鬼穀子的銷售謀略,銷售人員值得看一看

各位聽眾小伙伴你們好,大家能夠聚在一起交流銷售上的一些事情,我非常感謝你們的支持。今天交流的主題的是鬼穀子的銷售謀略。

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其實這個題目太大了,最有代表的就是鬼穀子,鬼穀子他的文章有好多篇遺失了,流傳於現在的,我們還有文本考究的只有十二篇。

如果我們認真地去閱讀它呢,就會發現,能被我們所用的,就是他的第一篇《捭闔》,這一篇是說什麼呢?

主要是講的就是語言,就是我說什麼話能把別人搞定吸引,關於這個第一篇文章,我建議大家好好閱讀。

鬼穀子離我們很遙遠,傳說他是一個很了不得的人。其實呢,我們用現代人的智慧,就像我們現在是2018年,那鬼穀子呢,可能是兩三千年前的一個人物了,那麼他的智慧和我們現在的在座的每一位小伙伴們相比,明顯是落後的,但是他要和同時代的人相比,他絕對是一個牛人,偉人,一個不得了的人。

所以說我建議大家讀書的時候,一定不要覺得《論語》、《鬼穀子》或者《易經》是什麼非常不得了的書,不要太過崇拜。

其實這些書都是古代的人根據他們有限的知識,編出來很玄奧的一些書,但是論真正的智慧,他們比不上我們現代人,為什麼?

因為一代人比一代人聰明,這是進化論,所以說我們現在的人比古代人聰明,這是我們看古代的經典的一個必要的態度。

因為我們不希望在座的小伙伴像我當年一樣,一講到《易經》、《詩經》都覺得這是一本不得了的、很難的書,其實我們用進化論的觀點來看,過去的一定是落後的、原始的。所以我們要用這些心態來看它。

我們首先講了一下讀書的心態,接下來我們來講《捭闔》。

《捭闔》不是一本書,是一篇文章,大約兩三千個字還不到,應該是1500字到2000個字左右,講的就是人類的語言,這是和我們銷售有關係的,因為銷售呢,就是用語言去說話的,這個是有關聯的。

然後還有幾篇叫《反應》,《飛鉗》也可以去看一看,還有《揣篇》和《磨篇》,最後呢,是《權篇》和《謀篇》,這兩篇講的就是謀劃策略。

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權謀權謀,權呢,就是分析問題,知道輕重緩急,謀呢,就是根據事情的輕重緩急,作出相應的策略,然後達到自己的目的。

因此我們在搞這種陰謀詭計的時候,我們一定要知道,權在前,謀在後,也就是說要在策劃後才把方案定下來。

因此我們搞陰謀詭計的時候,一定要詳盡的了解客戶和場景,分清客戶利害關係,就是我們要分析客戶想要什麼,他擔憂什麼?他想要什麼,這就是他的慾望,他的問題我們滿足他,我們講什麼叫銷售,銷售其實就是發現客戶問題,解決客戶問題的過程。

所以說我們知道客戶的慾望是什麼很重要。然後就是客戶擔憂什麼,每個人都有自己擔憂的事情,我們在銷售學裡面把它稱做“痛點”,痛點就是讓別人改變的,這也是我的觀點,快樂使人維持,就比如說,我們談了個女朋友很快樂,我們就想把和女朋友的關係維持下去,但是如果我們結了婚,天天和老婆吵架,就會想離婚,這個就是痛點使人改變。

因此我們做銷售的時候,一定要知道客戶的慾望是什麼,他的痛點是什麼,擔憂什麼,然後我們根據他的慾望和擔憂提出具有針對性的策略。

鬼穀子的銷售謀略,銷售人員值得看一看

這就是我們講的一個權謀的定義。銷售裡面有很多權謀的運用的。但是很多人,尤其是新手都不懂權謀的運用。

銷售員在銷售菜鳥階段不會懂權謀的運用,在老手階段也不懂,只有到銷售高手,想賺更多的錢,就必須用權謀和計謀了。

前陣子,我見我們公司的一個業務員了,跟他一起聊天的時候我說,技術員能決定我們的產品能不能賣掉,比如說,技術員設計一款就像蘋果手機一樣的產品,自然而然銷量就會很好。

但是如何設計一個很低級的產品,那銷售員有時候費盡心機都不一定很好賣。所以說產品賣不賣的掉和技術人員關係很大,和技術人員設計產品的領權性很大。

但是呢,如果說企業賺不賺錢,那就和銷售員關係很大,因為銷售員掌握著談價格的權利。我們把產品賣掉,利潤是非常重要的。

那麼如果銷售人員在談利潤的時候,把關分析客戶心理不准,客戶一強硬,他就退讓,客戶要求降價,銷售員就降價,客戶再要求降價,他還是降價。結果到最後的生意成了,企業賺的錢卻不多,所以說企業賺不賺錢是看這個銷售人員的。

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那銷售員為什麼不敢堅持原則呢?

