一年賣貨30億?原來最會銷售的企業,是故宮!

我們以前一說到故宮,想到的會是什麼?皇帝住的地方?還是到那去旅遊?

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但現在說到故宮,我們又會想到什麼?

是它剛推出的口紅、睡衣?還是前段時間刷屏94年來首次開放的夜遊故宮呢?

這種轉變讓人不由得感嘆,時間除了是最讓人猝不及防的東西,還在不知不覺之中,把故宮從旅遊景點,變成了一個賣貨標桿。

這是怎麼一回事呢?

別急,先試著思考一下這個問題,故宮每年門票能賣8個億,那麼它的文創產品一年能賣多少錢呢?

按照旅遊景點賣貨的力度,會是1個億,還是3個億呢?

答案是,據目前透露出來的消息,光2017年,故宮文創的營業額就達到了15個億!

一年賣貨30億?原來最會銷售的企業,是故宮!

▲前年故宮文創營業額就15億了!

結合近兩年故宮品牌、IP的發展,故宮年收入起碼有30個億,甚至是更多!

600歲的“老”故宮,是如何活出“新”面貌的?

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它就只做了三件事。

第一,跟上時代;

第二,跟上用戶;

第三,讓產品跟上時代跟用戶。

奇怪,這三點不是企業應該做的事嗎?你一個博物館湊什麼熱鬧呢?

實際上,如果我們仔細想一想,就會發現其中的恐怖之處,那就是:

在我們的印象裡,博物館的帶貨能力都很普通的,但有一天它的文創產品,賣得比專門做這個賣這個的都要好,到底是商家的問題,還是博物館的問題呢?

假設你的產品還拼不過博物館的產品,博物館的策略你要不要學起來呢?

那麼,故宮到底是怎麼做的呢?

首先,產品創新接地氣,營銷高頻帶低頻。

以前我們想到故宮,總是會覺得遙不可及。

但現在想到故宮,總會想起它的口紅、書籤、睡衣等等…

如果故宮的產品沒有打破用戶的傳統認知,可能故宮還是以前那個故宮,高頻帶低頻也帶不起來。

那麼,什麼是高頻帶低頻呢?

高頻和低頻,指的是用戶會消費產品的頻次。比如,外賣、鮮花、口紅等屬於高頻產品,體檢、婚禮、房地產等屬於低頻產品。

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故宮作為博物院,實際上就是一個低頻產品,你想想,大多數人一輩子可能也就去個一兩次。

如果故宮把營銷重點放在博物院或者其他景點,還是會逃不出低頻消費的怪圈。

為此,故宮文創的商品,選擇了推出口紅、書籤、筆記本等高頻產品。

一年賣貨30億?原來最會銷售的企業,是故宮!

▲故宮口紅

在跨界合作上,選擇與今日頭條、抖音等用戶使用頻次高的平台合作,來實現多層次的“高頻”帶“低頻”。

其次,品牌套路千萬條,年輕始終第一條。

故宮文創的目標用戶不是年齡層分佈廣泛的遊客,而是年輕人。

為什麼選年輕人呢?

如果只是遊客的話,只能是打開門做生意,貨等人來,而且還不一定人人都喜歡。

但把目標人群換成年輕人,效果就不一樣了。

這一屆的年輕人,都喜歡有創意、有新意、有設計的差異化產品,所以網紅店開始流行。

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只要你的產品能讓他們印象深刻,就能實現“貨找人”的情況。

更何況,年輕人除了喜歡“拔草”,還會主動“種草”到各類社交媒體上,形成一股巨大的傳播力,繼而推動購買。

所以你會看到,從APP到H5到短視頻,從表情包到紀錄片到上綜藝,這屆年輕人喜歡什麼,故宮就往什麼方面鑽,為的就是讓年輕人能夠記住它。

正如戰略諮詢專家華與華兄弟曾說過,宣傳的本質在於重複,受眾的本質在於遺忘。

可能有些朋友看完會說,我們小企業沒IP、沒資金,是做不到像故宮這樣的大規模傳播的。

實際上,故宮的走紅也非一朝一夕之事,妙就妙在一個它總是能在最合適的環境,把最合適的產品,扔給最合適的人群,然後靜靜地等它引爆就行了。

如果我們把這個路徑簡化,從用戶定位、傳播渠道這兩方面出發,去做我們的品牌傳播,哪怕企業再小,也有機會引爆傳播!

那麼,我們應該怎樣開始呢?

在用戶定位上,人多不一定好,人少不一定差。

現在的企業都有個怪癖,就是看哪個平台火就往哪投廣告,不管這些平台的用戶,跟自家的產品契不契合,效果自然不如人意。

所以,我們的企業家要明白,雖然好產品自己會說話,但你要先搞清楚這個產品到底是要賣給誰的。

否則推出去,又只能是啞彈一顆。

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比如你是做兒童手錶的,你就不能把手錶賣給孩子,而是要賣給他們的爸媽;你是做老人按摩椅的,你就不能把按摩椅賣給老人,而是要賣給他們的孩子。

在傳播渠道上,借力最適合傳播的流量平台。

傳播平台分為內外平台,企業自媒體、官方APP為內。

流量大號、直播平台等為外,如果是企業的自媒體平台做得好,就可以把產品投放到內部平台做內測,如果沒有,就要藉助外力來進行傳播。

比如抖音跟海底撈,大家都知道海底撈服務很“變態”,但是我沒有去過,我怎麼知道呢?

抖音的出現,就解決了這個難題。

一年賣貨30億?原來最會銷售的企業,是故宮!

▲小米的官方抖音號

只要年輕人在刷抖音的時候偶爾看到這個視頻,如果他感興趣,多少會產生“誒,這個方法感覺可以,下次我也去試試”的念頭。

所以,現在越來越多的餐飲店也開始玩起了抖音,目的就是為了給到線上用戶缺失的體驗感。

說到底,故宮的爆紅說明瞭一個道理,那就是:

有實力很重要,但讓別人知道你的實力,更重要。

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現在有很多企業的產品、技術都很優秀,但一直默默無聞,有些甚至還面臨倒閉。

要知道,這是個酒香也怕巷子深的年代,但也是巷深不怕顧客多的時代。

如果你的產品有90分,但營銷跟渠道只有60分,那自然是反響平平,因為市場上沒人認識你。

反過來,如果你的產品只有60分,但營銷跟渠道能做到90分,就會造成短期熱賣,長期崩盤的狀況。

所以,搞清楚自己的優弱勢,補足自己的長短板,才是當今企業能不落人後的秘訣所在。

希望你看完這篇文章,能找到自己的長處,優化自己的短處。

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