世界上賺錢速度最快的人,連世界首富都沒他賺得快!

你認為世界上賺錢速度最快的人是誰?

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第一次看到這個問題時,很多人會毫不猶豫地回答:當然是全球首富傑夫·貝佐斯。根據《福布斯》發布的2018年全球首富排行榜,貝佐斯以1497億美元的身價遠遠超過身價936億美元的比爾·蓋茨,登上了全球首富的寶座。貝佐斯平均每天賺5200萬美元,比爾·蓋茨平均每天也不過賺600多萬美元。

了解到今天故事的主人公,你們就知道貝佐斯掙錢的速度還是太慢了。

很多人都投來懷疑的眼光,誰還能比全球首富賺錢速度快呢?今天我們就談談史上最會銷售的“空客先生”——約翰·雷義。

世界上賺錢速度最快的人,連世界首富都沒他賺得快!

 

每日銷售2架飛機,23年賣出1.6萬架

既然說雷義是最會掙錢的,那他每天到底能掙多少錢呢?

答案是每天掙10億,並且持續23年。

很多人開始好奇,雷義每天能掙這麼多錢,到底是銷售什麼的呢?

雷義是空中客車集團的銷售總監,在他任職的23年裡,平均每日銷售2架飛機,一個人為公司掙了超過萬億元,《華爾街日報》稱他為:活著的奇蹟。

銷售領域還有另一位銷售天才,那就是汽車銷售之神喬·吉拉德。他連續12年登上《世界吉尼斯記錄大全》,成為世界銷售第一人。12年平均每天銷售6輛車的記錄,至今無人能破。

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從銷售數量來說,連續12年每天保持6輛車,的確是非常厲害。但是在營收方面,雷義每天掙10億,是遠遠遠勝於喬老先生的。與喬吉拉德相比,雷義更具神秘和傳奇色彩。

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首先,從價格上看,飛機可以稱得上是世界最貴的商品之一,一輛超級跑車也不夠飛機的一個翅膀。雷義賣的飛機,平均每一架飛機售價8000萬美元,約合人民幣5.2億元;其次,買汽車的人遠遠多於買飛機的人,所以雷義在過去23年里共賣出1.6萬架飛機,堪稱奇蹟;還有,飛機體積龐大,結構複雜,展示難度大,要說服別人購買,並不容易;雷義的銷售業績甚至引發同行的憂慮,鼎鼎有名的波音公司,為此換了8名銷售總監,結果也沒有競爭過他。

無論你擁有多高大上的商業模式、先進的製造工藝,只有產品被銷售出去,才能實現商業價值。其實好產品和好產品之間的競爭,有時候就差一個好的銷售人員。

活著的奇蹟——約翰·雷義

雷義天賦異禀的銷售才能,幫助空客從一個歐洲小飛機製造廠,成為和美國波音飛機並駕齊驅的飛機製造商。

雷義,1952年出生在紐約機場附近的皇后區,從小他就喜歡對著天上來來往往的飛機發呆,這個小男孩做夢都希望成為一名飛行員。在選擇大學專業的時候,就讀機械專業的想法,遭到父親的百般反對和阻撓,父親希望雷義能成為一名受人尊敬的神父,拗不過專制的父親,雷義被迫選擇自己不感興趣的神學和哲學。

不過,天才對自己想要的未來都非常清楚和明確,暫時的迂迴只會激起他們內心更強大的渴望。雷義沒有就此作罷,大學一畢業他不但沒有選擇神父的職業,還開起了出租車,並且悄悄攢錢。

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有了錢的雷義,報了飛行員資格考試,離自己的夢想又近了一大步。2年後,他拿到了飛行教員執照,成了一個夜間貨運航班的副機長。但是在雷義看來,自己不過就是一個高級快遞員,他不甘心從事這種基礎性的工作。對於駕駛飛機雷義已經非常熟知,但是在交通管理方面,非專業出身的自己有著很明顯的缺陷。

因此,雷義果斷拿出自己所有的工資,在雪城大學攻讀了金融與交通管理專業MBA教程。取得學位後,他便直接給美國航空局投簡歷。但結果都是石沉大海,根本就沒有人回复他。

於是,雷義調整方向,決定找一家小公司從最普通的銷售開始乾起,他來到美國飛機製造商派珀公司。不過雷義作為一沒經驗,二沒資源,三沒背景的三無人員,沒人會對這個不起眼的銷售員寄予任何希望。

