美容院營銷方案案例,如何藉助“贈品營銷”,開拓大量客流

這是一家經營了兩年多的美容理療館,最開始生意還不錯,但是隨著周邊新增了好幾家理療館,競爭壓力增大,很多老會員不再續費,老客戶不斷流逝,新客戶又嚴重匱乏,再加上今年的房租租金上漲,可謂是雪上加霜,利潤空間被再度壓縮,為了拓展新客,回流老客,藉助免費營銷模式的“贈品營銷”,成功開拓大量客流,會員數量快速翻了一番!

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活動開始前,理療館有不到200個老會員,現在老闆需要銷售一張3800元的年卡和一張6400元的年卡,那麼他們是如何三個月賣出去300張會員卡的呢?

第一步:引流

引流階段又分為兩種,一種是引流老客戶到店續辦,另一種就是通過引流新用戶,我們最後是以老會員續辦為主,新會員為輔的策略。

因為老闆也覺得老會員和理療館彼此之間信任度高,推卡好推,而且新顧客對理療館不了解,所以有些方案你推出去了,新客戶可能會有懷疑。

1、針對老顧客,如何引流?

首先需要有一個引流的產品,最後我們選擇的引流產品是在京東售價999元的茅台白金尊享酒,但是通過我們的禮品平台對接,所以只要0.5折就可以採購。

2、引流產品如何來發放?

通過微信群,微信朋友圈等方式,宣傳我們的活動,活動內容是,只需要你充值299元錢,就可以領取一瓶價值999元的茅台白金尊享酒,還可免費享受三次店裡新推出的特色養生理療項目,價值688元,只要你在一個月內享受完三次服務,憑收據到店,我們會把這個299元全部退還。

這樣一個引流主張,如果你是老會員會不會接受?如果你是沒接觸過的新會員呢?答案是來過的老顧客、老會員看到活動後的參與率非常高,大概在8成左右,沒接觸過的新客戶則比較少,但是整場活動下來也有兩百多新客戶參與。

3、如何大幅提升引流效果?

那麼這家理療館到底在做什麼呢?就是花錢讓顧客過來體驗?不是!當顧客過來體驗的時候,你就可以引導他,那為什麼要分成三次服務呢?因為你要體驗一次可能引導不到位,兩次可能引導還不到位,三次引導你總該到位了吧?

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而且他推出的是一個新套餐,消費者不了解這個產品的價值,他是不願意掏錢的,但是如果你直接讓人免費過來體驗,第一他不會珍惜,第二對我們後續的成交很不利。

但是他交了錢後體驗,感覺就不一樣了,交了錢,他就會把這件事情放在心上,如果他沒交錢,那他可能體驗完一次之後,下次就忘記了。

第二步:截流

做這個引流活動的目的就是最後讓顧客成交,理療館是怎樣操作的呢?

當你享受完服務,要退錢的時候,工作人員會告訴你,如果這299元,你不退的話。你就可以在辦理年卡是雙倍抵現,而且還可以領到5000或10000元的禮品。

打個比方,以6400元的年卡來說,我們上面說這個年卡的價格是6400元,也就是說你現在交6400減去299*2約等於5800元不僅僅可以成為理療館的年卡會員,還能收穫價值10000元的禮品。

當顧客聽到這個主張的時候,退還是不退?要知道當地的收入和消費水平來說,這些去理療館的顧客,根本不缺這6000塊錢。而且在使用前面四項服務的時候的確有效果,所以大部分人選擇了辦理年卡。當然也有人選擇了退錢,這時理療館會不會賠錢呢?不會。

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