銷量低?生意差?因為你只懂賣產品,不懂賣場景!

我們今天做生意,最忌只知道賣產品;今天賣產品,最忌不能激發需求。

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為什麽這麽說呢?很多老板經常一上來就問我:單老師,有沒有好的推廣渠道推薦,仿佛有了推廣渠道,就萬事大吉了。

但事實真的是這樣嗎?顯然不是。

過去在供小於求的時代,我們總認為產品是一切,有了產品,再選好銷售渠道和銷售地帶,一切就都水到渠成。

但是現在早已供大於求,一來商品嚴重同質化,主要的銷售渠道“人滿為患”,一眼望去都是對手,很難脫穎而出被用戶所青睞;

二來,互聯網正當其時,我們可以通過網絡接觸到幾百幾千甚至上萬公裏以外的用戶,但推送到用戶那裏的往往是千篇一律的文案,產品的實際優勢沒被突顯出來,用戶的需求沒被激發,自然不會有人買單。

在這種時候就特別需要學會去挖掘更多的用戶需求來促進銷售,這個東西就是——消費場景/需求場景。

因為在供大於求的今天,人的某些需求,往往需要在特定的場景下才會被激發,我們只有找到這些場景,才能找到機會!

銷量低?生意差?因為你只懂賣產品,不懂賣場景!

那麽從哪些場景去尋找機會呢?給大家分享三種場景。

第一個,給產品尋找場景。

我這些年接觸不少企業,就發現很多企業在網上銷量不佳,往往是沒有弄明白以下3點:

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第一,我們的客戶是誰;

第二,客戶有什麽需求;

第三,這些客戶在什麽場景會使用我們的產品,在什麽時候會想到買我們的產品。

我之前接觸過一個賣茶包的客戶,打著“健康生活”的口號,功效一大堆,什麽疏通腸胃、減肥瘦身、保健養生、解酒醒酒……

但實際上你把它放在眾多茶類產品中,壓根就毫無特色。因為包裝很花銷,又是減肥瘦身又是保健又是解酒,一眼掃過去,人家根本就不知道你核心的點是什麽。

問題出在哪?第一沒有精準識別用戶的個性化需求,也就是必須對所有的用戶做細分。

試想一下,如果你的包裝上只寫解酒醒酒,是不是立馬就能吸引那些急需解酒的人?

好了,接下來我們再細想一下,需要買解酒茶包的人,都會是什麽人在什麽樣的場景下需要。

喝酒的人對嗎?這類人極有可能是經常應酬喝酒,第二天還要工作,所以需急解酒醒酒。

那麽他們有可能使用茶包的場景在哪裏?辦公室或者出差途中,這時候就沒有喝功夫茶那樣的要求,他們更需要方便攜帶、方便食用的產品。但是茶包顯然還不是最方便的,膠囊形態的產品更符合用戶使用場景。

所以你看,當你學會給產品尋找細分市場,是不是更能快準狠地擊中用戶?

銷量低?生意差?因為你只懂賣產品,不懂賣場景!

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講完產品場景,我們再來講——給銷售尋找場景。

各位,你們見過自家銷售員怎麽銷售產品嗎?沒有的話,可以去考核下,因為好的銷售都會自己建立特定場景,讓賣家自己代入。

我曾經就給深圳一家電視機廠做過培訓,主要是給他們全國的培訓總經理做培訓。這些培訓總經理很重要,因為他們肩負培訓全國上千個促銷員的重任,培訓到位了,促銷員促銷量就上去了,公司業績也就上去了。

當時在培訓之前,我特意去商場找他們的促銷員聊天,一聊才知道,為什麽他們的促銷員賣不動貨,因為問電視機怎麽樣,他們給我講了一大堆產品構造。所以大夥對他家電視機都無感。

我是怎麽給他們培訓的呢?教他們打造銷售場景。當時剛好臨近春節,春節聯歡晚會是每家每戶當時必看的節目,我們可以在銷售的時候給顧客打造一個一家人團聚在一起其樂融融看春晚的溫馨場景,而電視機最大的功能就是讓大家體驗春晚現場的氛圍。

這樣做的目的是什麽?就是用場景的方式把顧客帶入到這種情緒之中,顧客就會沿著你設計的場景去思考。要知道,從技術角度理性解釋產品叫分解產品,從場景角度感性解讀產品才叫銷售!

因為在這背後有很重要的兩個核心:

第一,場景的背後促使用戶自我心理導入;

第二,能用場景喚醒消費者的心理狀態和潛在需求。

銷量低?生意差?因為你只懂賣產品,不懂賣場景!

最後分享一點,給網絡營銷尋找場景。

前面兩種場景更多是基於線下的,但事實上今天我們有更多生意是在網上成交,有更多的客戶是在網上打交道的,也就是說,網上銷售也是需要場景的。

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怎麽打造場景呢?

以網站為例,第一,把不同產品的場景應用分類在網站的副導航裏。

打個比方,我們的產品可能用在不同行業,不同領域應用的不同地方,這些應用分類相對應的應用場景就可以在副導航裏面分類體現出來。

舉個例子,你是做安全監控的。那可能會有客戶是創業者,他的需求是監控要升級改造,也有可能是國外代理商,需求是個性化定制,這時候你能把顧客做適當的分類。

再假設今天有個幼兒園的園長要來買一套監控系統,看到有關幼兒園監控系統的分類,她一定會更放心大膽點擊進去仔細看,因為專門的分類讓她覺得更專業、更懂她們。

第二,要為不同場景的用戶開辟不同的推廣賬戶結構。

這樣做的好處是,清楚知道來的顧客是哪一類,你就可以把他帶到相應的分類賬戶裏面或者是登錄頁面。

這樣一來,才能保證顧客到達的位置所承載的內容是跟他的需求有相關性。

所以第三,要針對不同的對象,做不同的溝通頁面。

只有這樣,才能夠幫助更多精準顧客對號入座,讓他們產生跟你的客服溝通的興趣。

销量低?生意差?因为你只懂卖产品,不懂卖场景!

銷量低?生意差?因為你只懂賣產品,不懂賣場景!

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“場景”這個詞不新,但卻非常重要,因為對於今天的消費者來說,在商品同質化嚴重以及媒體信息轟炸的時代,場景已經成為他們是否接受信息的重要影響條件。

那麽對於企業來說,了解場景其實就是了解用戶,抓住場景就是抓住了接觸用戶的最佳時機。在愈發激烈的營銷競技場上,場景思維或許就決定了多少用戶能看見你、關註到你、觸達到你。

記住,今天你賣得不僅僅是產品,更是需求,更是場景!以上就是今天的單仁行內容。你有場景思維嗎?又是如何為自家產品、銷售、營銷尋找場景?歡迎留言,我們一起探討。

抓住趨勢,布局全網營銷,才能贏得未來!

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