個人觀點

關於營銷，有用即真理。

每一個銷售技巧的背後，都是無數營銷人汗水的總結。

今天分享一本《銷售六部曲》的讀書筆記，有緣人閱讀之。

 

第一步、客戶分析

尋找和收集客戶

發展嚮導

組織結構分析

判斷銷售機會

（1）客戶信息收集

（2）客戶發展嚮導

 

（3）客戶組織分析

（4）判斷銷售機會

二、建立信任

認識並取得好感

激發客戶興趣，產生互動

建立信賴，獲得支持和承諾

建立同盟，獲得客戶協助

5種客戶溝通風格：

三、挖掘需求

需求的樹狀結構

兩種銷售方法

顧問式銷售技巧

客戶採購流程

引導期與競爭期

（1）需求的樹狀結構

（2）兩種銷售方法

四、呈現價值

競爭分析

FAB

製作建議書

呈現方案

（1）競爭分析

（2）製作建議書

五、贏取承諾

識別購買信號

促成交易

商務談判

增值銷售

六、回收賬款

爛賬管理

爛賬變利潤

防止爛賬的三個步驟

合同和信用審查

服務跟踪

催收賬款

轉介紹銷售

防止爛賬的三個步驟:

銷售漏斗：

《銷售六部曲》31頁筆記PPT源文件分享：

首先，要學習，提升自己的認識，提升自己的思維境界，對自己銷售的產品要熟悉。

其次，要了解用戶的需求和痛點，跟客戶交流，本著幫助客戶解決問題的心態，同客戶交流溝通，引導發掘用戶的需求和痛點。

再次，告訴客戶，你的產品剛好能幫他解決所有的痛點和問題，解決問題之後，會給客戶帶來哪些好處，好處描述越具體越好。

最後，您對客戶說，我的產品可以免費試用，有效果了，您再決定找我購買。

做到以上四點，您的銷售技巧和話術會大大提升。希望我的回答對您有所幫助和啟發。

謝謝悟空小秘書邀請回答問題！

答：作為銷售人員需要明確的是，在市場營銷活動中，精湛的銷售技巧和談判藝術是決定成敗的至關重要的兩大方面。

1、在培養自己的銷售技巧方面，首先需要的是明確目的後確定目標；其次需要對銷售的產品非常熟悉，要懂得產品的工藝和用途，以及競爭優勢在哪裡。三是了解產品在市場或客戶的需求狀況。四是目標的篩選，在對象群體確定後展開對產品的推介和廣告，跟踪介紹，鍥而不捨的堅持。五是在價格方面，需要準確掌握公司的報價原則和底線，優質優價不等同於質優價廉，二者有著根本的區別，這一點需要特別和客戶說明清楚。一個好的銷售人員不僅是需要銷售量的突破，更需要實現產品價值的最大化。

2、關於銷售話術。這其實就是講怎麼與客戶溝通、交流、談判。這分為三個階段，一是前期的接觸認識階段，在這個階段往往會通過朋友引薦等方式建立起來，首先的是需要禮貌，大方，先努力做朋友，不要急於談過多的銷售，因為這個時候需要給對方認識後了解你的時間和空間來建立​​相互的信任。二是熟悉友好階段，這個時候在通過第一階段建立起來的信任關係後，往往是介紹產品，推銷產品的黃金階段，成功率是比較高的，需要用誠信牢固度鎖定這層關係，那麼營銷成功就不在話下了。三是在涉及產品價格、數量、交期、付款、合同等實質性較強的階段，是整個銷售環節的最重要時期。需要的是既要維護公司利益，努力實現公司利益最大化，又要認真分析銷售毛利和成本，要充分考慮合作方的利益空間，要有共贏的基礎才會有=合作的開始，才有可能建立長期穩固的供銷合作關係。

銷售技巧和銷售話術，這是術的範疇，各人各路，沒有好壞之分，只有效果優劣結論之分。但總則是“熱愛銷售”。很多好的銷售是熱愛這個行業，至於什麼產品不重要，因為他們深知好銷售就是把好產品好服務推薦給客戶，由心而生的理念、語言和行動都會最終結果產生積極的影響。

其實銷售行業更重要的是管理，即在銷售過程中，對終極目標的進度的管理。這是量變到質變的問題，更是銷售人員重點關注，且出效果的實質。