商道即人道!不懂人性,談何成功?

以牛頓的名言開篇,就是想說明,連他這樣的天才都無法駕馭人性,普通人更是無從談起。好在,牛頓的研究領域是物理,而不是社會。而普通人,窮盡一生都在社會這個瘋狂的地方耳濡目染地成長和歷練。比起牛頓,有些可悲,但也是一種幸運。

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因為工作需要,我經常會花許多時間跟客戶交往,在不斷地碰壁與挫折之後,慢慢地掌握了一些與人相處的技巧。我相信,這是每個人都曾經經歷的事情。

生意,本就是建立在人性基礎上的互利行為,否則,只能算是坑蒙拐騙。

互利,是商業行為的本質。如果一項交易中,只有其中一方獲利,卻犧牲或傷害了對方的利益,這樣的生意一定會可一不可再,這樣只懂利己的人也不會再有人信任。而所有商業行為的基礎,都是人性,無一例外。

隨著市場經濟的持續發展,商業行為已經與我們的日常生活水乳交融,我們的思維也在潛移默化地發生著改變。你買個蘋果,大姊會讓你加個微信,家裡不用的手機,也會被你擺上閒魚……科技改變的,不僅是你我的生活方式,還有我們的思維。

說起來,我也並不是優秀的生意人,寫這篇文章的目的除了總結一下自己的經驗,更多的是為了拋磚引玉,所以斗膽執筆下文,有的觀點只代表一家之言,還請大家不要見笑,有更多更好的意見,歡迎大家不吝指教。

商道即人道!不懂人性,談何成功?

貪婪,是最原始的驅動力

貪婪成就了今天的人類。按照達爾文的觀點,人類就是以貪婪為基礎不斷進化而來,作為一種最原始的慾望,時至今日,仍是我們最強大的動力。

我想得到更好的工作,這是一種貪婪的表現,它促使我不斷地學習和進步;我想節省自己的開支,於是我跟大媽不斷地就蔬菜的價格進行了曠日持久的磋商並最終達到一致,這也是貪婪的另一種表現形式。

大媽最終同意我對她手中白菜的報價,不是因為我的長相俊郎或口若懸河,而是不願過多在我身上花費時間所作的妥協,可能這筆交易的利潤並未達到大媽的預期,但庫存的去除畢竟也是一件好事,更何況我口頭上承諾了“假如好吃,我下次一定再來購買”的復購意願,最終勉強達成“互利”的局勢推動了交易的達成。

當前情況下,大家普遍感覺生意不好做。電商的發展是一把雙刃劍,一方面它消滅了冗餘的中間環節,降低了商品虛高的價格,但另一方面也消滅了傳統的各級商戶,導致很多人收入降低,消費能力下降的現狀。

以下這個場景是我經常遇見的。一瓶1升裝金美孚全合成機油,擺在汽車用品店裡的價格是100元,為了促銷,商家降到了90元,但買家會說,某寶上只賣80元。這顯然是不公平的對比,因為店家還有房租、水電、人工、運費的成本,但誰讓如今商品的價格信息如此透明呢?於是為了促成成交,商家只有答應按80元的價格出售。原本以為事情到此就結束了,可買家的朋友遞過手機,某賣家的價格為65元,讓商家再便宜一點。

這時會出現兩種結果。其一,商家耐心解釋自己的成本,提醒網上產品的質量、成分與實際容量,爭取拿下這筆生意;其二,商家態度惡劣,不願降價,甚至會提出“相同質量的產品, 65元一瓶,你有多少我要多少”之類的賭氣話。

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賭氣,解決不了任何問題,貪婪,是所有人的共性。你要麼戰勝對方,要麼改變做法,消極對自身利益毫無幫助。

把商品價格降低,把服務質量提升,以服務費用彌補商品利潤是最簡單的辦法。成交只能靠吼,那是以前的做法,現在你敢吼,買家分分鐘把你拉進黑名單。

提供增值服務,和深度售後保障,以生態打動買家是更高級的辦法。網店購買商品如果出現問題,維權成本會非常高,實體店家的優勢就是可以為買家提供售後保障,這一點才是核心競爭力。

贈送實用的禮品,也是打動買家的一種方式。購買機油是為了給自己的愛車保養,與其在機油的價格上相持不下,不如以贈送相關配件的方式拉低機油的價格。機濾、空濾是常見的贈送品,好處在於這是保養的必須品,在網上購買也不貴,但很麻煩,而且同樣面臨質量的風險,商家雖然是贈送,只要保證贈品的質量,買家自然會權衡。

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從眾,是營銷不容忽視的心理作用

從眾效應是放之四海而皆準的心理學效應,在中國,這叫“扎堆”。越是熱鬧的飯館,越有人願意排隊等候,越是冷清的鋪面,越吸引不了人流。

線上線下,這種情況隨處可見。銷量高的店鋪,成交量表現得相對平穩,生意越來越好,而一些小店,甚至連一點流量都沒有。為了競爭,線上商家只能促銷,開直通車,發淘寶客等等,流量雖然有所回升,成交量也漲了,但月底一算漲,甚至會出現虧損。線下店更不用說,因為人流是肉眼可見的東西,跟著大家走,一定不會錯。

