讓客戶花錢花得滿意,才叫真正的“做生意”

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讓客戶花錢花得滿意,才叫真正的“做生意”

上上週寫了一篇關於定價技巧的文章,有位網友在留言區問道:

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作為商業,這些技巧都很不錯,但我想,是否需要考慮無奸不商?技巧和欺騙的邊界在哪裡?

這真的是一個很嚴肅的問題。嚴肅到要去探索商業及人性的本質,但這個課題太大了。所以我只好很不嚴肅的回答:

技巧和欺騙的區別在於調戲但不糊弄…

先講一個段子,說有一個窮小子假扮成高富帥去追自己的女神,而有一個富豪則在追求真愛時假扮成一個落魄的窮小子。

後來都被發現了,結果也可想而知,前者會被罵騙子,而後者,女孩會說你真浪漫。

如果只是停留在文字的層次,兩者都隱瞞了事實,都是欺騙。

但二者還是有著本質的區別,富豪能夠為女神提供物質保證,而窮人則沒有這個能力。

從這個例子可以看出,是否有價值塑造,是技巧與欺騙的界限之一。

比如醫生會對自己的病人說,你的病沒什麼大礙。

語義上可以定義為欺騙,但是卻能舒緩患者的心情,某種程度上也能促進患者的康復,這就是這句話帶來的價值。所以我們講這是技巧,不是欺騙。

相信這樣的例子你能舉出來好多,現在回到商業技巧的話題。

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好的商業技巧,應該是能夠幫助客戶創造價值的。

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比如上一期節目提到一家商場在做店慶時,明明要白送的優惠券偏偏不直接給我。

非要讓我猜拳贏了管印章的小姊姊,並且集齊4枚印章才給我,看上去好像就在糊弄我。

但我在這個過程中我真的感覺很歡樂呀,這就是商家給我創造的價值。

當然你可以說這種東西純粹是你的感覺,不是什麼真實的價值。

那我到要問問,如果歡樂不是價值,那看一場電影,和愛人的一場燭光晚宴,這些都不算價值嘍,這樣電影院和咖啡館豈不是在公開的招搖撞騙?

從“價值”這個角度來講的話,技巧和欺騙的界限倒也不難分。

帶著這個觀點你再看一下常見的商業技巧,應該就不會再糾結,只是有一點一定要注意,好的體驗也是一種價值。

就像戀愛中的女孩子,她知道你在打遊戲,但就是想聽你說一句,我想你。客戶也是需要哄的。

他也許知道這個商品你賣誰都是打8折,但你說上一句我看你帥,所以才打8折的,客戶真的會開心。

這個邏輯還可以再延伸一下:

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有時客戶在意的並不是錢,而是花錢的感覺。

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比如我們提到的錨定效應,你賣兩款產品,低檔一點的賣100塊,高檔一點的500塊。

為了多賣高檔的,你還特意寫了一個廣告語,對自己好一點。

結果你發現並沒有用,大多數人傾向於買100塊的,因為為了差不多的功能多花400塊,客戶會有負罪感。

於是你學習了定價理論,利用了隱性降價的技巧:

產品還是賣500塊,但在旁邊加上一個600塊更高檔的。

客戶再買500塊產品時會覺得自己只是挑了一個中間檔次的,花錢也就沒那麼肉疼了,進而可以心安理得的“對自己好一點”。

而你也會發現500塊的這款產品銷量會大幅提升,此類定價策略的效果已被大量的實驗和實踐證明。

藉助這個案例也回應一下另外一個網友的留言,即便是講降價技巧,也並不定就是讓你賣便宜。

有時你甚至可以賣的更貴,不見得都是引來那些愛貪便宜的客戶,更不意味著消費降級。

這裡面的道理其實也很簡單,其蘊含的商業邏輯是,價格是價值的反映。

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定價技巧的本質的是如何迎合客戶的心理需求進而創造有形及無形的價值。創造了價值,套路變真誠,沒價值,萬般皆下品。

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上個月女王節,我寫過一篇文章,告訴女王如何識別套路。

但主要想表達的意思是:戀愛中被套路,被技巧,都沒關係,最少有人哄你開心,哄你快樂。

而人活著到頭來不就是圖個開心快樂嗎?

所以最真誠的戀愛不是不玩套路,而玩一輩子套路,如果一輩子都在想方設法的套路女神,哄她開心,謊話也就說成了真。這還叫套路嗎?

講到這兒,不知有沒有聽眾會覺得我在變著花樣的為奸商開脫。這不就是典型的得了便宜還賣乖,賣了別人還讓別人幫你數錢的邏輯嗎?

我尊重你的看法,看問題的角度本來就可以有很多。

而且是否創造了價值這個也確實不好判斷,某種程度上,也為小人鑽空子留下了空間,所以接下來引進第二個判定標準就相對明確一些。

這個標準就是“你有沒有刻意隱瞞或者捏造一些假象騙取了客戶的信任”。

比如節假日真促銷真降價,自然沒什麼爭議,但你先把價格標高再降價,這個就是不折不扣的欺騙了。

這句話還可以換一種表達方式,判斷你的所謂技巧到底是不是欺騙。

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你可以問一下自己,你會擔心自己的技巧被客戶識破嗎?商業模式千千萬,但能讓自己擔驚受怕的商業模式,一定不算好的模式。

理論上講,這個標準比第一個要嚴苛一點,也更缺少詭辯的空間。

比如我們上期節目我們提到過一個案例,說有個做舊貨生意的老闆,不在二手市場賣他的傢具,反而專門租家居房,藉口說房子已出售,所以傢具電器賤賣。

如果按照是否為客戶創造價值的標準去評價,相信這個老闆有100個理由為自己開脫,說自己確實賣的比二手市場便宜啊,這就是為客戶創造的價值。

但如果我們換的第二個標準,你有沒有刻意營造一種假象騙取客戶的信任?或者說你擔心你的技巧被客戶識破嗎?

答案顯然是毋庸置疑的,從這個角度看,這種商業模式其實是一種欺騙。

所以我更建議您用第二個標準去評價自己的商業模式,做坦蕩蕩的君子而不做常戚戚的小人。

今天的主體內容就到這裡,最後再分享一個小觀點:

實踐中我經常遇到一個叫做鄙視套路派的門派。

此派的信條是,“我只管做好自己的產品,不玩套路,不玩虛的。”

如果真的是這樣,自然無可厚非。這不就是這些年一直在呼喚匠人精神嗎?

但其實,很多人所謂的鄙視套路,只是吃不到葡萄,還說葡萄酸的心理在作祟。

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本質上是畏難,是覺得套路太多太難,技巧太複雜,又不想學,就只能發幾句牢騷了。

但時代會給匠人機會,卻絲毫不會給拒絕學習的人機會。要知道,世界那麼大,時代那麼長,卻從未給無能的君子讓過路。

幸運女神從不嫌貧愛富,但卻是一個喜歡除弱扶強的的白富美,想贏取她,你必須從頭到腳無條件的強大起來。

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