天才在哪都會發光的,雷義用行動詮釋了這一名言。在沒資源、沒人脈的小公司,雷義僅用了一年就賣了38台飛機,是公司之前3年業績的總和。

雷義從此之後,在圈內開始小有名氣,引得各大獵頭紛紛向他伸出橄欖枝。35歲的時候,雷義被空中客車公司看中,進入集團成了一名最底層的銷售員。

雷義在空客集團一待就是8年,業績一直排到部門前三。但銷售主管的職位一直被英國人霸占,他們非但沒有貢獻業績,還一直排擠非英國國籍的人,其他人是敢怒不敢言。

1994年,空客CEO皮爾森終於對這群英籍主管忍無可忍,開始大刀闊斧的裁員。將業績最好的雷義提拔為銷售主管,雷義才算是守得云開見月明。

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當時空客最大的對手是波音飛機公司,波音當時佔了60%的市場份額,而空客只有18% 。所以,空客高層的目標,只是希望雷義能把市場份額做到30%左右。誰知雷義新官上任三把火,向總部立下軍令狀:5年時間,把空客市場份額提高到50%。

波音公司知名的銷售主管瑞恩·雷蒙德,聽說雷義的豪言壯誌之後,捧腹大笑:空客能有50%的市場份額,我家的狗都能當總統。

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接下來希望看雷義笑話的人,開始被啪啪啪打臉。在雷義的帶領下,空客在1999年,就把市場份額提到了50%,和波音平起平坐。

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擔任空客銷售總監23年,雷義簽下的大單有:

2007年,阿聯酋航空訂購81架飛機,價值235億美元;

2011年,卡塔爾航空訂購83架飛機,價值226億美元;

2011年,亞洲航空訂購200架飛機,價值182億美元。

最令人驚嘆的是,2017年11月,空客和美國投資機構簽下協議,向其出售430架飛機,總價值超過420億歐元,約合人民幣3300億元,成為航空史上最大的訂單!

僅僅2017年,雷義已經獲得了875架飛機訂單,按照價格計算,金額超過了1000億美元。且從2001到2017年,空客有11年飛機銷量都高於波音。

“空客先生”的營銷心經

我們能從他的營銷中學到什麼呢?以下5點跟大家分享:

第一,銷售員是產品的代表,請保持​​最好的狀態

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西方企業界流傳一句名言:現代企業只有服務,沒有產品。好的服務來自於優秀的銷售人員,因此推銷自己比推銷產品更重要。

雷義也有一句名言:“賣產品就是賣自己。”他堅信能簽單的,一定是最有活力的人。沒人會和一個萎靡不振,睡眼惺忪的人聊天做生意。

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雷義這23年來,有三分之二的時間都是在飛機上度過,有人問他目前為止在飛機上呆過多少小時,他說:“算不清了,我只知道有時候,當我在家裡吃晚飯時,我會習慣性想要係安全帶。甚至覺得睡在家裡的床上是浪費時間,必須在飛機上飛著才踏實。”

為了保持良好的精神面貌,雷義滴酒不沾,吃飯也以清淡為主,每天堅持健身一小時。他下飛機的第一件事,是做20分鐘有氧運動,快速恢復狀態後,才去見客戶。極度自律的雷義,23年裡幾乎都保持著非常好的精神狀態。

第二、對產品和競品爛熟於心,快速匹配客戶與產品的需求。

做銷售最基本的要求是對自己的產品如數家珍。雷義的觀點是:深度了解自己的產品,可以快速挖掘產品和用戶需求的匹配點,了解得越多,成功率也就越高。

雷義最討厭的是拿著千年不變的推銷詞,翻來覆去一直說的推銷員,他認為對於自家產品的了解是永無止境的,知道得越多越好。

雷義不僅對空客所有機型的數據都爛熟於心,甚至連波音公司的機型數據也瞭如指掌,並且能隨機應變,對付客戶提出的各種問題。

有一次向美國西北航空公司推銷A320,雷義提前準備了多種方案,把這款機型適合西北航空的原因說了一遍,但對方卻似乎沒有任何反應,雷義看著對方負責人奧斯汀,立馬想到他之前做了25年的飛行員,而A320剛剛對駕駛艙進行了調整,操作更方便,飛行員的空間更大。

