最牛的銷售員“30條軍規”,沒業績就好好看看!

大家都知道,在很多企業裡,80%的業績是由20%的銷售員創造出來的,有時候,一名超級銷售員的業績,甚至可高達一般銷售員的幾十倍。超級銷售員,有一個共同點:他們都擁有一套獨特的銷售方法。今天就跟大家分享一下這些方法(別問我怎麼知道的,我曾經就是一個超級銷售員),因此,以下是絕對的乾貨,你值得收藏:最牛的銷售員“30條軍規”,沒業績就好好看看! 

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1.第一印像是成功的關鍵。

假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡,那麼你就已經成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點:

(1)服飾。你的著裝要整潔、得體、符合自己的身份,不要過於前衛或者佩戴過多的飾物,更不要穿著奇裝異服。這裡我想提醒一下大家,很多時候你穿著自然些,反而更容易獲得客戶的好感,容易產生親切感,有的人總是習慣穿著全套筆挺的西裝去見客戶,效果適得其反,因為你讓對方第一感覺就是:你要賣他東西,而不是像朋友間的交流相處,相互間的感覺十分生硬。這是大家需要注意的問題。

(2)言談舉止。你作為公司的一員,你的一言一行都代表了你們公司的對外形象。因此,有一些問題是你必須避免的,比如:說話速度太快、語言粗俗、說大話、撒謊;油腔滑調、沈默寡言;太隨便、與客戶勾肩搭背、死纏爛打;腳不住地抖動;不停地看表、東張西望、慌慌張張等,以上問題都會讓客戶對你產生不好的印象,一定要注意。

(3)有禮貌。有禮貌是一個人內在素養的外在表現,你與客戶說話時,態度要謙遜有禮,讓客戶覺得你很有教養。有禮貌的基本原則是:真誠、熱情、自信、謙虛。圍繞這幾個基本原則去交往,必然能給客戶留下彬彬有禮的第一印象。

 

2.對自己的產品要了如指掌、信心十足。

產品是你打仗的武器,你如果不熟悉產品,在客戶面前,就先輸了一半了;信心是能傳染人的,如果你對自己的產品都沒信心,那客戶則對你更沒信心。你的信心來源於三個方面:一是自己的業務能力,二是產品的質量,三是你們企業的實力。

最牛的銷售員“30條軍規”,沒業績就好好看看!

 

3.結合場景。

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無論多完美的銷售語言,都沒有實物帶給客戶的衝擊力大,你在去見客戶時,不要只拿一些產品的宣傳頁,你最好能把你們公司的樣品或者設備的一部分,放到場景裡去演示,這樣結合場景去營銷,會比較容易成交。

 

4.找最適合自己的客戶。

你需要考量一下你們公司和你個人的實力,再去選擇自己的客戶。客戶不一定越大越好,有時候,客戶雖然夠大,但你和你們公司的競爭力不夠,去跟一些有實力的公司搶單,那是白費功夫。尤其你作為一名業務新手,不要總瞄著大單子,單子越大,競爭越激烈,你越不容易出成績,開始時盡量從小單子做起,慢慢找感覺。

 

5.保持一顆平常心。

大量實踐表明,一次拜訪就成功簽約的比例不到10%,大多時候,你都需要在拜訪客戶3次以上,才有機會成功簽約。所以,初做業務的你,需要保持一顆平常心,別給自己太大的壓力,要抱著“混個臉熟”的思想去拜訪客戶,但每一次拜訪一定要給下一次拜訪留有餘地,隨著訪問次數的增加,可以增加訪問的深度,這樣才有可能成交。

 

6.有備無患。

跟客戶電話溝通,最好自己先列個電話提綱,想像一下可能出現的問題,提前準備好答案,打電話時要內容簡短、邏輯清晰,注意禮節。電話溝通後,要將打電話的時間、所聊的內容、客戶的要求等全部記下來,以便向領導彙報,以制訂下一步的銷售計劃。

