒，但是通過我們的禮品平台對接，所以只要0.5折就可以採購。

2、引流產品如何來發放？

通過微信群，微信朋友圈等方式，宣傳我們的活動，活動內容是，只需要你充值299元錢，就可以領取一瓶價值999元的茅台白金尊享酒，還可免費享受三次店裡新推出的特色養生理療項目，價值688元，只要你在一個月內享受完三次服務，憑收據到店，我們會把這個299元全部退還。

這樣一個引流主張，如果你是老會員會不會接受？如果你是沒接觸過的新會員呢？答案是來過的老顧客、老會員看到活動後的參與率非常高，大概在8成左右，沒接觸過的新客戶則比較少，但是整場活動下來也有兩百多新客戶參與。

3、如何大幅提升引流效果？

那麼這家理療館到底在做什麼呢？就是花錢讓顧客過來體驗？不是！當顧客過來體驗的時候，你就可以引導他，那為什麼要分成三次服務呢？因為你要體驗一次可能引導不到位，兩次可能引導還不到位，三次引導你總該到位了吧？

而且他推出的是一個新套餐，消費者不了解這個產品的價值，他是不願意掏錢的，但是如果你直接讓人免費過來體驗，第一他不會珍惜，第二對我們後續的成交很不利。

但是他交了錢後體驗，感覺就不一樣了，交了錢，他就會把這件事情放在心上，如果他沒交錢，那他可能體驗完一次之後，下次就忘記了。

第二步：截流

做這個引流活動的目的就是最後讓顧客成交，理療館是怎樣操作的呢？

當你享受完服務，要退錢的時候，工作人員會告訴你，如果這299元，你不退的話。你就可以在辦理年卡是雙倍抵現，而且還可以領到5000或10000元的禮品。

打個比方，以6400元的年卡來說，我們上面說這個年卡的價格是6400元，也就是說你現在交6400減去299*2約等於5800元不僅僅可以成為理療館的年卡會員，還能收穫價值10000元的禮品。

當顧客聽到這個主張的時候，退還是不退？要知道當地的收入和消費水平來說，這些去理療館的顧客，根本不缺這6000塊錢。而且在使用前面四項服務的時候的確有效果，所以大部分人選擇了辦理年卡。當然也有人選擇了退錢，這時理療館會不會賠錢呢？不會。