大家好，歡迎來到“哈叔的職場微課堂”，我是包先生。今天我們來講一講“銷售人員必須要克服的不良心態有哪些”這個話題。

大家也可以關注我的微信公眾號：銷售與情商學。裡面會有一些我整理的比較實用的銷售技巧。

我們常常在日常生活中說某些人性格內向，其實我是不贊同這種說法的。內向也好，外向也好，這其實是他人給貼的一個標籤。

我非常不推崇去糾結自己是內向的還是外向的，人是很複雜的，也沒有人敢說自己完全了解某個人。

我們常說性格內向，那何為性格內向呢？

性格內向是一個形容詞，科學的名詞叫法其實是內向型性格。我們先來說一說什麼是性格，性格其實就是對自己，對他人，對事情的看法和做法的個人心理特徵。性格的主要特徵有三點:

1、人的性格是是由多種性格綜合組成的，有主性格和復性格。

2、性格是生命中遇到的人和事逐漸形成的，是不斷變化和改變的。

3、相同性格的人之間信任度很高，譬如內向的人更信任內向的人。

 

我們根據以上三個特徵可以看出，性格是可以隨時變化的，一般定義性格事開放的還是封閉的，是樂觀的還是消極的，心理學對性格沒有內向或者外向的說法。

內向和外向一般是民間老百姓的語言，內向性格是對封閉的、消極的、躲避的、謹慎的這類性格的統稱。

銷售中，為了易於掌握，我們一般把客戶的人簡化為4個類型性格，4個性格又可以分為“主動、強勢”和“被動、寡言”2個類型。對於主動、強勢的客戶。

銷售員一般順從，謙遜，以強者為師；對於被動、寡言的客戶，銷售員一般引導、展示高價值吸引他服從。

第一個類型，如果客戶語速快，聲音大，語句短促，喜歡使用祈使句，氣質嚴厲，這類人喜歡發號施令，屬於感情衝動型，做決定很快，喜怒無常，需要我們順從，對他讚美，甚至表達崇拜，把舞台給他。銷售員需要順從這類客戶。

第二個類型的客戶與第個類型的客戶相反，這類客戶語速慢，聲音較低，慢斯條理，不怎麼說話，甚至銷售員說什麼他都是“嗯，嗯”反饋，這類人屬於理智分析型，我們銷售員要提供數據和資料，用數據和資料事實例證等大量數據去影響左右這類客戶的判斷。對於這一類型的客戶，我們銷售員就要主導。

講完了這兩個簡化的主要性格類型，我們來講一講細分的四個類型。

第一個就是能力型。能力型性格的客戶對一定要達成的目標充滿動力和信心。面對困難勇於挑戰。他們積極進取、坦誠、爽快、但也比較急躁，不喜歡拖沓。這個類型的典型人物就是工作狂，掌控欲較強。一個能力型的銷售員在顧客面前會很不自在，因為他沒有了掌控權，同樣，如果能力型的客戶沒有了掌控權，就很難跟他進行有效溝通，更談不上與他達成有效交易。

第二個類型就是活躍型。人們常常把這種類型稱為猴子型。我們有時候去見客戶的時候會發現客戶劈裡啪啦說了很多，非常熱情。這種客戶就屬於活躍型性格。活躍型性格的人活潑好動，喜歡熱切地表達想法，容易吸引人注意。他們性格外向樂觀，又懂得創造，有豐富地想像力，所以他們善於結交朋友。未見其人，先聞其聲是他們地典型特徵。

完善型是第三個類型，這類人追求完美，擅長邏輯、理性、抽象思維，具有嚴謹的思維和嚴格的要求，喜歡做有計劃的事。他們是最好的策劃者和分析者。我們和這類人相處，要盡量用數據和事實來打動他們，比如說商業分析書，和產品建議書。

最後一個類型就是平穩型。平穩型的人很安靜，沒什麼激情和追求，但他們擁有良好的人際關係。他們性格隨和，冷靜，心態平衡，有耐心，講究和平，不干預別人，並且保持愉快的心情。他們不會嚴格要求別人，對自己也不苛求。平穩型的人緩和著色彩斑斕的活躍性，拒絕過分欣賞能力型的果斷決策，對完善型的複雜計劃也不過分認真執行，一個公司如果沒有幾個這種性格的人，應該“引入”幾個。