 

7.拜訪客戶有技巧。

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去拜訪客戶,你最好避開剛上班的前一個小時,因為這段時間客戶剛剛上班,他要處理自己的很多事情,你這時候去拜訪會打擾客戶。如果是新客戶,那麼你需要做以下兩點:

第一次拜訪:試探。第一次拜訪,你對客戶的情況知之甚少,你把自己公司和產品的情況簡單介紹一下就可以了,試探性的看看客戶的反應。拜訪完離開的時候,說自己去哪個地方出差,這幾天會比較忙。

第二次拜訪:深入。去拜訪之前,在淘寶上買一份你去那個地方的當地特產,去拜訪時把特產送給客戶,說自己剛剛出差回來,在出差的城市買的當地的特產,一點心意,不要拒絕。這樣可以迅速拉近你跟客戶的距離。在此基礎上,利用自己的產品或服務方面的優勢,有針對性地對客戶進行勸說,如果能請其吃飯,盡量請其吃飯。

 

8.禮物是感情的潤滑劑。

給客戶送禮,有時候,你送給他,不如送給他的孩子,這樣更容易接受。比如說,每年學校開學,你可以採購一批點讀機、電子詞典這樣的禮品,送給客戶的小孩,因為點讀機、電子詞典是給小孩子學習用的,客戶也沒太大的理由拒絕,因為你是以關心孩子,對孩子成長有好處名義送的,誰會拒絕呢?這樣,他收了你的禮品,以後溝通起來會順暢很多。

 

9.在辦公室跟客戶要保持距離。

即使你跟客戶真的很熟了,也要盡力為你們的關係保密,這是為了給客戶以“安全感”。比如,你在辦公室裡見到他,簡單地打個招呼就可以了,千萬不可以在他的同事面前表現出你們很熟,你這樣是在“害”你的客戶, 他會覺得跟你的關係暴露了,很尷尬,以後他就會慢慢地疏遠你。

 

10.中間人不是萬能的。

不要以為在一個項目中,找到了中間人,就把希望全寄託在他身上,你真正需要重視的是甲方的具體需求。因為你找的中間人有可能會考慮環境因素,一旦感覺環境不利於自己或者不安全時,他會自我保護,不敢站出來支持你!因此,雖然中間人很重要,但是甲方的真正需求更重要。

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11.在投標中,學會給對手設置障礙。

在標書中,想要設置障礙是非常簡單的,哪怕你的產品和競爭對手完全一樣!現在常用的一招是:限制投標公司的註冊資金。比如,你們公司註冊資金是1000萬元,而競爭對手是500萬元,你就可以在標書中要求投標企業註冊資金最少800萬元,只這一條就夠了。

 

12.利用對比。

這裡面說的對比有兩種,一種是高低價對比,一種是競爭對手對比。

先說第一種,高低價對比。比如,你想賣給客戶一台30萬元的發電機和一套3萬元的靜音設備,要先賣哪一個?答案是:先賣30萬元的發電機,這樣客戶就會覺得3萬元的靜音設備很便宜;反之,如果你先賣3萬元的靜音設備,客戶就會覺得30萬的發電機很貴。

再說第二種,競爭對手對比。這招房地產中介總用,比如:賣房子時,中介先會帶你去看一幢高價的爛房子,然後再帶你去看普通價格的好房子,這樣比較一下,你立刻會覺得第二個房子又好又便宜。做企業客戶也是一樣:你先把競爭對手的高價爛產品拿出來,找出他們的三個缺點,再拿出自己公司的產品,說出三個明顯的優點,直接對比,你的產品馬上就會顯出優勢。

 

13.羊群效應。

國人有很強的從眾心理,你需要盡可能多地舉出自己公司做過的成功案例,給客戶一種你們公司產品熱銷的印象,越多的客戶見證,越能夠說服客戶,尤其是當你告訴他:你的競爭對手已經採用了我們的產品,並因此獲得了顯著的收益,他會認真地研究你們的產品,並很快就會做出購買決定。

