為什麼你家樓下的便利店一家家地倒,7-11卻越活越好?

大家有沒有發現,最近幾年,在我們身邊,便利店好像越來越多,有時候增加不是一家兩家,甚至增加了一片一片。

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到底咋回事呢?是不是這幾年便利店特別好賺錢呢?

其實,從2017年開始,便利店就已經是投資市場的風口。

但是便利店業態在中國還處於生長生育期,市場廣闊,最近幾年,本土便利店一直在瘋狂佈局。

光是北京市場,新銳品牌便利蜂一年開了100家店,開店速度是全球著名便利店7-11的5倍之多。

到了今年,在北京市場擁有超過320家門店的全時陷入了關店風波,擁有168家店鋪的鄰家也被同行給收購了。

整個行業哀鴻遍野,只有7-11怡然自得。

為什麼你家樓下的便利店一家家地倒,7-11卻越活越好?

▲7-11便利店在經濟下行時依舊生意火熱

是不是有些奇怪,7-11為什麼活得這麼好,有什麼好說的呢?

其實呢,企業經營一帆風順,當然值得誇獎值得學習。

但當我們換個角度看,在整個行業局勢下行的時候,有家企業不但沒倒下,還越做越好,它的經營方式是不是更值得我們思考和借鑒呢?

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更何況,人家7-11不但活得好好的,賺得可能還比其他便利店加起來還多。

單拿北京地區的營業額來看,7-11平均日銷售額是2.4萬元,是國內其他便利店品牌的3倍左右,也就是說,光是北京開1家7-11,能頂3家國內便利店。

為什麼國產的便利店會干不過7-11呢?

我想,還得從這兩點來看,看不看能找出一些差距。

首先,7-11不是便利店,而是一個超大型的賦能組織。

以日本的7-11為例,不到8000人的團隊,通過賦能竟然實現了百億利潤,它是怎麼做到的?

在開始販賣產品前,每個產品研發小組會選出產品,分別扔到100家直營店進行測試。

基於7-11強大的大數據系統,客人進店後挑過什麼、買過什麼都可以有完整的記錄。

在測試完成後,7-11會把100家直營店中,測試效果最好的冠軍產品推送給日本19500家7-11店。

而銷售管理部的2500人會進行“找加盟商—管加盟商—管店鋪所有銷售細節”的全流程銷售管理。

為什麼你家樓下的便利店一家家地倒,7-11卻越活越好?

▲7-11便利店的組織架構

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在這種賦能下,跟7-11合作的小工廠永遠能接到訂單,加盟商完全不用擔心開店的問題,因為7-11通過賦能,解決了經營過程中的所有問題!

這也是很多加盟商,都願意跟著7-11幹的原因,因為只要保持經營動作不變形,就能夠實現盈利。

那麼,7-11靠什麼盈利?

這就要講到它的單客經濟,也就是通過形成客戶關係,來提高復購率,把每個用戶的價值,挖掘到極致。

要知道,便利店是小商圈型業態生意,從物理位置來看,最多只能輻射500米的範圍。

正因如此,當客戶跟便利店的接觸足夠頻繁之後,爆發出來的客戶價值是巨大的。

那麼,7-11是怎樣增加客戶跟門店的聯繫的?

三個字,本土化。

7-11本來是個美國品牌,結果在日本發揚光大,反過來收購了美國的母公司,靠的是什麼?

靠的是“無所不能”。

日本的7-11除了根據本土消費者口味改良產品外,服務還堪比海底撈,不但可以買機票交水電費,還可以存款,提供“同聲傳譯”的服務跟外國顧客溝通…

這樣的情況還發生在泰國。

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去過泰國旅遊的人會發現,泰國的7-11比大象跟人妖都多,為什麼咧?

一來是泰國人不喜歡煮飯,所以在產品上,泰國的7-11幾乎把一整個泰國的菜系都給裝進去了,想吃什麼只要微波爐一叮就行了;

二來,考慮到泰國常年高溫,7-11除了不心疼電費空調開得很猛,還會根據氣溫變化推出各種活動。

我去泰國旅遊的時候,就發現了這樣一個小細節,泰國人很喜歡去7-11避暑,而且一坐就是一整天。

但店員不催也不趕,還會提供給你免費的自助飲料,可以說很貼心了。

而中國地大物博,7-11是怎麼做到本土化的呢?

四個字,“求同存異”。

除了常見的包子麵食關東煮外,7-11還會根據每個地區群眾的口味提供獨有的產品,也就是各種網紅美食,比如廣東地區的魚蛋車仔面、碗仔翅等等。

而在服務方面,7-11也與時俱進地用上了外賣小程序。

可以說,商業的本質是讓用戶獲益,讓企業成功,很多企業滿足了“前因”,卻實現不了“後果”,而7-11的本土化戰略,做到了二者兼顧。

那麼,我們中小企業能從7-11的成功學到什麼嗎?跟你分享兩個觀點。

第一點,給你的企業賦能,主動造福用戶。

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過去,企業的競爭在於,誰能捕捉到用戶的顯性需求,而未來的競爭更在於,誰能準確挖掘用戶更多的潛在需求。

這就需要我們不斷地去跟用戶反覆互動,獲得最新的信息與準確的需求。

當然,人力是絕對完成不了的,這需要我們建立並不斷升級數據系統,利用系統的智能取代人的決策,才能夠在最短時間內計算並逼近可能的潛在需求。

第二點,給你的產品加點“感情”。

我們現在很多企業在開發產品的時候,總是喜歡加上這個功能那個功能,來滿足所謂的“用戶需求”。

但實際上,功能本身並不能讓用戶對你的產品產生粘度,只要對手開發了更好用更便宜的產品,用戶就會轉投他家,頭也不回。

那麼,要給產品加點什麼,才能讓用戶對你的產品“死心塌地”呢?

答案是,情感訴求。

亞德里安在《需求》這本書裡提出過這樣一條公式:

魔力產品=產品功能X情感訴求。

為什麼你家樓下的便利店一家家地倒,7-11卻越活越好?

▲亞德里安·斯萊沃斯基得《需求》

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在這個公式裡,產品功能指的是“好用、實惠、方便”等理性化、可參數化的硬性需求。

情感訴求則是“賺大發了、害怕失去、安於現狀”等感性化、容易衝動的軟性需求。

舉個例子,我是賣工業機床的,要怎麼滿足顧客的軟性需求呢?

我們可以用“先試用後買單”的方式,先讓客戶試用一段時間,不滿意再送回來,只要包個運費就可以,抓住的是客戶“害怕失去”的軟性需求;

我們還可以用“以舊換新”的方式,讓客戶用舊機床,補差價購買一台新機床。

這樣一來,客戶就不用擔心這台機床買回去沒地方用了,抓住的是客戶“規避損失”的軟性需求;

實際上,7-11之所以能在硝煙瀰漫的便利店戰爭中脫穎而出,還得是因為它已經成為大都市人群不可或缺的生活體驗。

而我們國內的便利店品牌,還得從中國獨有的“人情味”出發,先把消費者圈住,再來考慮擴大規模。

好了,以上就是今天單仁行跟你分享的所有內容了,在學習了今天的內容後,你要利用客戶的哪些軟性需求,來提高你的產品銷量呢?

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