於是,雷義找到了產品與客戶的需求點,他先和奧斯汀交流了自己當飛行員的經歷,在引起對方的共鳴後,才說起自家的A320,操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。

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最後,他突然轉向奧斯汀,不緊不慢的說到:“一款飛機省油,老闆滿意;機艙寬敞,乘客滿意;操作方便,飛行員滿意;大家都滿意的飛機,有什麼理由不買呢?”就這樣,一張28架A320、價值25億美元的大單就此敲定。

工作中的雷義是個害羞又謙虛的人,但同時又極具野心,承諾的業績目標只要沒達成就會死磕到底。

第三、主動出擊,贏在起跑線上

雷義說:遇到顧客才開始銷售,那你已經落後100年了。

提前做好準備,讓自己贏在起跑線上。優秀的銷售員在會客前,就把客戶從出生到現在都研究透,為自己的銷售做好伏筆,這樣才能在遇見客戶時,臨危不亂,快速開展銷售。

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除此之外,雷義還深信銷售具有“主場優勢”。在他看來,去客戶公司談生意,不可控因素太多,所以臨近交易的那一次會面,雷義寧願自己出錢給客戶報銷來往費用,也要邀請對方到空客總部會議室進行洽談。

第四、敢於打破常規,創新營銷

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在雷義之前,空客的銷售員向客戶展示自家的飛機,總愛用投影儀,展示一張一張照片,然後再慢條斯理地和客戶講解。雷義一上任,立馬把這一套通通扔掉,支付數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片,怎麼酷炫就怎麼拍。

他說:賣高科技產品,就要用高科技去展示!

當空客的空中巨無霸A380研發成功後,員工就開始犯難了:怎麼才能把巨無霸賣出去?

雷義覺得很簡單,做一個體驗營銷。讓人專門設計一台A380飛機的模擬駕駛器,放在航展最亮眼的位置,誰都可以來體驗。這個虛擬現實的模擬器共設計了四條航線,視覺效果超級逼真,甚至還可以模擬極端風雨雷電等天氣環境。

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在這之前所有的航展營銷手段都是重複播放廣告片,或者模型展覽,方式老套無聊。雷義推出體驗式的營銷,立馬引起轟動,得到了全行業的關注。

第五、把顧客當學生,輸出專業建議

19世紀中後期,馬歇爾·菲爾德百貨公司提出“顧客就是上帝”的營銷理念,兩個世紀以來,已成為大街小巷商戶的座右銘。如今被雷義顛覆了,他認為顧客並非上帝,而是學生。客戶是否選擇你,取決於你和客戶的關係。如何從陌生到被信任,是銷售員處理客戶關係最大的挑戰。

雷義覺得,企業和顧客的關係不是上帝和服務員的關係,而是師生關係。企業是老師,顧客是學生,老師要輔導學生完成一門功課—如何買到最合適的商品?銷售人員無疑就充當了這一重要角色。

顧客明知道你要賺他的錢,為什麼還要聽你推銷呢?因為他不知道哪家的產品最適合自己,性價比最高,他需要從你這裡獲取資訊,更精確地說,你作為一個專業人士能夠給予的建議和指導。

雷義是飛行員出身,又賣了多年飛機,所以對航空運輸業有很深的認知,他常常一邊推銷飛機,一邊專業分析客戶的未來、戰略方向、商業模式。客戶就像學生聽課一樣,獲益匪淺。因此,雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關係”,一邊賣飛機一邊給對方當顧問。

最後,當雷義快要退休的時候,他最忠實的老客戶阿聯酋航空,豪氣沖天的向他訂購了30多架、每架2.4億美元的飛機,只為“給他送一份退休禮物”!

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雷義是一個全球關注的空客主管,演繹了一部史上最牛的銷售傳奇。但傳奇人物,也總有落幕的一天,今年1月份,66歲的雷義正式宣布退休。雷義退出江湖,他留下的銷售經驗雖然初讀覺得很平常,但越讀會覺得越務實。所謂大道至簡,方法其實很簡單,最關鍵的是需要我們知行合一。

無論做哪一個崗位,專注把事情做到極致就對了。我們常說成功是不可複制的,但是成功經驗可以復制。也許你複製不了喬布斯近乎執拗的完美主義,也複製不了雷軍極致的互聯網思維,但這位66歲老人告訴你的經驗,卻是每一個人都可以學到的。

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