銷售追銷方案,追銷的五大策略,星巴剋星享卡成功翻盤的經典案例

銷售追銷方案,追銷的五大策略,星巴克成功翻盤的經典案例

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營銷界一直流傳著這樣一句話?90%的利潤在後端,也就是說,如果你只成交客戶一次,然後又去找新客戶,那麼你就浪費了這個客戶的終身價值,最少浪費了90%的利潤,所以,我們需要通過追銷來倍增利潤,追銷倍增利潤有幾個好處,如下:

1、不需要再投入營銷成本獲取客戶,因為這個人就在我們的微信裡,信息隨時可以抵達;
2、不需要再次建立信任,因為之前成交過一次,對方已經爬過信任的高坡,只要你第一次的成交是對方滿意的,那麼追銷就顯得輕鬆自如;
3、可以一直發現痛點,解決需求,多次追銷,獲取一個客戶最大化的利潤;

所以說,我們做任何生意都要學會追銷,即使不能追銷他本人,我們也要能追銷他身邊的朋友,這也是為什麼追銷後面是裂變,這裡能理解吧?

追銷是你想0成本倍增利潤最佳的方式,沒有之一,請記住這句話,那麼,接下來我將與你分享四種最常用的追銷策略,追銷策略其實有非常多種,我們講幾種經常會用到的。

我們一個個來看,相信你聽完之後,思維想法會發生很化學般的變化,總有一種追銷策略適合你的行業,或者產品。

第一個追銷策略:增銷

這個策略顧名思義,就是原本別人只準備花500元買個東西,然後你讓他花了2000元,這種策略一般都是在緊急追銷的時候用的,什麼叫緊急追銷呢?

也就是當客戶剛剛成交完的那一刻,立刻進行追銷的方式,叫:緊急追銷

有一家賣雕刻產品的店鋪,產品質量非常的好,價格有500-5000元不等,但是奇怪的是,大部分客戶都買了便宜的,後來老師給了他一個策略,他的利潤就倍增了5倍以上,那到底是如何做的呢?

其實非常簡單,就是每次當顧客購買的時候,先跟顧客講這個東西是哪個畫家做的,有什麼歷史,雕刻風格怎麼樣,為什麼這個畫家要這麼去雕刻,和別的有什麼區別?

先來塑造產品的價值,然後引導客戶購買便宜的產品,當顧客決定買的時候,你再給顧客推薦別的,如果,你喜歡這個藝術家的作品,我這還有一個更珍貴的產品,但是價格比較貴,如果你喜歡的話,我可以拿給你看一看,這個時候……

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如果顧客喜歡的話,這個雕塑價格5000,但是你已經購買了我店鋪的小產品,我可以給你優惠一些,你買了這個5000元的,那個小雕刻免費送給你,如何?

這個時候,有人會響應,有人會拒絕,這是一定的,但是你試想一下,如果你不做這個動作,你就永遠都是賣便宜的多,但是如果做了這個動作,就有一定概率的人會買5000元的,對嗎?
不錯,就是這樣,10個人裡能“增銷”一到兩個,那就賺大了,對吧?

關於增銷,營銷歷史上有一個很經典的案例,就是“星巴克咖啡”和“COSTA咖啡”的銷售爭奪戰。

有一天,星巴克咖啡發現自己的業績每天都在下滑,而對面的COSTA咖啡卻有很多人在排隊,有很多人不清楚,這兩家咖啡在國外跟麥當勞與肯德基的關係是一樣的,所以……

星巴克咖啡的市場人員就坐不住了,去做調查,發現COSTA咖啡用了一個非常巧妙的策略,就是當顧客點了一杯30元的咖啡,要付錢時,營業員對這位顧客說,先生/小姐,你知道嗎?
你今天點的這杯咖啡是可以免費的?

這個時候,如果是你,你會說什麼?

免費,怎麼免費?很簡單,你今天只需要辦理一張我們88元的會員卡,這杯咖啡就可以免費了,不僅如此還有很多權益(這裡就不說分解了),你要辦一張嗎?

當你看到付88元,就可以省下即將要付出的30元時,你感覺很划算,並且還有很多無法拒絕的主張權益,結果很多人就辦理了,據說有60%的轉化率,那麼,我們來看一下,如果100個人,每個人一杯咖啡30元,銷售額是3000元,沒有錯吧?

這是在沒有用增銷的情況下,而用了之後呢?結果一定會讓你大吃一驚:100個人裡面,有60個人響應了88元的會員卡主張,所以得出的銷售額是:(40人x30)+(60人x88)=6480元,銷售額神奇的倍增了,對嗎?

不僅如此,這個策略同時還鎖住了這個消費者,你試想一下,如果你有了COSTA咖啡的會員卡,下次你站在馬路中間,想喝咖啡,你選哪個?

答案,無疑例外是:COSTA咖啡,對嗎?

實體店很多競爭都是區域化的,區域化的市場,體量大部分時間恆定在一個值裡面,你多吃,別人就少吃,所以這樣的一個策略,就令星巴克咖啡銷售額下滑。

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因為這個策略不僅僅用到增銷(增加了第一次客戶的消費金額),還用到了鎖銷,鎖住了用戶的消費選擇,並且沒有增加成本,因為會員卡1元的成本,就多了58元的利潤;

還有人好奇,後來星巴克怎麼了?其實很簡單,星巴克被逼無奈,也推出了今天的星享卡,這是最好的選擇……

特別值得注意的是,如果增銷的過程中,對方有抗拒心理,你需要立刻停止,否則會引起反感,有可能連原本決定購買的都放棄了,那就得不償失了。

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