銷售人員必須要克服的不良心態有哪些?

大家好,歡迎來到“哈叔的職場微課堂”,我是包先生。今天我們來講一講“銷售人員必須要克服的不良心態有哪些”這個話題。

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我們常常在日常生活中說某些人性格內向,其實我是不贊同這種說法的。內向也好,外向也好,這其實是他人給貼的一個標籤。

我非常不推崇去糾結自己是內向的還是外向的,人是很複雜的,也沒有人敢說自己完全了解某個人。

我們常說性格內向,那何為性格內向呢?

性格內向是一個形容詞,科學的名詞叫法其實是內向型性格。我們先來說一說什麼是性格,性格其實就是對自己,對他人,對事情的看法和做法的個人心理特徵。性格的主要特徵有三點:

1、人的性格是是由多種性格綜合組成的,有主性格和復性格。

2、性格是生命中遇到的人和事逐漸形成的,是不斷變化和改變的。

3、相同性格的人之間信任度很高,譬如內向的人更信任內向的人。

 

我們根據以上三個特徵可以看出,性格是可以隨時變化的,一般定義性格事開放的還是封閉的,是樂觀的還是消極的,心理學對性格沒有內向或者外向的說法。

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內向和外向一般是民間老百姓的語言,內向性格是對封閉的、消極的、躲避的、謹慎的這類性格的統稱。

銷售中,為了易於掌握,我們一般把客戶的人簡化為4個類型性格,4個性格又可以分為“主動、強勢”和“被動、寡言”2個類型。對於主動、強勢的客戶。

銷售員一般順從,謙遜,以強者為師;對於被動、寡言的客戶,銷售員一般引導、展示高價值吸引他服從。

第一個類型,如果客戶語速快,聲音大,語句短促,喜歡使用祈使句,氣質嚴厲,這類人喜歡發號施令,屬於感情衝動型,做決定很快,喜怒無常,需要我們順從,對他讚美,甚至表達崇拜,把舞台給他。銷售員需要順從這類客戶。

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第二個類型的客戶與第個類型的客戶相反,這類客戶語速慢,聲音較低,慢斯條理,不怎麼說話,甚至銷售員說什麼他都是“嗯,嗯”反饋,這類人屬於理智分析型,我們銷售員要提供數據和資料,用數據和資料事實例證等大量數據去影響左右這類客戶的判斷。對於這一類型的客戶,我們銷售員就要主導。

講完了這兩個簡化的主要性格類型,我們來講一講細分的四個類型。

第一個就是能力型。能力型性格的客戶對一定要達成的目標充滿動力和信心。面對困難勇於挑戰。他們積極進取、坦誠、爽快、但也比較急躁,不喜歡拖沓。這個類型的典型人物就是工作狂,掌控欲較強。一個能力型的銷售員在顧客面前會很不自在,因為他沒有了掌控權,同樣,如果能力型的客戶沒有了掌控權,就很難跟他進行有效溝通,更談不上與他達成有效交易。

第二個類型就是活躍型。人們常常把這種類型稱為猴子型。我們有時候去見客戶的時候會發現客戶劈裡啪啦說了很多,非常熱情。這種客戶就屬於活躍型性格。活躍型性格的人活潑好動,喜歡熱切地表達想法,容易吸引人注意。他們性格外向樂觀,又懂得創造,有豐富地想像力,所以他們善於結交朋友。未見其人,先聞其聲是他們地典型特徵。

完善型是第三個類型,這類人追求完美,擅長邏輯、理性、抽象思維,具有嚴謹的思維和嚴格的要求,喜歡做有計劃的事。他們是最好的策劃者和分析者。我們和這類人相處,要盡量用數據和事實來打動他們,比如說商業分析書,和產品建議書。

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最後一個類型就是平穩型。平穩型的人很安靜,沒什麼激情和追求,但他們擁有良好的人際關係。他們性格隨和,冷靜,心態平衡,有耐心,講究和平,不干預別人,並且保持愉快的心情。他們不會嚴格要求別人,對自己也不苛求。平穩型的人緩和著色彩斑斕的活躍性,拒絕過分欣賞能力型的果斷決策,對完善型的複雜計劃也不過分認真執行,一個公司如果沒有幾個這種性格的人,應該“引入”幾個。

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在這四種類型客戶性格中,平穩型和完善型,屬於內向性格。我們評估自己性格是認清自己,只有認清自己才能超越自己。我們不要局限在自己的性格區間內,我們要突破自己的性格區間,擴大自己的世界,讓自己越來越擁有更多。

