銷售不會吊胃口,客戶哪有好胃口

大家好,歡迎來到“哈叔的職場微課堂”,我是包先生。今天我們來講一講“銷售不會吊胃口,客戶哪有好胃口”這個話題。大家也可以關注我的微信公眾號:銷售與情商學。裡面會有一些我整理的比較實用的銷售技巧。

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一個普通人當他的口才與職業與利益不掛勾時,口才好壞並沒有那麼重要,但是對我們銷售人員來說,口才非常重要,能不能與客戶溝通好直接影響顧客簽單的結果。

官有官話,兵有兵令,黑有黑話,銷售員有銷售員的語言。我們銷售員對如何說話首先要有三個認知,第一,我們要從受眾的角度表達觀點,銷售人員要站在客戶的角度想客戶所想,做客戶所想做,從客戶的角度來規劃自己的言行,做到投其所好。

第二個認知就是“說”不如“問”,“問”不如“聽”,人人都好為人師,都喜歡對別人說,而不喜歡聽人說。

所以,好的銷售應該把舞台給客戶,讓客戶說,讓客戶興奮舒適,那如何讓客戶說呢?

第一,找客戶的興奮點,找讓客戶自豪、介意、關注、共鳴的人和事,當銷售員說到一個令顧客興奮愉悅的話題時,顧客不願意破壞和喪失這個令他愉悅的環境和氛圍,他就不會對銷售員說“不”,因為說不會讓人尷尬;

第二就是設計問話,引顧客說。

第三個認知就是壞話說出口前,最少在心理停留3分鐘後再決定說不說。很多時候一些對人不友善的話,在嘴裡停留三分鐘不說出去,等三分鐘後會發現,其實也沒必要說出去。這樣去傷害人,殺敵一千自損八百,於自己也沒太大的價值。

很多時候特別憤怒,想直接罵人,但是緩一緩,緩個幾分鐘,冷靜下來後就不一定會有之前的想法了。如果實在要說一些“壞話”,我們可以委婉地去說。

要學習如何會說話,其實要從十個方面來講。第一個需要注意的方面就是要學會“話要說到心坎上”。

銷售不會吊胃口,客戶哪有好胃口

不同的人有不同的需求,“敲鑼要敲到點子上”,這是生活中談話交流的基本要求之一。說話說到對方的心理,對方自然會欣然接受。

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日常生活中,有人習慣喋喋不休高談闊論,但又詞不達意語無倫次讓人討厭,也有人誇大其詞侃侃而談但說話沒有分寸不留餘地讓人嫉恨。

因此我們可以在出口前先花三分鐘想一想該不該說這樣的話,廢話,傷人的話,不如不說,我們準備一些好話,簡單明了的話,一開口就說到點子上,千萬不要東拉西扯,好像問別人借錢一樣,只會讓人為你著急。

此外也要“看人說話”,或者說“話要因人而異”,談話要考慮對方的文化知識水平,比如說“愛”,大學生可以來一句英文“I LOVE YOU”,而對村姑說“我愛你”更能接受,我們在談話時要對聽者的性格,心理特徵,情感需求,年齡,性別都要不同對待。

同時要切忌“哪壺不開提哪壺”,我們要學會充分理解他人,不要抓住別人說話的瑕疵或者工作中的失誤反复提及,這樣無形之中就會得罪人。有的人需要尊重,有的人需要讚美,有時候我們對別人一句微不足道讚美的話都有可能取得巨大的效果。

如何說話?我們要學會一點看相。人的表情和話語有時候是一種偽裝。有時候客戶笑瞇瞇地和我們說話,而且眼神,表情充滿興趣,這時候我們往往會以為他們贊同我們地觀點,但是結果往往是客戶婉言謝絕。

比如說我們明明對產品的價格很滿意,也想購買,但我們往往會對其大加貶低,搖頭皺眉,要求老闆再降價,所以,如果我們從語言和表情無法理解對方的真實想法,那麼我們有必要學習看相技術。告訴大家幾個簡單的看相術。

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第一招看嘴,緊閉的嘴表示決心和憤怒,略微露出牙齒表示贊成或者對別人有個好印象;張開嘴大笑表示很快樂幸福。

第二招看眼,首先談話時我們要和對方目光保持接觸,這樣能表達你對他的注意,同時也關注他有沒有註意你。再有正直的人眼神一般光明坦蕩,邪惡的人眼神灰暗怯弱,人在愉快的時候,瞳孔會擴大,人在害怕緊張恐懼的時候瞳孔會縮小。

第二個方面就是說話要注意禮儀,禮生敬,敬生情,我們和人交流的時候要注意禮儀,有了恰當的禮儀,我們的語言和內容才會更容易得到對方的理解和尊重。為了表現出有禮儀,我們在談正式內容前應該先寒暄幾句,把單調的氣氛調節起來,為進一步洽談構建和諧的氣氛,可以在會談中多說謝謝,以贏得好感化敵為友。

