上周，我去上海參加了一家我參與投資的新零售服務平臺公司的年會，這家公司挺可以，他們服務的大臺北鞋城、天天火鍋通遼咖啡等公司，通過超級會員卡營銷、全網支付、供應鏈整合等模式，企業扭虧為盈，年度節省費用1585萬。
接下來也很快進入春節的消費高峰期，是零售業的業績高峰期，但和他們的幾位老總聊下來，發現他們都有個共同的問題，那就是——
門店就幾個銷售員做的好，也就是上篇文章提到的20%A類銷售員，另外70%B類員工不知道該如何學習這些A類員工的經驗？
今天就和大家分享如何提煉頂尖銷售員的【煉核心】的三個步驟，迎接春節的銷售高峰，當然這個套路適用於其他行業。
前年馬雲提出了新零售，線上是不可能取代線下的零售，新零售是如何做，要從四個角度重構：
1、供應鏈的重構；
2、銷售全通路的重構；
3、品牌營銷、用戶連接的重構；
4、線上線下商業生態的打通和重構。
我參與投資這家公司就從這四個方面幫助企業提升了業績，但是最終還是離不開銷售員和客戶的之間面對面的接觸、溝通、成交和服務。
跟大家分享一個案例，有個高端服裝連鎖企業，定位是專做30～45歲的女裝，全國有上千家直營店和加盟店，幾千名店員，銷售業績一直在穩步上升，之所以銷售好，是因為她們的店員都有一個共同特點，那就是很擅長導購。
比如客戶進門，她們總是能給予很好的導購建議，客戶穿上她們建議的服裝覺得漂亮，自然成交率就高。
這家老板就做了個調查，發現其中有位叫小李的銷售員銷售業績非常好，個人銷售占到門店的40%，這家老板當然希望能從這些優秀的店員身上提煉出最好的導購經驗，然後通過培訓把這個優秀的銷售員的方法、經驗復制給其他員工，以提升整體的銷售業績。
所以，他和高管一起親自去詢問了這個銷售員具體的銷售方法，小李分享說，我的核心是在銷售前要學會識別對方是否是準客戶，有三個步驟：
1、先觀察客戶：
首先通過客戶的著裝、談吐等細節觀察客戶的購買能力；
2、再用問題試探客戶：
通過一些問題試探客戶是否有相應的購買需求；
3、根據客戶回答判斷其是否是準客戶。
看完這個回答三步驟，老板很興奮，馬上把這套方法拿去培訓新店員和銷售不理想店員，你猜結果怎麽樣？
所謂說起來容易做起來難，新店員和銷售不理想店員聽完培訓，還是學不會，做不好。怎麽辦呢？老板只能又去問小李是如何識別客戶的？
小李又分享了一招，“通過客戶的著裝、談吐觀察客戶的購買能力”，我們會發現，客戶進店後，銷售高手高小李一看就知道這個可能是個大客戶。
可是沒經驗的小陳觀察半天也看不出來這個客戶怎麽樣，傻乎乎的小馬可能還會說：“這個客戶穿得這麽普通，連個LV包都沒有，怎麽會是個大客戶呢？”
小李說可以“通過一些問題試探客戶是否有相應的購買需求”，小李三句話就問出了客戶的購買意向，可是小陳問了半天，不但沒問到還被客戶討厭。
這是很多老板碰到問題，再問小李，她回答說，這都是看感覺了。一說看感覺，老板就蒙圈了。
老板又想是不是訪談的人的數量不夠？接著有訪談其他店做的不做的店員，第一線的銷售員的特點是這些店員實戰能力強，但是整理能力差，訪談她們是如何做的，她們的回答都是：“大部分回答都是憑感覺……”。
這可難壞了老總、高管。難道要直接坐店“跟班”嗎？
這說明什麽？是小李的經驗不好嗎？不是，是經驗還沒有提煉到位。挖經驗挖到一半就停了，我們只知道要這樣做，但是如何做到位卻不知道。
那究竟如何【煉核心】？
【煉核心】的三個步驟：
步驟1、收集散亂信息；
步驟2、將散亂信息整理成結構化的知識；
步驟3、將結構化的知識轉變成實戰解決問題的能力。
收集信息通過“跟班”這會影響客戶的購買感受，影響門店經營。面對不擅長的整理表達的銷售員，所以只能一個方法來提煉核心——場景模擬。
我建議老板從公司中找了10個身材長相都不同的同事來，扮演客戶，讓這些優秀店員給這10個同事進行導購。
正如我們所期待的面對面實戰能力，原來只會說“憑感覺”的優秀店員，此刻面對這些差不多的“模擬客戶”，他們馬上就能具體分析出他們的“感覺”如何，比如：
“這位女士看起來很職業，很有魄力，比較適合這款西裝展示她的職場魅力。”
“這位女士看起來很有女人味，比較適合這款連衣裙。”
“這位女士很有個性，比較適合這款幹練時尚的襯衣西褲造型。”
所以，我們首先要通過啟發優秀店員通過場景模型、模擬客戶，收集了這些散亂的信息，進行結構化，大家可以看上面這張圖，這是我經過結構化的銷售導購經驗。
將進入門店的客戶通過看身材分成結構化兩大類，然後再通過和看五官、談吐、想瘦還是想胖再細分成六大類型，然後在推薦相應的服裝，讓客戶試穿後，有眼前一亮的感覺，銷售自然大幅度提升了。
這個就是 【煉核心】三個步驟，大家有沒有感覺眼前一亮，尤其是女孩子？知道如何買衣服了。當然，學會這個思維，那個行業都通用。
希望通過今天的分享，幫助大家零售門店提升銷售，而且不只是零售，其他行業還可以通過我【煉核心】三個步驟提煉自己行業銷售的核心，在春節銷售高峰期，收獲更好的銷售業績。