有一個朋友開了好幾家醫院，而且是開一家火一家，他的醫院營銷策劃方案就是幫助生意不景氣的醫院快速盤活，然後分得醫院的股權。

我們所熟悉的傳統醫院都是通過發各種小雜誌、小卡片和戶外廣告來拓展客源。這些方法可能早期還會比較有效，但在競爭白熱化的今天，僅僅依靠這些常規的手段，效果就非常微弱了，所以競爭變得異常激烈。

下面我們看看這位朋友是如何運用魚塘＋魚餌＋會員收錢的智慧賺錢，來設計醫院營銷策劃方案的。

第①步：設計魚餌引流產品

什麼是魚餌？就是吸引目標顧客的誘惑點，低價產品、免費禮品、特殊身份資格、奇特事件等等，都可以作為魚餌引流。

大家一定很想知道我這位朋友，他為自己醫院設計的什麼魚餌引流產品呢？

他的引流產品分兩個部分構成：第一個部分是一罐蛋白粉，價值100元。第二個部分是一次生物經絡理療調理，這個基本上是以設備為主，價值是398元。

然後，把這兩個產品打包在一起，包裝成一個498元的健康大禮包，免費贈送。

第②步：對接精准魚塘

什麼是魚塘？魚塘就是目標客戶群體聚集或關注的地方，在營銷中有一條核心理念，就是精准營銷，與其大海撈准般的到處尋找客源，還不如跟目標客戶聚集的魚塘合作。

他對接的魚塘是各個社區的居委會。用公益的名義，跟居委會達成合作協議，通過免費贈送498元的健康禮包的形式，到社區擺台開展公益活動。

也就是說每家每戶都可以通過居委會的公益活動，免費領取一份價值498元的健康大禮包。如此一來通過這個魚塘，對接到每個家庭。

贈送的形式是：
1、登記好聯繫方式；
2、蛋白粉當場就可以領走；
3、贈送的一次生物經絡調理，需要持卡到醫院來享受服務。

以上的操作，從兩個角度就借到了信任。

第一個角度：通過居委會送公益健康禮包的形式，借到了居委會的信任。

你可以想像一下，如果這件事情發生在你所在的社區或小區，居委會發起了送健康公益禮包的活動。每家每戶除了可以領取一罐價值100元的蛋白粉，還可以到這家醫院裡做一次價值300多元的生物經絡調理。

第二個角度：現場直接可以拿走一罐蛋白粉，從直觀的價值上增加了信任。

如果蛋白粉需要到醫院去領取，估計信任指數馬上就下降了，這裡的亮點操作就是，蛋白粉馬上就可以拿走，馬上就得到了實惠。在大家的眼中，活動的真實性就會更高，所以參與度也會更高。

為什麼要留下聯繫方式呢？當然是方便後續的跟進，通知大家來預約價值398元的生物經絡調理服務。

就是這麼一個簡單的操作，基本上每一個家庭都對接進去了。可能你會想，這不是明擺著賠錢嗎？

我們來算一筆賬，蛋白粉的成本是20元，相當於花20元就可以買一個客戶。生物經絡調理不需要成本，因為是用他的設備來服務的。最後什麼賺錢呢？接下來給你講他的收錢模式。

第③步：設計會員收錢模式

前面我經說到了，蛋白粉現場就可以領走，生物經絡調理需要到他的醫院裡來做服務。

為什麼生物經絡調理需要採取預約的形式呢？這樣的好處就是，可以在可控的情況下批量來人。

人來了以後通過2個步驟，就能讓對方心甘情願的掏錢購買會員卡，到底分那兩步呢？在正式分享他的操作步驟之前，我們先看一下，他設計了什麼樣的會員收錢模式。

他推出了一張名為“幸福年卡”的會員卡，收費999元，辦卡能得到哪些無法抗拒的價值呢？

1、基本權益是：價值4500元的健康普查

一年4次健康普查，市場價4500元左右（包括頸動脈多普勒普查，心肝脾肺腎檢查，血常規，血粘稠度，以及知名專家的諮詢）

這些權益組合在一起，在其他醫院最少都是要4000元以上。但是，現在辦卡，一年四季的健康普查就免費送給你，由於有其他醫院的收費做參照下，價值觀非常強。

2、超級贈品：價值8300元的健康服務

（1）、價值500元：兩天一夜養生遊，包吃包住。

（2）、價值3960元：生物經絡調理10次。（前面通過贈送一次，讓他感知到了價值，現在辦卡送你10次，慾望很容易被激發）

（3）、價值3840元：細胞生物充電養護30次。（這項服務也是通過設備來完成的）

相當於只要花999元，就獲得了12800元實實在在的價值，這就是無法抗拒的主張。

上面會員收錢主張是不是非常有誘惑力？

但事實是，如果僅僅只把上面的會員主張展示在一個X展架上，絕對很難實現成交，而這往往是我們很多老闆的通病，總渴望通過一張海報就能成交！