你認為世界上賺錢速度最快的人是誰？

第一次看到這個問題時，很多人會毫不猶豫地回答：當然是全球首富傑夫·貝佐斯。根據《福布斯》發布的2018年全球首富排行榜，貝佐斯以1497億美元的身價遠遠超過身價936億美元的比爾·蓋茨，登上了全球首富的寶座。貝佐斯平均每天賺5200萬美元，比爾·蓋茨平均每天也不過賺600多萬美元。

了解到今天故事的主人公，你們就知道貝佐斯掙錢的速度還是太慢了。

很多人都投來懷疑的眼光，誰還能比全球首富賺錢速度快呢？今天我們就談談史上最會銷售的“空客先生”——約翰·雷義。

 

每日銷售2架飛機，23年賣出1.6萬架

既然說雷義是最會掙錢的，那他每天到底能掙多少錢呢？

答案是每天掙10億，並且持續23年。

很多人開始好奇，雷義每天能掙這麼多錢，到底是銷售什麼的呢？

雷義是空中客車集團的銷售總監，在他任職的23年裡，平均每日銷售2架飛機，一個人為公司掙了超過萬億元，《華爾街日報》稱他為：活著的奇蹟。

銷售領域還有另一位銷售天才，那就是汽車銷售之神喬·吉拉德。他連續12年登上《世界吉尼斯記錄大全》，成為世界銷售第一人。12年平均每天銷售6輛車的記錄，至今無人能破。

 

從銷售數量來說，連續12年每天保持6輛車，的確是非常厲害。但是在營收方面，雷義每天掙10億，是遠遠遠勝於喬老先生的。與喬吉拉德相比，雷義更具神秘和傳奇色彩。

 

首先，從價格上看，飛機可以稱得上是世界最貴的商品之一，一輛超級跑車也不夠飛機的一個翅膀。雷義賣的飛機，平均每一架飛機售價8000萬美元，約合人民幣5.2億元；其次，買汽車的人遠遠多於買飛機的人，所以雷義在過去23年里共賣出1.6萬架飛機，堪稱奇蹟；還有，飛機體積龐大，結構複雜，展示難度大，要說服別人購買，並不容易；雷義的銷售業績甚至引發同行的憂慮，鼎鼎有名的波音公司，為此換了8名銷售總監，結果也沒有競爭過他。

無論你擁有多高大上的商業模式、先進的製造工藝，只有產品被銷售出去，才能實現商業價值。其實好產品和好產品之間的競爭，有時候就差一個好的銷售人員。

活著的奇蹟——約翰·雷義

雷義天賦異禀的銷售才能，幫助空客從一個歐洲小飛機製造廠，成為和美國波音飛機並駕齊驅的飛機製造商。

雷義，1952年出生在紐約機場附近的皇后區，從小他就喜歡對著天上來來往往的飛機發呆，這個小男孩做夢都希望成為一名飛行員。在選擇大學專業的時候，就讀機械專業的想法，遭到父親的百般反對和阻撓，父親希望雷義能成為一名受人尊敬的神父，拗不過專制的父親，雷義被迫選擇自己不感興趣的神學和哲學。

不過，天才對自己想要的未來都非常清楚和明確，暫時的迂迴只會激起他們內心更強大的渴望。雷義沒有就此作罷，大學一畢業他不但沒有選擇神父的職業，還開起了出租車，並且悄悄攢錢。

 

有了錢的雷義，報了飛行員資格考試，離自己的夢想又近了一大步。2年後，他拿到了飛行教員執照，成了一個夜間貨運航班的副機長。但是在雷義看來，自己不過就是一個高級快遞員，他不甘心從事這種基礎性的工作。對於駕駛飛機雷義已經非常熟知，但是在交通管理方面，非專業出身的自己有著很明顯的缺陷。

因此，雷義果斷拿出自己所有的工資，在雪城大學攻讀了金融與交通管理專業MBA教程。取得學位後，他便直接給美國航空局投簡歷。但結果都是石沉大海，根本就沒有人回复他。

於是，雷義調整方向，決定找一家小公司從最普通的銷售開始乾起，他來到美國飛機製造商派珀公司。不過雷義作為一沒經驗，二沒資源，三沒背景的三無人員，沒人會對這個不起眼的銷售員寄予任何希望。

