13種顧客,13種話術,超級實用的銷售技巧!

你是不是經常遇到顧客這樣?還有或冷淡或熱情各種性格不同的顧客,到底該怎樣應對?今天我們就來聊聊如何破解這個難題。

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1、猶豫不決型

通常這種顧客不會立馬下決心購買;常常表現為顧慮、不安,害怕自己考慮不周而出現差錯,並希望有人當參謀。

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應對技巧:接待這種類型的顧客時,銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的產品,而應是“暗渡陳倉”,先實事求是地介紹有關產品或服務的情況,讓客戶自己從中作比較後,再選擇產品。

2、喜歡挑剔型

此類購物向來謹慎小心,擔心上當受騙,所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節,以消除內心的顧慮,同時滿足自己心虛的心理。並對導購採取苛刻、強硬的態度。

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應對技巧:首先接受客戶不良的情緒,允許客戶發洩心中的不滿,仔細地傾聽客戶的“挑剔”,讓客戶感到你在尊重他。

換位思考,從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因,讓顧客感覺你已經與他在“同一頻道”。避免責備客戶,學會在適當的時候進行道歉。最後,提出解決方案,解決客戶問題,滿足客戶的需求。

3、傲慢無禮型

此類客戶往往目空一切,看似“高大上”,其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、誇讚他和恭維他。

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應對技巧:暫且把你自己忘記,此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發生衝突,要知道,你贏了,溝通就終止了;你卻輸了,可能客戶會給你“驚喜”!

所以,讓他覺的你是真心推捧他,他的自尊心才能得到滿足,此時成交才有可能性。

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4、牢騷抱怨型

這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹,抱怨不已,非常固執。

應對技巧:對於這類客戶,千萬不能迴避,因為這時客戶享受的就是“發洩過程”所起到的快感。倘若你試圖阻止客戶表達他的感情,你反而會使他惱羞成怒,情況會更糟。

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因此,聰明的導購通常會選擇沉默,讓客戶知道你正在聽他說。當他發洩時,你要不斷地點頭,不時恰當地“附和”客戶,並保持眼神交流。不要覺得說受委屈,如果每次都要去置氣,真的不划算。

5、斤斤計較型

這類顧客不管他“差不差錢”,他總想“佔便宜”,或者說喜歡“貪圖便宜”。

應對技巧:我們銷售在推銷產品時,

一要突出產品的價值,明確告知客戶購買該產品或者服務能給其帶來什麼效用,讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識,贏得他們對企業產品和服務的認可。

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二要突出產品的優點,與同類產品或者相關的替代品在價格、性能和質量上做對比,讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。

三要突出價格的合理性,通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。

6、不直接拒絕型

這種顧客的表現,對於銷售人員提出的任何事情都不反對,不論銷售人員說什麼,顧客都點頭“附和”,但是就是不買。

應對技巧:換言之,他只是為了了解產品的信息,想提早結束你對商品的講解,所以隨便點頭,隨聲附和,想讓你不再推銷,但內心卻害怕如果自己鬆懈則營銷人員乘虛而入,令其尷尬。

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若想扭轉局面,讓這類顧客說“是”,應該干脆問“美女(帥哥),您為什麼今天不買?”利用截開式質問,趁客戶疏忽大意的機會攻下,突如其來的質問會使客戶失去辯解的餘地,大多會說出真話,這樣就可以因地制宜的圍攻。

7、自我炫耀型

此類顧客一般肚子裡都有一點貨,知識面可能也廣一點,但總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信,比較虛榮,常用自身知識來加深別人的印象。

應對技巧:銷售人員要讚美這類顧客,讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定,並恭維他,設法滿足他們的自尊心。

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可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點,可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

8、老實巴交型

這類客戶一般不會“沒事找事”,也不會“耍小聰明”,多半表現為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產品,對於“其它”的事情不太關心,一般眼睛直看人,不會游離不定。

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應對技巧:在顧客沒有主動要求你幫助的情況下,千萬不要“熱粘皮”硬推銷,否則,之前的“潛伏”就會白費。讓他感覺你在“幫他”,而不是生硬的“推銷”,同時注意使用“情感營銷”策略。

9、沉著老練型

此類顧客表現比較老練沉穩,一般不隨便輕易開口說話,通常會以平和的心理和你溝通,並不急不躁的和你迴旋。

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應對技巧:因為這類顧客很細心、安穩、發言不會出錯,屬於非常理智型購買。

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對此客戶銷售過程中應該有禮貌,保守一點,別太興奮,不應有自卑感,相信自己對產品的了解程度,此時說話一定要有力度、有自信,要讓他“刮目相看”,覺得你確實在行,你就是專業。

10、隨便看看型

這類顧客經常遇見,一看到有導購詢問:“請問,你想購買什麼?”,他便如“驚弓之鳥”,進而隨即應付一句:“我只是隨便看看”,便把導購給拒絕於“千里之外”,等你走遠了,又溜之大吉。

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應對技巧:面對這類客戶,一開始請盡量不要打擾他,也不要太“熱情”,更不要“先入為主”讓你的熱情過度。三是對待這類客戶,要抱著“無聲處聽雷,無念處悟道。”

11、善於比較型

顧客表現:這類客戶購買其實沒有任何障礙,只是喜歡習慣性的“進行比較”,經過反复比較以後,覺得“購買合適”才會產生購買。

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應對技巧:針對這類型顧客,應多給顧客進行一些“比較性”介紹,讓客戶自己“多比較”,一旦顧客覺得你店舖的產品,在質量、價格、款式、花色及服務等某方面好於同行時,顧客會直接買單。

12、“等下次”型

顧客表現:有一類客戶,跟你聊了很久,面對喜歡的東西“愛又釋手”,當你問他:“看你這麼喜歡,今天是否決定買呢?”,他說:“等下次再過來買吧。”這就是所謂的“等下次”型。

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應對技巧:對這種顧客,其實很多導購心理是不爽的,但不能表現出來,還是要保持親切的態度,然後運用一些“這款賣得非常好,下次來就不能有了”“今天活動最後一天”等等策略話術來引導顧客購買,真不買,那就先加個微信。

13、無故防範型

這類客戶表現為,不管你怎麼給他推銷,也不管推銷什麼東西,他總是會說:“我沒有這個需求”或“我暫時不需要”。

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應對技巧:通常他們對銷售員似乎天生就很反感,他們態度強硬,不管我們如何費盡心思銷售,他們就是不鬆口。

對此類客戶,通俗的產品介紹方法並不能奏效,低調介入,通過產品最獨有的特點來煽起客戶的好奇心,使他突然對產品感興趣,客戶就自然願意傾聽你對產品的介紹了。

 

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