大家好，歡迎來到“哈叔的職場微課堂”，我是包先生。我們今天聊一聊“跟進客戶有什麼套路”，也就是拜訪客戶有哪些套路。大家也可以關注我的微信公眾號：銷售與情商學。裡面會有一些我整理的比較實用的銷售技巧。
其實銷售人員在去拜訪客戶的時候，有三條線，第一條線叫介紹產品，也是主線，明線，
第二條就是暗線，就是銷售人員與客戶之間的關係，第三條線就是銷售技巧，銷售技巧也就是銷售套路，是貫穿在銷售產品和促進關係這兩個過程之中的，真正的銷售就是將這三條線同時進行。
大家都知道，我們銷售人員拜訪客戶的目的就是簽單，但第一次拜訪往往拿不到訂單，要想拿到訂單，不僅我們的產品要讓客戶滿意，我們的人也要讓客戶滿意，我們和客戶的關係也要到位。
根據調查顯示，我們要想拿到訂單，一般要在拜訪客戶4-5次，甚至7次後才能成功，所以我們銷售人員在拜訪過程中也要有耐心，不要急躁。當我們第一次沒辦法談成訂單的時候，也不要著急，欲速則不達，我們要把簽成單子這個不容易實現的大目標變成幾個可以實現的小目標。Smart目標管理法原則表明，目標必須是具體的，目標必須可衡量，目標必須可完成，目標必須有和其他目標有關聯性，目標必須有明確的截至期限，無論是製定團隊的工作目標還是員工的績效目標，都必須符合上述原則，五個原則缺一不可。
贏得合同是我們拜訪客戶的最終目標，但是這個目標又很難實現，怎麼辦呢？我們可以把這個很難完成的大目標變成7個可以完成的小目標，這七個可完成的小目標呢，我們銷售界稱為“7步推銷法”，分別可以用七次拜訪客戶完成，第一次拜訪目標是為了留下好印象，第二次拜訪是為了“記住我是誰”，第三次拜訪要形成共鳴，第四次拜訪要獲得客戶的技術認可，這是非常重要的，因為只有顧客認可了我們的技術或者產品，他們才會購買。第五次拜訪就要開始商務勾兌，也就是說我們要和客戶有私下接觸，有談判，提供一些利益，，在商務勾兌成功後，我們還要進行第六次拜訪，採購交易密謀，這句話是什麼意思呢？在我們之前的商務勾兌談成功以後，就要和客戶開始談如何交易，如何落實交易，這就是採購交易密謀。第七步呢，就是最終目標合同達成。
我們接下來詳細講一講，這七步推銷法。
首先是第一步，拜訪前的準備。有三個要素構成，儀容，資料，工具，時間。儀容就是衣著打扮，建議大家穿正裝，統一深色正裝，黑色皮鞋，公文包，避免染髮，不要佩戴讓任何誇張飾品，女孩子可以畫淡妝。資料方面，銷售人員要努力收集到客戶資料，要盡可能了解到客戶情況，並把所得到的信息加以整理，裝入腦中，用心記住，銷售人員了解客戶以後，就可以知道客戶的需求是什麼，就可以把產品和客戶的需求結合起來，這樣就能吸引客戶。因此我們銷售人員要收集資料。第三個要素是工具，銷售工具包括產品說明書，企業宣傳資料，名片，計算器，筆記本，鋼筆，價格表，宣傳品等，準備銷售工具要包括商務和送禮兩方面的準備。同時在拜訪客戶時，時間也是很重要的，這個是說在我們出現在客戶面前的時機，與客戶預約好時間以後因準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過完會給顧客傳達“我不尊重你”的訊息，因此最好是提前5-7分鐘到達合適的見面地點，並做好進門前的準備。