天才在哪都會發光的，雷義用行動詮釋了這一名言。在沒資源、沒人脈的小公司，雷義僅用了一年就賣了38台飛機，是公司之前3年業績的總和。

雷義從此之後，在圈內開始小有名氣，引得各大獵頭紛紛向他伸出橄欖枝。35歲的時候，雷義被空中客車公司看中，進入集團成了一名最底層的銷售員。

雷義在空客集團一待就是8年，業績一直排到部門前三。但銷售主管的職位一直被英國人霸占，他們非但沒有貢獻業績，還一直排擠非英國國籍的人，其他人是敢怒不敢言。

1994年，空客CEO皮爾森終於對這群英籍主管忍無可忍，開始大刀闊斧的裁員。將業績最好的雷義提拔為銷售主管，雷義才算是守得云開見月明。

 

當時空客最大的對手是波音飛機公司，波音當時佔了60%的市場份額，而空客只有18% 。所以，空客高層的目標，只是希望雷義能把市場份額做到30%左右。誰知雷義新官上任三把火，向總部立下軍令狀：5年時間，把空客市場份額提高到50%。

波音公司知名的銷售主管瑞恩·雷蒙德，聽說雷義的豪言壯誌之後，捧腹大笑：空客能有50%的市場份額，我家的狗都能當總統。

接下來希望看雷義笑話的人，開始被啪啪啪打臉。在雷義的帶領下，空客在1999年，就把市場份額提到了50%，和波音平起平坐。

 

擔任空客銷售總監23年，雷義簽下的大單有：

2007年，阿聯酋航空訂購81架飛機，價值235億美元；

2011年，卡塔爾航空訂購83架飛機，價值226億美元；

2011年，亞洲航空訂購200架飛機，價值182億美元。

最令人驚嘆的是，2017年11月，空客和美國投資機構簽下協議，向其出售430架飛機，總價值超過420億歐元，約合人民幣3300億元，成為航空史上最大的訂單！

僅僅2017年，雷義已經獲得了875架飛機訂單，按照價格計算，金額超過了1000億美元。且從2001到2017年，空客有11年飛機銷量都高於波音。

“空客先生”的營銷心經

我們能從他的營銷中學到什麼呢？以下5點跟大家分享：

第一，銷售員是產品的代表，請保持​​最好的狀態

西方企業界流傳一句名言：現代企業只有服務，沒有產品。好的服務來自於優秀的銷售人員，因此推銷自己比推銷產品更重要。

雷義也有一句名言：“賣產品就是賣自己。”他堅信能簽單的，一定是最有活力的人。沒人會和一個萎靡不振，睡眼惺忪的人聊天做生意。

 

雷義這23年來，有三分之二的時間都是在飛機上度過，有人問他目前為止在飛機上呆過多少小時，他說：“算不清了，我只知道有時候，當我在家裡吃晚飯時，我會習慣性想要係安全帶。甚至覺得睡在家裡的床上是浪費時間，必須在飛機上飛著才踏實。”

為了保持良好的精神面貌，雷義滴酒不沾，吃飯也以清淡為主，每天堅持健身一小時。他下飛機的第一件事，是做20分鐘有氧運動，快速恢復狀態後，才去見客戶。極度自律的雷義，23年裡幾乎都保持著非常好的精神狀態。

第二、對產品和競品爛熟於心，快速匹配客戶與產品的需求。

做銷售最基本的要求是對自己的產品如數家珍。雷義的觀點是：深度了解自己的產品，可以快速挖掘產品和用戶需求的匹配點，了解得越多，成功率也就越高。

雷義最討厭的是拿著千年不變的推銷詞，翻來覆去一直說的推銷員，他認為對於自家產品的了解是永無止境的，知道得越多越好。

雷義不僅對空客所有機型的數據都爛熟於心，甚至連波音公司的機型數據也瞭如指掌，並且能隨機應變，對付客戶提出的各種問題。

有一次向美國西北航空公司推銷A320，雷義提前準備了多種方案，把這款機型適合西北航空的原因說了一遍，但對方卻似乎沒有任何反應，雷義看著對方負責人奧斯汀，立馬想到他之前做了25年的飛行員，而A320剛剛對駕駛艙進行了調整，操作更方便，飛行員的空間更大。