說完了這些性格類型,我們來細細說一下性格內向的人。性格內向的人在乎別人的看法,一般願意當配角,服務意識比較強。他們的缺點是喜歡待在舒適區,主動性不強。

如果我們自身是性格內向的人,要改變性格方面的不足,我們要學會說“不”,培養決斷能力,應該積極擴展自我設定的界限和保護性舒適區。

要敢於面對挑戰和困難,訓練自己在公共場合講話。如果我們正在與性格內向的人交往,我們要避免對性格內向的人發脾氣或提高嗓門。要給他們調整自己的時間,不要苛求他們反應太快。

那性格內向的人在於客戶的溝通中,他們的性格會阻礙他們的溝通嗎?事實上,影響不大。

在一場溝通裡面,影響交流效果的主要因素是語音語調和肢體語言。人類除了文字溝通,還會藉助感情抒發表達。雖然說的可能與想法不一致,但語音語調和肢體語言卻往往表達了內心真正的感受。客戶往往會被我們真實流露的感情所打動。

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此外,內向的人在與客戶的交流中,要記住有效果比有道理重要。內向的人由於心思比較細膩,認死理,容易過多糾結於談話過程中錯誤或者意外,這一點是不可取的,銷售員,尤其是性格內向的銷售員一定要知道溝通的目的大於溝通中的“對錯”。

那麼內向的人應該怎麼與人溝通呢?這裡有幾個小秘訣分享給大家:急事慢慢說,大事清楚地說,小事幽默地說,沒把握的事謹慎地說,沒發生的事,不要胡說,做不到的事別亂說,傷害人的事,不能說;討厭的事,對事不對人地說;開心的事,看場合說;傷心的事,不要見人就說;別人的事,小心地說;現在的事,做了再說,未來的事,未來再說。

銷售溝通有三個定律。

黃金定律:你期望別人如何對你,你就如何對別人。

白金法則;別人希望你怎麼對待他,你就怎麼對待他。

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鑽石法則;用適合別人性格和需求來對待別人。

大家都知道,我們銷售人員要想成功簽單,要站在客戶的角度去思考客戶想要什麼,想要我們怎麼對待他,這個叫投其所好。

但是,很多人都不知道在商務交際中如何熟練運用“白金法則”,如何去真正了解別人,如何知道別人期待我們怎麼對待他們。要想做到這一點,就意味著要善於花些時間去觀察和分析我們身邊的人,然後調整我們自己的行為,以便讓他們覺得更稱心和自在。白金定律處理問題的出發點是別人,承認人的風格是有區別的,這是白金定律和黃金定律最根本的區別。

我們從來不靠自己的弱點功成名就,我們之所以“得到”,是因為我們的優點,因此,性格內向的人要發揮自己的優點,使自己的長處更長,走出自己的舒適區,用過邁進痛苦區,掌握適當的交流方法,把自己的“好”展示給對方。

性格內向的人工作中認真務實,看重工作,時間觀念強,做事喜歡事先規劃,容易被領導和客戶認可。但他們也由於過於敏感,缺乏主見,過於苛刻和怯弱,喜歡糾纏細節,不太和人走得太近。

內向的人要提升自己可以從內部和客戶兩個方面入手。內部就是自身,內向的人可以多向領導匯報方案和計劃請求支持和指點;重要的事情先策劃行動以掌握主動權。同時主動和客戶多溝通交流,多說自己的想法,不因過於謹慎而貽誤大局。

銷售人員必須要克服的不良心態有哪些?

內向的銷售員在拜訪客戶的時候也要做好準備,具體做法可以參考我們之前所講的內容。此外,由於內向的人比較喜歡按照預定的程序往下走,所以我們可以設計一個拜訪流程,從得體舒適的開場白到聆聽詢問判斷客戶的興趣點,到展示有滿足客戶慾望的能力來吸引顧客,我們都可以預先設計好,防止實戰出錯。

總之,敏銳的心,傾聽的耳,智能的話,關愛的眼,助人的手,踏實的腳,互相尊重雙勝雙贏,做到這與人相處的八項要點,哪怕是性格內向的人也一定可以更好地與客戶溝通。好了,本節課程就到這裡,我們下節課會將講“銷售不會吊胃口,客戶哪有好胃口”,希望大家喜歡。我們下節課再見。拜拜

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