做銷售80%靠耳朵,20%靠嘴巴!

80%的銷售員都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話,所以一見到客戶就滔滔不絕,而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了,其實很多各行各業的銷售高手,他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要!溝通從心開始,第一步就是學會傾聽,在銷售中,80%成交要靠耳朵完成,僅有20%靠嘴巴來講解。

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在聽得時候要通過客戶的語言獲取到自己想要的關鍵信息,才能為成交積累資本,再開口說話才能說到客戶心裡。以下你在傾聽的時候應該注意的幾個點:

1、傾聽客戶需求。

2、改進產品和服務。

3、掌握客戶的滿意度。

(1)讓客戶把話說完,不要打斷對方。

(2)努力去體察客戶的感情。

(3)全身關注地聆聽,不做無關的動作。

(4)要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋,及時驗證自己是否已經了解客戶的意思。

(5)不必介意客戶談話時的語言和動作特點。注意放在客戶談話的內容上。

(6)要注意語言以外的表達手段。

(7)要使思考的速度與談話相適應。思考的速度比講話的速度快若干倍,因此在聆聽客戶的談話時,大腦要抓緊工作,勤於思考分析。

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(8)避免出現沈默的情況。

(a)「潛台詞」之一:價格比別人高,難以做決定。

(b)「潛台詞」之二:我對你不了解,風險太大,再考慮考慮。

(c)「潛台詞」之三:你說的這些不是我真正關心的。

4、透過言談識透客戶的心機。

5、「說話」洩露客戶的信息。

(1)在正式的場合發言中,客戶一開始就清喉嚨。表明他有點緊張。

(2)說話時不斷清喉嚨,改變聲調的人,可能還有某些焦慮。

(3)有的清嗓子,是因為他對問題還是遲疑不決,需要繼續考慮。

(4)故意清喉嚨則是對別人的警告,表達一種不滿的情緒。

(5)口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹,表現出了十足的信心。對此銷售人員要想好對策,避免陷入對方的圈套中。

(6)內心不誠實的人,說話聲音支支吾吾,這是心虛的表現。

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(7)內心卑鄙的客戶,心懷鬼胎,因此聲音陰陽怪氣,非常刺耳。

(8)內心清順的客戶,言談清涼平和。

(9)有叛逆企圖的人,說話時常有幾分愧色。

(10)財大氣粗的人,言辭上會有過激之聲。

(11)污衊他人的人閃爍其詞,喪失操守的人言談吞吞吐吐。

(12)浮躁的人喋喋不休。

6、聲音詮釋客戶內心的一種表情。

(1)內心平靜,聲音也就心平氣和。

(2)內心清順時,就會清涼和暢的聲音。

(3)速度快的人,大都能言善辯。

(4)速度慢的人,則較為木訥。

(1)善於使用恭敬用語的客戶。多圓滑和世故。

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(2)多使用禮貌語的客戶。心胸比較開闊,有一定的包容力。

(3)說話簡潔的客戶。性格豪爽、開朗、大方。

(4)說話拖拖拉拉廢話連篇的客戶。責任心不強。

(5)說話習慣用方言的客戶。感情豐富而特別重感情。

(6)善於勸慰他人的客戶。才思敏捷。

(7)在談話中好為人師的客戶。喜歡賣弄,要走進他們的內心,根本的一點事滿足他們好為人師的心理。

(8)肆意誣衊他人的客戶。心胸比較狹窄,在接觸的過程中,你一定要善於掩蓋自己的才幹,展露自己的普通的一面,從而避免引起對方的猜忌。

(9)說話尖酸刻薄的用戶。這種人時常會遭到周圍人的厭惡。

(1)「我個人的想法是···」「是不是···」「能不能···」和藹可親,能做到客觀理智,冷靜分析,然後做出正確的判斷。

(2)經常使用流行詞彙的人。隨大流,喜歡浮誇,缺少個人主見和獨立感。

(3)經常使用「卻是如此」的人。大多是淺薄無知。

(4)「絕對」多的人。武斷的性格顯而易見。

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(5)經常使用外來語言和外語的人。虛榮心強,愛賣弄和誇耀自己。

(6)「我早就知道了」有表現自己的強烈慾望。

(7)「這個···」「那個···」「啊···」說話辦事都比較小心謹慎。

(8)「果然」的人。多自以為是,強調個人主張。

(9)「其實」的人。表現慾望強,希望能引起別人的注意。

(10)「最後怎麼樣怎麼樣」潛在的慾望沒有得到滿足。

(11)「我····」尋找各種機會強調自己,以引起他人的注意。

(12)「真的」之類強調詞語的人。缺乏自信

(13)「你應該···」「你不能···」「你必須···」多專制、固執、驕橫,但對自己卻充滿了自信。

(14)經常使用地方方言,並且底氣不足,理智氣壯的人。自信心強,有個性。

(15)「我要···」「我想···」「我不知道···」思想比較單純,意氣用事,情緒不是很穩定。

(1)抱著熱情與負責的態度去傾聽。好的傾聽者,用耳聽內容,更用心聽情感。

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(2)傾聽時要避免不必要的干擾。

(3)做一個主動的傾聽者。行動勝過言語,主動傾聽對方的講話,事實上就是用一種無聲的語言表達了你對他人的尊重。做一個好聆聽著,我們不僅會贏得客戶的讚美,更重要的是-贏得客戶的心。

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