醫院營銷策劃方案,如何運用魚塘+魚餌+會員收錢的智慧賺錢

有一個朋友開了好幾家醫院,而且是開一家火一家,他的醫院營銷策劃方案就是幫助生意不景氣的醫院快速盤活,然後分得醫院的股權。

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我們所熟悉的傳統醫院都是通過發各種小雜誌、小卡片和戶外廣告來拓展客源。這些方法可能早期還會比較有效,但在競爭白熱化的今天,僅僅依靠這些常規的手段,效果就非常微弱了,所以競爭變得異常激烈。

下面我們看看這位朋友是如何運用魚塘+魚餌+會員收錢的智慧賺錢,來設計醫院營銷策劃方案的。

第①步:設計魚餌引流產品

什麼是魚餌?就是吸引目標顧客的誘惑點,低價產品、免費禮品、特殊身份資格、奇特事件等等,都可以作為魚餌引流。

大家一定很想知道我這位朋友,他為自己醫院設計的什麼魚餌引流產品呢?

他的引流產品分兩個部分構成:第一個部分是一罐蛋白粉,價值100元。第二個部分是一次生物經絡理療調理,這個基本上是以設備為主,價值是398元。

然後,把這兩個產品打包在一起,包裝成一個498元的健康大禮包,免費贈送。

第②步:對接精准魚塘

什麼是魚塘?魚塘就是目標客戶群體聚集或關注的地方,在營銷中有一條核心理念,就是精准營銷,與其大海撈准般的到處尋找客源,還不如跟目標客戶聚集的魚塘合作。

他對接的魚塘是各個社區的居委會。用公益的名義,跟居委會達成合作協議,通過免費贈送498元的健康禮包的形式,到社區擺台開展公益活動。

也就是說每家每戶都可以通過居委會的公益活動,免費領取一份價值498元的健康大禮包。如此一來通過這個魚塘,對接到每個家庭。

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贈送的形式是:
1、登記好聯繫方式;
2、蛋白粉當場就可以領走;
3、贈送的一次生物經絡調理,需要持卡到醫院來享受服務。

以上的操作,從兩個角度就借到了信任。

第一個角度:通過居委會送公益健康禮包的形式,借到了居委會的信任。

你可以想像一下,如果這件事情發生在你所在的社區或小區,居委會發起了送健康公益禮包的活動。每家每戶除了可以領取一罐價值100元的蛋白粉,還可以到這家醫院裡做一次價值300多元的生物經絡調理。

第二個角度:現場直接可以拿走一罐蛋白粉,從直觀的價值上增加了信任。

如果蛋白粉需要到醫院去領取,估計信任指數馬上就下降了,這裡的亮點操作就是,蛋白粉馬上就可以拿走,馬上就得到了實惠。在大家的眼中,活動的真實性就會更高,所以參與度也會更高。

為什麼要留下聯繫方式呢?當然是方便後續的跟進,通知大家來預約價值398元的生物經絡調理服務。

就是這麼一個簡單的操作,基本上每一個家庭都對接進去了。可能你會想,這不是明擺著賠錢嗎?

我們來算一筆賬,蛋白粉的成本是20元,相當於花20元就可以買一個客戶。生物經絡調理不需要成本,因為是用他的設備來服務的。最後什麼賺錢呢?接下來給你講他的收錢模式。

第③步:設計會員收錢模式

前面我經說到了,蛋白粉現場就可以領走,生物經絡調理需要到他的醫院裡來做服務。

為什麼生物經絡調理需要採取預約的形式呢?這樣的好處就是,可以在可控的情況下批量來人。

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人來了以後通過2個步驟,就能讓對方心甘情願的掏錢購買會員卡,到底分那兩步呢?在正式分享他的操作步驟之前,我們先看一下,他設計了什麼樣的會員收錢模式。

他推出了一張名為“幸福年卡”的會員卡,收費999元,辦卡能得到哪些無法抗拒的價值呢?

1、基本權益是:價值4500元的健康普查

一年4次健康普查,市場價4500元左右(包括頸動脈多普勒普查,心肝脾肺腎檢查,血常規,血粘稠度,以及知名專家的諮詢)

這些權益組合在一起,在其他醫院最少都是要4000元以上。但是,現在辦卡,一年四季的健康普查就免費送給你,由於有其他醫院的收費做參照下,價值觀非常強。

2、超級贈品:價值8300元的健康服務

(1)、價值500元:兩天一夜養生遊,包吃包住。

(2)、價值3960元:生物經絡調理10次。(前面通過贈送一次,讓他感知到了價值,現在辦卡送你10次,慾望很容易被激發)

(3)、價值3840元:細胞生物充電養護30次。(這項服務也是通過設備來完成的)

相當於只要花999元,就獲得了12800元實實在在的價值,這就是無法抗拒的主張。

上面會員收錢主張是不是非常有誘惑力?

但事實是,如果僅僅只把上面的會員主張展示在一個X展架上,絕對很難實現成交,而這往往是我們很多老闆的通病,總渴望通過一張海報就能成交!

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