學習好如何說話,我們要做到溝通中幽默輕鬆。中國的春節聯歡晚會連續多年最受歡迎節目都是小品和相聲。生活中沒有人不喜歡幽默風趣的語言。幽默風趣的語言能立刻感染聽者的心,拉近和聽者心理的距離。

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我們說話要有魅力。有的人講話枯燥無味讓人昏昏欲睡,有的人講話卻能讓人亢奮不已。說話人人都會,但是還是要有一點魅力才能吸引讀者更好地聆聽,想讓自己說話有魅力,就要培養自己說話時給人的觀感。我們要盡量把握說話的節奏,做到語速適宜,思路清晰,同時培養自己說話的風格。

說話要傾注感情體現真誠,“感人心者,莫先乎情”,我個人認為我們講話的時候,一定要傾注感情在裡面,因為傾注感情就能體現出我們的真誠。

生活中,兩個人談話也好,幾個人談話也好,如果說我們感受到對方沒有誠意,或者說對方說話有騙人的感覺,那麼這種談話即使對方談的再好,我們都會感到欺騙,感到憤怒。

所以說我們銷售員和別人談話的時候一定要傾注自己的感情在裡面,一定要體現我們的真誠,有些銷售員喜歡拿錢砸人,最好還是“以情動人”。

在說話的時候運用修辭手法,是提高口才的第六個要點。我們說話要生動,就要運用修辭手法。

比如說我們和別人談話的時候要擅長打比方,經常性地使用誇張這種修辭手法,尤其是是銷售員,還要學會給客戶講故事。這都是很有意思地,因為大家都知道,如果講一件東西是心平氣和正兒八經的去介紹技術的時候,對方往往就會感到乏味,如果我們用打比方,用擬人,用誇張這種很形象,很能塑造場景的修辭手法,我們很容易在客戶的腦海裡建立一個很鮮明的形象。

銷售不會吊胃口,客戶哪有好胃口

另外,講故事是最具備這種感染力的,我們人人都喜歡聽故事,所以說我們講話的時候要生動,要運用一點修辭手法。

第七個要注意的點就是,說話要注意場合,“話隨境遷”就是說環境不同我們的話也要不同。到辦公室說話和到酒吧說話,千萬不能一樣。

說話都是帶著一定目的,針對一定對象,在一定場合下進行的。如果脫離上述條件,那麼即使說的話再正確、再動聽,也不見得能讓對方買賬。

同樣一句話,既可能使人發笑,也可能使人惱怒,所以應該針對不同的人、不同的場合來說話。如果忽視這一點,就可能引起別人的反感,甚至造成不必要的矛盾。

說話要有草稿,訓練有素。幹任何事情都要先做謀劃。我們說話之前也一定要有草稿,我們要做到訓練有素顯示我們是職業銷售。

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我們可以下這麼一個定語:一個水平一般的人,如果他的準備夠充分,他都能發揮出色,都能有一個卓越的會談成效。假設說你一個很厲害的人,臨時決定去做某件事情或者臨時抱佛腳去做某件事情,反而有可能把事情做砸。因此“凡事預則立,不立則費。”

我們說話和客戶溝通也是一樣的,談話之前一定要先打好草稿,我們預先想想客戶怎麼反饋,我們怎麼開場。做這種草稿,我們要訓練有素,我們不打無準備之仗。

沉默是金說話藝術,我們要多聽別人說,少表達自己,做一個會聽話的人。銷售的黃金法則是“一聽,二問,三說”。

有時候我們要發揮我們沉默的這個價值,因為沈默的時候大家會覺得你是​​一個穩重的人。是一個信得過的人。我們在生活裡面我們都有這個印象,你只要見到哪個人口若懸河,滔滔不絕地再說一些話。

我們基本就判斷這個人就是半瓶水,叮鈴咣鐺。真正有內涵的反而是說話很少的。因此我們有時候要發揮這種“沉默是金”的說話藝術。

最後一條,提高威信。我們要讓別人相信我們說的話,我們就必須樹立威信,說的話讓人信服。如何讓我們說話有信服力,讓別人信服?我們要言簡意賅,把最重要的話放在最後說,不能長篇大論也不能說廢話。

銷售不會吊胃口,客戶哪有好胃口

同時,我們一定要有堅定自信的表情和端正的姿態,要學會關注對方,給對方安全感。必要時可以運用一些身體語言,傾聽、行坐站、表情、氣質等等都可以為我們的說話表現加分。

以上就是我給大家提升口才的一些建議,口才是一項實踐性非常強的技能,大家可以根據我給的建議結合自己的情況來練習提高。

那到這裡,本期的話題也差不多結束了,下一期我們聊一聊:如何讓客戶覺得你的產品“不貴”?。希望對大家有幫助,好了本期話題到此結束,我們下期節目再見,拜拜。

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