蒙牛營銷案例分析,如何通過六大杠桿借力營銷,做到千億規模

杠桿借力營銷與其說是一種營銷方式,不如說是一種人生態度更為貼切。現在分工極為明確,單打獨斗的大俠時代已經結束,任何想憑一已之力來改變的想法都是空中樓閣。我們必須與他人合作,才能獲得前進的力量。

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合作杠桿具有非常可怕的力量,遠遠超過你的想像。如果你曾經與他人合作但並沒有達到你所期望的效果,那麼最大可能的原因是,你還沒有真正掌握杠桿的真諦:給予

有關杠桿借力的生意故事,非常多。但近現代來,牛根生可以說是一個代表,將之運用得爐火純青,出神入化。相信大家都知道蒙牛,這是一家牛奶公司。但你可能不知道這家公司的成長史。

相信大家都知道蒙牛,這是一家牛奶製品公司。但你可能不知道這家公司的成長史。牛根生的蒙牛案例,是一個從頭到腳都在運用杠桿的企業歷史。這是一頭牛,卻跑出了火箭速度。
下面讓我們一起來分享他的故事:

第一步:剛開始時,牛根生沒有錢,只有100萬元現金,要進入乳業幾乎不可能。怎麼辦?找老朋友投資,5個月後獲得了1000多萬元;這是資金杠桿。

第二步:有了點錢怎麼辦?沒有錢的時候,大家的思路都是一樣的:要麼找人投錢,要麼找人借錢。可是,接著有了錢的時候,牛根生開始顯示出與大家不一樣的思維了。

這筆錢怎麼用?按照一般企業的思路,首先建廠房,進設備,生產產品,然後打廣告,做促銷,產品有了知名度,才能有市場。牛根生一算,如果這麼去做,這筆錢恐怕連建廠房、進設備都不夠。等產品出來了,哪裡還有錢去開發市場。

他提出逆向經營的思路:“先建市場,再建工廠”。

他說,企業不惜血本地建起了廠房,引進了設備,設備投放之日起,設備的折舊就開始了,而且大量的資金被消耗在固定資產投資中,企業再也沒有資金去搞經營。牛根生的計劃是把有限的資金用於市場的推廣中,然後把全國的工廠劃變成自己的加工車間。

杠桿借力,要把力氣用到最關鍵的地方。這是關鍵。生意的成敗關鍵在於營銷。

第三步:“蒙牛乳業,向伊利學習,創內蒙古乳業第二品牌”。

這是蒙牛在呼和浩特城市打出的廣告語,幾乎在一夜之間,許多人都知道了“蒙牛”。這也是很有效的杠桿借力。在當時伊利是大品牌,是中國乳業第一把交椅,默默無聞的蒙牛藉助伊利一下子成為第二品牌。這叫做品牌杠桿。

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這是不是煙霧彈,明眼人一看就明白。這樣將蒙牛與伊利綁在一起,既可利用伊利的知名度,無形中提升了蒙牛的品牌。同時雙方利益共享,伊利這個行業老大任何報復性的市場手段都可能造成一榮俱榮,一損俱損。

第四步:在狂炒蒙牛品牌的同時,他與中國營養學會聯合開發了系列新產品,然後與乳品廠合作,以投入品牌、技術、配方,採用託管、承包、租賃、委託生產等形式,將所有產品都打上“蒙牛”商標。

他到處找合作夥伴,但是他的合作是有底線的,他只對其設備及人員進行使用和支配,但不做資產的轉移。企業所有的設備等都歸企業所有,牛根生只是利用這些資源,用自己的管理,自己的品牌,使得雙方互惠互利。對這種合作模式,牛根生自己稱之為“虛擬聯合”。

其實,這是一個空手套白狼的策略。很快他在包頭找了一家生產冰淇淋產品的工廠,短期內“蒙牛”冰淇淋就隆重上市了。

當牛根生了解到擁有中國最大奶源基地的黑龍江省有一家美國獨資企業,因經營管理不善,效益很差時,就帶了7個精兵強將去把這個企業託管了。結果,這個企業成為了“蒙牛”牛奶的誕生地,第一年2000萬元牛奶的銷售額就完全是由這個企業完成的。牛根生不僅沒有給這家企業投資,他們8個人一起還每年從這個企業拿到47萬元的薪金。

你發現沒有?如果想要完美運用借力杠桿,首要一個心態是“合作”,而不是“佔有”。很多人無法理解這個思維,因為他們擔心對方會佔便宜,所以他們在合作時,首先考慮的第一點是:“我怎麼樣防止被對方佔便宜?我怎麼樣,控制佔有對方?”,而不是:“我怎麼做,對方才能獲得最大的好處?”。

第五步:牛根生無疑是杠桿運作高手,他的每一步,他的每個思維,都是在借力使力。

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