3個步驟精準鎖定客戶,這個方法你的銷售員必須知道!

上周,我去上海參加了一家我參與投資的新零售服務平臺公司的年會,這家公司挺可以,他們服務的大臺北鞋城、天天火鍋通遼咖啡等公司,通過超級會員卡營銷、全網支付、供應鏈整合等模式,企業扭虧為盈,年度節省費用1585萬。

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接下來也很快進入春節的消費高峰期,是零售業的業績高峰期,但和他們的幾位老總聊下來,發現他們都有個共同的問題,那就是——

門店就幾個銷售員做的好,也就是上篇文章提到的20%A類銷售員,另外70%B類員工不知道該如何學習這些A類員工的經驗?

今天就和大家分享如何提煉頂尖銷售員的【煉核心】的三個步驟,迎接春節的銷售高峰,當然這個套路適用於其他行業。

前年馬雲提出了新零售,線上是不可能取代線下的零售,新零售是如何做,要從四個角度重構:

1、供應鏈的重構;

2、銷售全通路的重構;

3、品牌營銷、用戶連接的重構;

4、線上線下商業生態的打通和重構。

 

我參與投資這家公司就從這四個方面幫助企業提升了業績,但是最終還是離不開銷售員和客戶的之間面對面的接觸、溝通、成交和服務。

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跟大家分享一個案例,有個高端服裝連鎖企業,定位是專做30~45歲的女裝,全國有上千家直營店和加盟店,幾千名店員,銷售業績一直在穩步上升,之所以銷售好,是因為她們的店員都有一個共同特點,那就是很擅長導購。

比如客戶進門,她們總是能給予很好的導購建議,客戶穿上她們建議的服裝覺得漂亮,自然成交率就高。

這家老板就做了個調查,發現其中有位叫小李的銷售員銷售業績非常好,個人銷售占到門店的40%,這家老板當然希望能從這些優秀的店員身上提煉出最好的導購經驗,然後通過培訓把這個優秀的銷售員的方法、經驗復制給其他員工,以提升整體的銷售業績。

所以,他和高管一起親自去詢問了這個銷售員具體的銷售方法,小李分享說,我的核心是在銷售前要學會識別對方是否是準客戶,有三個步驟:

1、先觀察客戶:

首先通過客戶的著裝、談吐等細節觀察客戶的購買能力;

2、再用問題試探客戶:

通過一些問題試探客戶是否有相應的購買需求;

3、根據客戶回答判斷其是否是準客戶。

看完這個回答三步驟,老板很興奮,馬上把這套方法拿去培訓新店員和銷售不理想店員,你猜結果怎麽樣?

所謂說起來容易做起來難,新店員和銷售不理想店員聽完培訓,還是學不會,做不好。怎麽辦呢?老板只能又去問小李是如何識別客戶的?

小李又分享了一招,“通過客戶的著裝、談吐觀察客戶的購買能力”,我們會發現,客戶進店後,銷售高手高小李一看就知道這個可能是個大客戶。

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可是沒經驗的小陳觀察半天也看不出來這個客戶怎麽樣,傻乎乎的小馬可能還會說:“這個客戶穿得這麽普通,連個LV包都沒有,怎麽會是個大客戶呢?”

 

小李說可以“通過一些問題試探客戶是否有相應的購買需求”,小李三句話就問出了客戶的購買意向,可是小陳問了半天,不但沒問到還被客戶討厭。

這是很多老板碰到問題,再問小李,她回答說,這都是看感覺了。一說看感覺,老板就蒙圈了。

老板又想是不是訪談的人的數量不夠?接著有訪談其他店做的不做的店員,第一線的銷售員的特點是這些店員實戰能力強,但是整理能力差,訪談她們是如何做的,她們的回答都是:“大部分回答都是憑感覺……”。

這可難壞了老總、高管。難道要直接坐店“跟班”嗎?

這說明什麽?是小李的經驗不好嗎?不是,是經驗還沒有提煉到位。挖經驗挖到一半就停了,我們只知道要這樣做,但是如何做到位卻不知道。

那究竟如何【煉核心】?

【煉核心】的三個步驟:

步驟1、收集散亂信息;

步驟2、將散亂信息整理成結構化的知識;

步驟3、將結構化的知識轉變成實戰解決問題的能力。

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收集信息通過“跟班”這會影響客戶的購買感受,影響門店經營。面對不擅長的整理表達的銷售員,所以只能一個方法來提煉核心——場景模擬。

我建議老板從公司中找了10個身材長相都不同的同事來,扮演客戶,讓這些優秀店員給這10個同事進行導購。

正如我們所期待的面對面實戰能力,原來只會說“憑感覺”的優秀店員,此刻面對這些差不多的“模擬客戶”,他們馬上就能具體分析出他們的“感覺”如何,比如:

“這位女士看起來很職業,很有魄力,比較適合這款西裝展示她的職場魅力。”

“這位女士看起來很有女人味,比較適合這款連衣裙。”

“這位女士很有個性,比較適合這款幹練時尚的襯衣西褲造型。”

 

所以,我們首先要通過啟發優秀店員通過場景模型、模擬客戶,收集了這些散亂的信息,進行結構化,大家可以看上面這張圖,這是我經過結構化的銷售導購經驗。

將進入門店的客戶通過看身材分成結構化兩大類,然後再通過和看五官、談吐、想瘦還是想胖再細分成六大類型,然後在推薦相應的服裝,讓客戶試穿後,有眼前一亮的感覺,銷售自然大幅度提升了。

這個就是 【煉核心】三個步驟,大家有沒有感覺眼前一亮,尤其是女孩子?知道如何買衣服了。當然,學會這個思維,那個行業都通用。

希望通過今天的分享,幫助大家零售門店提升銷售,而且不只是零售,其他行業還可以通過我【煉核心】三個步驟提煉自己行業銷售的核心,在春節銷售高峰期,收獲更好的銷售業績。

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