其實中小商家根本不用嫉妒,大店生意好,也是之前不斷累積和運營的成果,今天這樣的局面,是之前一點一滴的努力累積的,作為新店,也要有持續投入的勇氣和決心,否則只能半途而廢。別說你也是老店,那只能說明你沒有用心。

打造自家店鋪的形象,提升自家店鋪的氛圍,人氣多了,慢慢也會有人跟風來你的店鋪消費的。

線下店請人排隊付傭金,線上店促銷外包找運營,看上去熱鬧了,實際上對店鋪的長遠發展並沒有什麼作用。當你有一天停止燒錢,很快就會回到以前的狀態。

塑造形象,提升氛圍不是一天兩天的事,核心是品牌力。如果有一天,消費者以感覺到你家消費為傲,那你就成功了。當然,這不是一兩句話可以概括的,有時間可以細聊。

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忠誠,現代商業環境最奢侈的要求

如果消費習慣像婚姻一樣,以忠誠為基礎,那生意將會好做的多。可惜,現代社會的婚姻,忠誠也是一種奢侈的要求。

我以前經常會去一家小店吃米粉,因為那是我家鄉的味道。但從某一天開始,我換了一家店,從此就很少再回去了。原因很簡單,後來新開的這家店離我更近,口感差不多,而且新店新裝修新餐具,這種感覺比之前的老店要好很多。關鍵是,新店的老闆更懂做人,偶爾給我送瓶飲料,熟了之後,還經常給我加個煎蛋。

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生意不比婚姻,沒有道德和法理的保護,對商品和服務的選擇純粹只是出於單方面需要——消費者的單方面。

生意不好做的一大因素,就是競爭的不斷加大。新店的出現影響了我的選擇,幾乎沒有任何遲疑,除非新店的口味和服務滿足不了我的需求,否則這種客源流失不可避免。尤其對於一些沒有技術壁壘的行業來說,這種流失隨時都會發生。

我一直想換一台華為手機,如果不是因為王者榮耀的賬號花了不少錢,我早已變成了花粉。這是蘋果的戰略,它成功了,用一道不能踰越的壁壘,圈住了自己的流量,於是我跟很多人成了被動的忠實用戶。

如今對於伴侶我們都無法奢求忠誠,更何況對自己的客戶?自覺,是最沒有保障的節操,打開抖音就迷失在睡眠之外的逍遙境界,遇見美女,就沈迷在各種各樣的遐想之中,這種廉價的品德遭遇一點小小的誘惑,都會造成致命的叛變。

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中庸,儒家教育的思想鋼印

“思想鋼印”一詞來自於大劉的《三體》,指一種鎸刻在一個人大腦深處的意識,時刻提醒著自己的行為必須遵守自己的終極意識。

而中庸之道,就是埋藏在大部分國人意識深處的思想鋼印。

國外心理學家提出了“約拿”效應,說的也是這個道理。

如果我在企業上班,開一台保時捷去上班,絕對是給自己找不痛快,因為我的老闆也只是開奧迪。如果你跟閨蜜去逛街,她想買自然堂,你絕對不會提SKII。這是一種自然而然的默契,一種對自我的保護,以及對旁人的尊重。

槍打出頭鳥,不怕死的可以過來試試。

如果商場裡擺著同樣功能的護膚品,價格分為三個檔次,100元,1000元,10000元,大部分人會選1000元,不要問我為什麼,我就是知道。

因為要面子,你不會選100元的產品,你就算要選,也會偷偷地去網上買,那裡才是圖便宜的理想場所。

因為怕出頭,10000元的產品包裝,你要是在朋友或同事面前掏出來,被人暗地裡戳脊梁骨的滋味可以讓你產生離職的衝動。更別說她要是拿過去往自己手心裡倒一點,那種心疼還不如離職來得痛快。

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所以, 17元一包的紅雙喜香菸成了我的首選。

商道即人道!不懂人性,談何成功?

人類既強大又虛弱,既卑瑣又崇高,既能洞察入微又常常視而不見。——狄德羅

對應牛頓的名言,這句話可以作為呼應出現在文尾。

人性之複雜,在於它的多變性。人是貪婪的,同時也是大度的,是忠誠的,也是隨意,如何調動用戶的態度,使對方的心理變得對自身有利,是每個人需要了解的,尤其是對生意人來說,這關係到為人和事業,值得我們多花心思去研究。

但是,交易的前提是互利,只是一味顧及自己的利益,哪怕你再洞悉人性,將他人玩弄於掌股之中,終歸落不了好名聲,更不會有好結果。

商道即人道,為人先講誠信。諸君共勉!

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