 

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14.“天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往”。

素不相識的人,如果你不給他利益,想讓他幫你會比較難,比如,你的客戶是企業的中層領導或者基層人員,如果你光是跟他談技術,他表面上會說好,但其實內心巴不得你快點兒走開;但說服老闆、總經理這個層面的人,你就不要跟他談錢,而是要跟他談技術和產品特色,只有這樣才能打動他。

 

15.送錢要當仁不讓。

在維護客戶關係中,有條準則:誰送的錢,關係就是誰的。送給客戶的回扣,要自己親自送過去,不要讓你的部門經理去送,否則客戶只會感激你的經理,以後也不會買你的賬。

我一個朋友,做電纜生意的,他剛做業務那會兒,去一家大公司前前後後跑了半年,但每次給客戶送錢他的經理都要親自去送,結果他發現:自己辛苦跑下來的客戶,最後變成了自己經理的好朋友,從那以後,他就吸取教訓,要麼就不送錢,送錢一定堅持自己去。

 

16.打工要有當老闆的心態。

如果你在打工,你要用心地維護好你現在的客戶,因為他們很有可能是你今後創業後的第一批客戶。我一個朋友,在一家做牛仔褲的工廠做了5年,將工廠裡的2個越南客戶抓在了手上,後來自己開了間工廠,現在年銷售額800多萬,就靠2個之前的客戶。所以,當你把日常的客戶維護好,想從打工仔轉變為老闆,其實是很容易的。

 

17.選對行業。

做業務,是從選擇行業開始的,在選擇行業時,請你考慮以下3點:

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(1)選你感興趣的行業。興趣是最好的老師,如果這個行業是你自己喜歡的,你會願意去專研它,你學起來會非常快,很容易上手;而且在做的過程中,一旦遇到困難,你也可以憑著興趣堅持下去,不會輕易放棄,因為這可能對別人來說很苦,但是對你來說是一種樂趣。

(2)選你所學的行業。如果你不能從事自己喜歡什麼行業,那就選擇一個你所學的專業,比如:你是學藥學專業的大學生,做藥品或保健品業務就比較合適,因為你能很快地掌握產品知識,有專業知識做基礎,你會很快進入角色。

(3)選一個你有人脈的行業。如果你無法找到一個自己喜歡的行業,也不想從事自己所學的專業,那你還有一個選項:選一個你又人脈優勢的行業。在這個行業裡,你能得到親戚、朋友在業務上的幫助,這可以讓你少走很多彎路,而且能使你快速打開局面,站穩腳跟。

 

18.銷售員也需要高學歷。

有句話說:貧窮並不僅僅是收入底下,而是失去了從這個社會上獲取資源的能力。很多人覺得做銷售不需要高學歷,其實不是這樣的。不管怎麼樣,上大學都是連接社會的很重要的一條道路,起碼以後在你遇到困難時,同學有可能會拉你一把。如果不上大學的話,短期看是省錢了,長期看還是會和社會脫節,至於大學裡面能學到什麼,其實沒有那麼重要……

 

19.把自己培養成某方面的專家。

現在很多銷售員,不懂得一個道理:忽視了自己核心能力的培養,今年做鋼材銷售,明年做管道銷售,後年又跳到水產品領域。在邁克爾.波特的《競爭優勢》里,這叫“不相關多元化”,是新銷售員常見的陷阱!你必須在你所在的行業堅持下來,積累經驗,這樣才能形成核心競爭力,否則,你打不過懂得“歸核”的對手!

