第一：成交7原則

1、顧客要的不是便宜，是感到佔了便宜；

2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值；

3、沒有不對的客戶，只有不好的服務；

4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣；

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品；

6、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人；

7、成功不是運氣，而是因為有方法。

 

 

第二：少用”但是”，多用“同時”

客戶問：你們和A企業比較有什麼優勢？如果你滔滔不絕，你就掉進陷阱的跡象！

建議反問：您這樣問，肯定是了解過A產品的，您覺得，他的哪方面讓您最滿意，為什麼？回答完畢，然後你方可淡定地說：我非常理解，這幾個功能我們也同時具備，除此之外……

 

 

第三：顧客是誰？我是誰？

在美國的Wal-Mart超市裡，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷了，原因是美國女人會要求丈夫下班後為孩子買布，男人在買完尿布後就會順手買回自己愛喝的啤酒，因此形成了如此神奇的銷售效果，這就是交叉銷售和關聯銷售…

 

 

第四：殺價中的五原則

1、絕不先報價，誰先報誰先死；

2、絕不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧；

3、殺價必須低於對方預期目標，不殺是傻子；

4、聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇人了；

5、選擇隨時準備走人，逼迫對方倉促下決定。

 

 

第五：最賺錢的性格是“執著”
調查發現,銷售員中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話後就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話後就放棄了。12%在打第三次以後放棄。有10%繼續打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士。

 

 

第六：建立共同的信念和價值

最初黑珍珠並不好賣，很多人認為它們色澤不好，又灰又暗。後來，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗裡，標上難以置信的高價；同時連續刊登廣告，將黑珍珠置於鑽石、寶石的映襯之中。就這樣，原來不知價值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。

 

 

第七：強大的潛意識

飲料廣告常出現海灘、朋友等積極熱情的場面，一旦處於該場景，你會突然決定：我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說：坐在硬椅子上砍價會更無情；捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向於認為別人慷慨友善；面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到，自己被什麼事物影響。

 

 

第八：優秀成功者每週必做的13件事

1、 瞄準一個方向；

2、 激勵團隊；

3 、傳播價值觀；

4 、至少75%時間花在產品上；

5 、分析數據；

6 、強健體魄；

7、 吸取反饋建議；

8 、離開辦公室接觸真實世界；

9 、微博交友；

10、 掌握現金流；

11 、站在投資人角度衡量自己的工作；

12 、保持快樂；

13、 熱愛你身邊的一切。

 

 

第九：拜訪客戶要做的3件事

1、注意讓客戶說，每說45秒，一定要調動客戶說15秒。保持和對方一個語速。
2、3分鐘後，就要找到客戶的興趣範圍，引導話題到對方的熱點區。
3、努力讓客戶記住自己的獨特的特點，而不是公司的，不是產品的。關注對方的心理預期，性格特點，素質和閱歷。

 

 

第十：便利店裡的餡餅

1、銷路最好的飲料放在商店的最裡面：讓你多逛會；

2、相互關聯的物品要擺在一起：激發你需要，讓你多買一點。

3、收銀台前總會有零食：讓你買本來自己沒有想買的東西。商店擺放結構的設置周密地，千方百計誘導顧客消費更多的錢。你平時發現這些秘密沒？

 

 

第十一：掌握溝通技巧，從容面對客戶抱怨

 

1、發揮同理心，仔細聆聽抱怨內容；

2、表示感謝，並解釋為何重視他的抱怨；

3、有錯,為事情道歉,沒錯,為心情道歉；

4、承諾將立即處理，積極彌補；

5、提出解決方法及時間表,請對方確認；

6、做事後的滿意度確認。

 

掌握這些潛規則，銷售業績必然好！
有很多銷售感覺客戶層出不窮的提問是種折磨，但牛逼的銷售卻認為愛提問的客戶才是真客戶，才更可能成交。

銷售是一個你和客戶之間互動的過程，不可能客戶什麼也不說，什麼也不問，單聽你說就願意購買你的產品。

銷售要做的就是利用客戶提出的問題，創造展示產品的機會，利用問題逆轉，將自己從被動的回答者轉變成主動的提問者。