以上就是拜訪準備三要素，說完了這幾個拜訪前準備的要素，接下來要說的就是拜訪前的難點。很多銷售員都認為需要推銷的是產品，這是一個認知錯誤，其實銷售員要推銷的是自己和企業文化，擁有這個認知是第一個難點。第二個難點就是銷售員如何精彩地亮出第一眼印象，如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功地一半，同時可以掌握75%的先機。之前的課程我們也講過如何給客戶留下好印象，大家可以去看看之前的課程，。第三個難點就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉化成“友好立場”，這就需要運用我們之前講過的技巧，大家可以送一些小禮品給客戶，製造一些戲劇性的場面，或者從話題方面入手，把談話的內容從公開話題往半公開，半隱私話題方向轉變。比如說問問客戶的意願，客戶對我們產品的評價，或者再私人一點，比如問問客戶的畢業院校，老家在哪里之類的，這些私人話題都可以幫助銷售人員拉近與客戶的關係。
第一次拜訪要想留下好印象，交流十分重要，要做到9分鐘有效交流，也就是開場三分鐘，商務交流三分鐘，結束三分鐘。開場三分鐘也就是開場白，這包括和客戶寒暄，讚美客戶，和送客戶禮物，商務交流三分鐘要做到介紹公司，簡介產品，了解客戶大致採購時間。這個階段內，除開工作上的事，我們還可以稍微和客戶談談私人的事情來拉近和客戶的關係。最後，在談話結束前的三分鐘，銷售人員要感謝客戶的接待，邀請客戶到公司考察或者做樣板工程調研，盡力留下懸念讓客戶期待再次拜訪。
第二次拜訪的目標是為了讓客戶記住自己。前幾次拜訪時間不宜過長，一般要控制在20-30分鐘內，銷售員要根據當時情況細心觀察，如發現客戶有頻繁看表，經常喝水等活動時應及時致謝告辭。古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多的修飾。總之，虛假的東西不會長久，我們要做個真誠的人讓顧客記住我們。
第三次拜訪，我們要讓顧客和我們形成共鳴。一般情況下，老鄉，校友，戰友，同事這些標誌著有過共同經歷的關係最容易形成共鳴，因此我們銷售人員可以提前了解客戶畢業於哪個院校，老家是哪裡的，是否做過相同的工作，看看能不能找出共性關係。如果沒有這些關係，我們可以了解和顧客有沒有共同愛好。
第四次拜訪要做到技術認可，。銷售員可以通過介紹產品，介紹技術的方式來讓客戶認可，這是我們通過語言上的方式。同時，我們也可以用一些行動，比如組織一些技術交流會，或者召開產品發布會，邀請客戶考察公司，調研樣板工程等等，通過這一系列的獲得來讓顧客對我們公司產生認同感。這個技術認可的環節十分重要，因為顧客對我們技術認可了，就會對我們產品放心了，就會有購買的慾望，簽單也會更加容易。這個環節是我們簽單的基礎。
第五次拜訪以商業勾兌為基礎，商務勾兌進行的形式有很多，我們銷售行業有四大俗法：吃，送，玩，諾，就是請客人吃飯，送客戶禮物，帶客戶去玩，允諾客戶一些利益。大家可以運用這幾個方法在商業勾兌上下功夫。
採購交易密謀是我們第六次拜訪需要做的事。所謂密謀，其實就是和客戶談如何才能拿到訂單，客戶答應簽單的要求是什麼，銷售人員為了簽單要最什麼。這個密謀有幾個前提，第一，單子的最終決定者要支持銷售員，拍板人要贊同，第二就是管理層多人讚同，同時，也要有人出謀劃策幫助銷售員得到訂單。這個出謀劃策的人一般是客戶內部的人，也就是線人。
最後一次拜訪就是合同的達成。這一步套路很多，處處有陷阱。為了將公司利益最大化，我們需要仔細設置採購標準，精心設計招標方式，圍標或者內線控標，慎重報價。
我們把獲得訂單這個大目標分解成了以上幾個步驟。當我們業務熟練了就可以合併其中幾個步驟，做到提高效率，省時省力。好了，說完了這些，本期課程也就結束了，下一期我們會講：天天被拒絕，內向的人怎麼才能做好銷售？相信下期節目一定會對那些性格內向的銷售員有幫助，好了，我們下期節目再見。