月薪过3万的销售员是这样打电话的

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電話銷售並不是拿起電話和客戶聊天,既然這通電話的最終目的是約見客戶、拿下訂單,當然有必要採用一些電話銷售技巧來幫助你更快地讓客戶“上套”。下面例舉了14個實用的電話約見技巧,我們來看看吧!

技巧一:讓自己處於微笑狀態

微笑地說話,聲音也會傳遞出很愉悅的感覺,聽在客戶耳中自然就變得更有親和力,讓每一通電話都保持最佳的質感,並幫助你進入對方的時空。

技巧二:音量與速度要協調

人與人見面時,都會有所謂「磁場」,在電話之中,當然也有電話磁場,一旦業務人員與客戶的磁場吻合,談起話來就順暢多了。為了了解對方的電話磁場,建議在談話之初,採取適中的音量與速度,
等辨出對方的特質後,再調整自己的音量與速度,讓客戶覺得你和他是「同一掛」的。

依我就業的經驗看對於中年的客戶速度適中即可,對於偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會覺得你說的太快了。

技巧三:判別通話者的形象,增進彼此互動

從對方的語調中,可以簡單判別通話者的形象,講話速度快的人是視覺型的人,說話速度中等的人是聽覺型,而講話慢的人是感覺型的人,業務人員可以在判別形之後,再給對方「適當的建議」。

技巧四:表明不會佔用太多時間,簡單說明

「耽誤您兩分鐘好嗎?」為了讓對方願意繼續這通電話,我最常用的方法就是請對方給我兩分鐘,而一般人聽到兩分鐘時,通常都會出現「反正才兩分鐘,就聽聽看好了」的想法。實際上,你真的只講
兩分鐘嗎?這得看個人的功力了!

技巧五:語氣、語調要一致

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在電話中,開場白通常是國語發音,但是假如對方的反應是以台語回答,我會馬上轉成台語和對方說話,有時國、台語交替也是一種拉近雙方距離的方法,主要目的都是為了要「與對方站在同一個磁
場」。

技巧六:善用電話開場白

好的開場白可以讓對方願意和業務人員多聊一聊,因此除了「耽誤兩分鐘」之外,接下來該說些什麼就變得十分重要,如何想多?解對方的想法,不妨問:「最近推出的投資型商品,請問您有什麼看
法?」諸如此類的開放式問句。

技巧七:善用暫停與保留的技巧

什麼是暫停?當業務人員需要對方給一個時間、地點的時候,就可以使用暫停的技巧。比如,當你問對方:「您喜歡上午還是下午?」說完就稍微暫停一下,讓對方回答,善用暫停的技巧,將可以讓對
方有受到尊重的感覺。

至於保留,則是使用在業務人員不方便在電話中說明或者碰到難以回答的問題時所採用的方式,舉例來說,當對方要求業務人員電話中說明費率時,業務人員就可以告訴對方:「這個問題我們見面談
時、當面計算給您聽,比較清楚」,如此將問題保留到下一個時空,也是約訪時的技巧。

技巧八:身體挺直、站著說話或閉上眼睛

假如一天打二十通電話,總不能一直坐著不動吧!試著將身體挺直或站著說話,你可以發現,聲音會因此變得有活力,效果也會變得更好:有時不妨閉上眼睛講話,讓自己不被外在的環境影響答話內
容。

技巧九:使用開放式問句,不斷問問題

問客戶問題,一方面可以拉長談話時間,更重要的是?解客戶真正的想法,幫助業務員做判定。

不妨用:「請教您一個簡單的問題」、「能不能請您多談一談,為何會有如此的想法?」等問題,鼓勵客戶繼續說下去。

技巧十:即時逆轉

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即時逆轉就是馬上順著客戶的話走,例如當客戶說:「我買了很多保險」時,不妨就順著他的話說:「我就是知道您買很多保險,才打這通電話。」當客戶說:「我是你們公司的客戶」,不妨接續「我
知道您是我們公司的好客戶,所以才打這通電話。」

技巧十一:一再強調您自己判定、您自己做決定

為了讓客戶答應和你見面,在電話中強調「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子,可以讓客戶感覺業務人員是有質感的、是不會死纏活纏的,進而提高約訪機率。

技巧十二:強調產品的功能或獨特性

「這個產品很非凡,必須當面談,才能讓您充分?解………」在談話中,多強調產品很非凡,再加上「由您自己做決定」,讓客戶願意將他寶貴的時間給你,切記千萬不要說得太繁雜或使用太多專業術
語,讓客戶失去見面的愛好。

技巧十三:給予二選一的問題及機會

二選一方式能夠幫助對方做選擇,同時也加快對方與業務人員見面的速度,比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見面」等問句,都是二選一的方式。

技巧十四:為下一次開場做預備

在將要掛斷電話的時候一定要和客戶約定好下次電話訪談的時間,否則冒昧的在未知會客戶的情況下打電話給客戶,會讓客戶覺得你很沒禮貌。如果一定要打的話,就要先想好說辭,轉移客戶的注意力。

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