 

20.銷售也是一種積累的過程。

很多事情,你如果能夠堅持下來,你就可能做到,很多人只看到了人家成功的一面,卻沒有看到他為成功做出的積累。有個七個饅頭的比喻很恰當,你吃了第七個饅頭以後終於吃飽了。有的人就開始研究,你吃的第七個饅頭是用什麼麵粉做的?為什麼吃了這個饅頭就吃飽了呢?他們沒有看到你前面還吃了六個饅頭,這六個饅頭就是積累。作為一名銷售員,從你走向工作崗位開始,所有的人脈,經驗,知識,技巧,對你來說都是一種積累,不要急,慢慢來,比較快。

 

21.需要耐心。

獵豹在捕殺獵物前,經常會潛伏著,花上數小時觀察獵物,確認有40%以上的成功率以後,才會奮力一擊。倘若連續追擊5次不成功,就可能被餓死。銷售拿單也是一樣的道理,銷售員要向獵豹學習,把有限的精力和資源花在看得見回報的地方,沒有勝算,寧可多看多聽,多找機會,一役而拿下大單。

 

22.線上渠道和線下渠道要搭配使用。

線下渠道:滿足的是謹慎保守人群,或者臨時性、偶發性的購買;線上渠道:面向的是敢於嘗試,沒有思想包袱的新生代消費者。企業的銷售部門,兩個渠道都要重視,尤其是線上這一塊,因為90后,00後是未來市場的主力消費人群,他們是未來。

 

23.銷售不要組精英團隊。

有時候,你的團隊裡都是銷售精英,不見得是好事, 都是大牛,你不服我,我不服你,搞不好就內訌。銷售團隊最好的組合方式是:一強扶百弱,也就是一個能力強、經驗足的銷售經理,帶一群做事的,這比全是銷售精英的團隊要強得多!就好像打牌一樣,一個大貓,帶一群順子,這牌才打得快!

 

24.員工是最大的資產。

很多老闆,都是由銷售員出身,但當他們自己成為老闆後,卻忘記了自己當年到底要什麼?其實,員工之所以給你打工,只有兩點原因:一是為了收入,為了改善生活,二是因為你能給他搭建一個舞台,讓他實現自我價值。一定要善待你的員工,讓他們去發揮最大價值,做老闆的什麼時候都要明白,你的員工才是你企業最大的資產。

 

25.做銷售要先做人,人做對了,才會對。

最牛的銷售員“30條軍規”,沒業績就好好看看!

 

26.產品創新。

很多老闆,經常把企業的業績滑坡,怪到銷售部門的頭上,這實在是冤枉銷售部門了,你的產品銷量怎麼樣,其實在產品的設計研發階段,就已經決定了,很多問題不是銷售問題,而是產品創新的問題。在商業歷史的長河中,產品創新,會幫你的企業獨樹一幟。比如,歐洲那些百年品牌:LV創造了平頂皮箱,解決了汽船時代人們收疊圓頂皮箱的困難;一戰中,Burberry風衣可以防水,英國士兵穿著它遮風擋雨、衝鋒陷陣。

 

27.捨得。

做銷售,就是要捨得放棄過去舊有的生活習慣,捨得投入更多的時間研究產品和競爭對手,捨得從自己舒適的生活區走出,捨得向比自己強的人請教。我看到很多銷售員,由於自己沒有想法,又不捨得放下身段,又不捨得投資學習,結果往往都一敗塗地。

 

28.認真

我最討厭的一句話就是:“認真你就輸了”,好像不認真,你就能贏似的。無論在生命的哪個階段,認真,都代表了你對自己負責的態度,其實無論是做銷售還是做任何事情,很多時候,認真你就贏了。

 

29.自信。

一個自卑的銷售員,比一個狂妄的銷售員更加糟糕,狂妄的銷售,也許還能抓住本來不屬於他的機會,但是自卑的銷售,會永遠失去本來就屬於他的機會。

 

30.腳踏實地。

眾人都走的捷徑,其實是最難的路。這個世界上但凡成功的人,都是最聰明的人,去做最笨的事情。

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