於是，雷義找到了產品與客戶的需求點，他先和奧斯汀交流了自己當飛行員的經歷，在引起對方的共鳴後，才說起自家的A320，操作性和舒適性連飛行員都讚不絕口。

最後，他突然轉向奧斯汀，不緊不慢的說到：“一款飛機省油，老闆滿意；機艙寬敞，乘客滿意；操作方便，飛行員滿意；大家都滿意的飛機，有什麼理由不買呢？”就這樣，一張28架A320、價值25億美元的大單就此敲定。

工作中的雷義是個害羞又謙虛的人，但同時又極具野心，承諾的業績目標只要沒達成就會死磕到底。

第三、主動出擊，贏在起跑線上

雷義說：遇到顧客才開始銷售，那你已經落後100年了。

提前做好準備，讓自己贏在起跑線上。優秀的銷售員在會客前，就把客戶從出生到現在都研究透，為自己的銷售做好伏筆，這樣才能在遇見客戶時，臨危不亂，快速開展銷售。

 

除此之外，雷義還深信銷售具有“主場優勢”。在他看來，去客戶公司談生意，不可控因素太多，所以臨近交易的那一次會面，雷義寧願自己出錢給客戶報銷來往費用，也要邀請對方到空客總部會議室進行洽談。

第四、敢於打破常規，創新營銷

 

在雷義之前，空客的銷售員向客戶展示自家的飛機，總愛用投影儀，展示一張一張照片，然後再慢條斯理地和客戶講解。雷義一上任，立馬把這一套通通扔掉，支付數百萬歐元請來著名導演給空客拍宣傳片，怎麼酷炫就怎麼拍。

他說：賣高科技產品，就要用高科技去展示！

當空客的空中巨無霸A380研發成功後，員工就開始犯難了：怎麼才能把巨無霸賣出去？

雷義覺得很簡單，做一個體驗營銷。讓人專門設計一台A380飛機的模擬駕駛器，放在航展最亮眼的位置，誰都可以來體驗。這個虛擬現實的模擬器共設計了四條航線，視覺效果超級逼真，甚至還可以模擬極端風雨雷電等天氣環境。

 

在這之前所有的航展營銷手段都是重複播放廣告片，或者模型展覽，方式老套無聊。雷義推出體驗式的營銷，立馬引起轟動，得到了全行業的關注。

第五、把顧客當學生，輸出專業建議

19世紀中後期，馬歇爾·菲爾德百貨公司提出“顧客就是上帝”的營銷理念，兩個世紀以來，已成為大街小巷商戶的座右銘。如今被雷義顛覆了，他認為顧客並非上帝，而是學生。客戶是否選擇你，取決於你和客戶的關係。如何從陌生到被信任，是銷售員處理客戶關係最大的挑戰。

雷義覺得，企業和顧客的關係不是上帝和服務員的關係，而是師生關係。企業是老師，顧客是學生，老師要輔導學生完成一門功課—如何買到最合適的商品？銷售人員無疑就充當了這一重要角色。

顧客明知道你要賺他的錢，為什麼還要聽你推銷呢？因為他不知道哪家的產品最適合自己，性價比最高，他需要從你這裡獲取資訊，更精確地說，你作為一個專業人士能夠給予的建議和指導。

雷義是飛行員出身，又賣了多年飛機，所以對航空運輸業有很深的認知，他常常一邊推銷飛機，一邊專業分析客戶的未來、戰略方向、商業模式。客戶就像學生聽課一樣，獲益匪淺。因此，雷義和不少顧客都建立了這樣的“師生關係”，一邊賣飛機一邊給對方當顧問。

最後，當雷義快要退休的時候，他最忠實的老客戶阿聯酋航空，豪氣沖天的向他訂購了30多架、每架2.4億美元的飛機，只為“給他送一份退休禮物”！

 

雷義是一個全球關注的空客主管，演繹了一部史上最牛的銷售傳奇。但傳奇人物，也總有落幕的一天，今年1月份，66歲的雷義正式宣布退休。雷義退出江湖，他留下的銷售經驗雖然初讀覺得很平常，但越讀會覺得越務實。所謂大道至簡，方法其實很簡單，最關鍵的是需要我們知行合一。

無論做哪一個崗位，專注把事情做到極致就對了。我們常說成功是不可複制的，但是成功經驗可以復制。也許你複製不了喬布斯近乎執拗的完美主義，也複製不了雷軍極致的互聯網思維，但這位66歲老人告訴你的經驗，卻是每一個人都可以學到的。