在這四種類型客戶性格中，平穩型和完善型，屬於內向性格。我們評估自己性格是認清自己，只有認清自己才能超越自己。我們不要局限在自己的性格區間內，我們要突破自己的性格區間，擴大自己的世界，讓自己越來越擁有更多。

說完了這些性格類型，我們來細細說一下性格內向的人。性格內向的人在乎別人的看法，一般願意當配角，服務意識比較強。他們的缺點是喜歡待在舒適區，主動性不強。

如果我們自身是性格內向的人，要改變性格方面的不足，我們要學會說“不”，培養決斷能力，應該積極擴展自我設定的界限和保護性舒適區。

要敢於面對挑戰和困難，訓練自己在公共場合講話。如果我們正在與性格內向的人交往，我們要避免對性格內向的人發脾氣或提高嗓門。要給他們調整自己的時間，不要苛求他們反應太快。

那性格內向的人在於客戶的溝通中，他們的性格會阻礙他們的溝通嗎？事實上，影響不大。

在一場溝通裡面，影響交流效果的主要因素是語音語調和肢體語言。人類除了文字溝通，還會藉助感情抒發表達。雖然說的可能與想法不一致，但語音語調和肢體語言卻往往表達了內心真正的感受。客戶往往會被我們真實流露的感情所打動。

此外，內向的人在與客戶的交流中，要記住有效果比有道理重要。內向的人由於心思比較細膩，認死理，容易過多糾結於談話過程中錯誤或者意外，這一點是不可取的，銷售員，尤其是性格內向的銷售員一定要知道溝通的目的大於溝通中的“對錯”。

那麼內向的人應該怎麼與人溝通呢？這裡有幾個小秘訣分享給大家：急事慢慢說，大事清楚地說，小事幽默地說，沒把握的事謹慎地說，沒發生的事，不要胡說，做不到的事別亂說，傷害人的事，不能說；討厭的事，對事不對人地說；開心的事，看場合說；傷心的事，不要見人就說；別人的事，小心地說；現在的事，做了再說，未來的事，未來再說。

銷售溝通有三個定律。

黃金定律：你期望別人如何對你，你就如何對別人。

白金法則；別人希望你怎麼對待他，你就怎麼對待他。

鑽石法則；用適合別人性格和需求來對待別人。

大家都知道，我們銷售人員要想成功簽單，要站在客戶的角度去思考客戶想要什麼，想要我們怎麼對待他，這個叫投其所好。

但是，很多人都不知道在商務交際中如何熟練運用“白金法則”，如何去真正了解別人，如何知道別人期待我們怎麼對待他們。要想做到這一點，就意味著要善於花些時間去觀察和分析我們身邊的人，然後調整我們自己的行為，以便讓他們覺得更稱心和自在。白金定律處理問題的出發點是別人，承認人的風格是有區別的，這是白金定律和黃金定律最根本的區別。

我們從來不靠自己的弱點功成名就，我們之所以“得到”，是因為我們的優點，因此，性格內向的人要發揮自己的優點，使自己的長處更長，走出自己的舒適區，用過邁進痛苦區，掌握適當的交流方法，把自己的“好”展示給對方。

性格內向的人工作中認真務實，看重工作，時間觀念強，做事喜歡事先規劃，容易被領導和客戶認可。但他們也由於過於敏感，缺乏主見，過於苛刻和怯弱，喜歡糾纏細節，不太和人走得太近。

內向的人要提升自己可以從內部和客戶兩個方面入手。內部就是自身，內向的人可以多向領導匯報方案和計劃請求支持和指點；重要的事情先策劃行動以掌握主動權。同時主動和客戶多溝通交流，多說自己的想法，不因過於謹慎而貽誤大局。

內向的銷售員在拜訪客戶的時候也要做好準備，具體做法可以參考我們之前所講的內容。此外，由於內向的人比較喜歡按照預定的程序往下走，所以我們可以設計一個拜訪流程，從得體舒適的開場白到聆聽詢問判斷客戶的興趣點，到展示有滿足客戶慾望的能力來吸引顧客，我們都可以預先設計好，防止實戰出錯。

總之，敏銳的心，傾聽的耳，智能的話，關愛的眼，助人的手，踏實的腳，互相尊重雙勝雙贏，做到這與人相處的八項要點，哪怕是性格內向的人也一定可以更好地與客戶溝通。好了，本節課程就到這裡，我們下節課會將講“銷售不會吊胃口，客戶哪有好胃口”，希望大家喜歡。我們下節課再見。拜拜