這就是由於他不會判斷造成的了,所以一個會判斷客戶的銷售人員就銷售高手,他就能賺到錢。我們可以把銷售人員分成幾個類型,銷售菜鳥,銷售老手,銷售高手,銷售大師這四個級別。那麼高手以上才能真正賺錢。

市面上銷售人員很多,但是大部分銷售都賺不到錢,這就是我給大家要先說一下的,我一定要有計劃地在我們的銷售裡面用一些權謀。

這個就是一個實戰,就涉及到具體地工作了。在這個具體的工作裡,我給大家舉個例子。

這個人是我的一個銷售人員朋友,他向我講他的一個項目。當時這個項目他是跑到安徽的一所大學,當時這個大學裡,一個系想要升為學院,是小的一個機構想要變成大的機構,就是說學校擴編,擴大規模了,想把計算機系變成計算機學院。

然後呢,業務員了就拜訪了系主任,雙方談得也還不錯。之後我就問業務員朋友想不想賺錢,他說想,我說想賺錢就要去搞點事情

 

業務員問這是什麼意思?

我說,你要去提供產品給這個客戶,任何廠家競爭對手都可以提供這個產品給這個客戶,那問題就來了,客戶一定會貨比三家,他貨比三家過後,把他心目當中想要的供應商挑選排序,然後就開始談價格,你想中標,大家也想中標,大家都瘋狂降價降到最後就賺不到錢,因為你價高,大家提供地商品也差不多,還有什麼理由買你的呢?

我就跟他建議說要策劃,要搞權謀。然後我就把我的思路給他講了。

鬼穀子的銷售謀略,銷售人員值得看一看

過了幾天,銷售員朋友給我回了個短信,說他和計算機系的李主任一起吃了飯,之後他提出和李主任合作,一起搞點事情,李主任同意了,並說可以一起弄個校企合作,教育改革。

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這就是合謀一個很好的例子。

不合謀怎麼和客戶一起合作?

不合謀的銷售一定是把產品以最低價賣出去,但是經過和客戶共同策劃,共同謀略,一起商量這個單子該怎麼做,我想賺多少錢,怎麼幹掉競爭對手。經過這一些活動,只要不是太脫離生活,幾乎都可以做到。

再給大家舉個例子。在水泵行業,有做水泵的朋友應該知道,一棟大樓一般生活水泵和消防水泵的銷售額加在一起過去大約在30-60萬左右,如果是大樓,那在100-200萬左右。但是我們水泵行業有一個品牌,做廣東廣州大學城的時候,是做了3000萬的這個訂單。

能把100 到200萬的這麼一個訂單操作成3000萬的,如果不能充分地溝通,不搞些陰謀陽謀,怎麼可能做出那麼多錢的訂單?

如果有聽眾是賣襪子,賣皮鞋的,那我的課可能就不太適合了,因為我說過,小洞裡掏不出大螃蟹。但如果說你是個經銷商,那就可以策劃了。

我比較了解的是大客戶銷售,項目型的,比如房地產,賣家具,做家具,做油漆,這些都可以用我們這個銷售技巧。就比如做家具的,賣給一個寫字樓,或者賣給一個政府採購,賣給一個五星級賓館,都可能是幾千萬的一個合同。

合同越大,聽我的話,能找到共同語言。如果賣瓜子,賣襪子皮鞋的可能是真的不好銷售,因為我的銷售策略適用於工業品銷售,而襪子礦泉水是屬於快銷售。是兩個不同的這個領域。

我說這些話的目的是想讓大家明白一下,就說想賺大錢,一定要策劃,這也是我們為什麼要去學鬼穀子的原因。一定要策劃。

我們在策劃之前,就要對人判斷,看這個能不能和你“同流合污”,他要是不能和你“同流合污”,你的話不就是白說了嗎?對不對?因此我們就要去和客戶交談。和客戶交談,通過一些表現出的特徵,我們就能判斷出他是個什麼人,他有什麼慾望啦。

然後我們就跟據他的人和慾望了,針對不同的策略,這就叫“見人說人話,見鬼說鬼”或者說“因地制宜”。制定不同的策略和他相處,相處呢就是說用好的語言,優美的語言讓他愉悅。這在鬼穀子《飛鉗》裡面就叫“飛”,“飛”就是讓他人愉悅,找共同愉悅,“鉗”呢,就是強制他。

《飛鉗》這篇文章講的就是和別人溝通,找到共同點過以後就去控制他,因為找到共同點就意味著他和你交流的時候,你就能判斷出他的慾望,知道別人的慾望就能控制別人。

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如果說在交談的時候,我們發現一個人說話的速度有點遲緩木納,那麼就表明這個人要么心懷不滿要么就是充滿敵意。

如果同樣一個人,你去問他問題,他說話的速度突然加快了,就說明他在說謊,有愧于心。接下來一種情況,是兩個人正在交談,突然有一個人提高聲音,大多數情況下是想要壓倒對方,或者還有一個可能,就是突然來了其他人,交談者想要通過提高聲音來提醒對方周邊有變化。

還有一個情況呢,對你有企圖的人,尤其是對於女孩子來說,男性和你說話,給你製造一種與眾不同的感覺,有一種所謂孔雀開屏。

此外,說話迎合他人為主的人,這種人給人一種圓滑的感覺,在生活中不肯吃虧。

如果在生活中有一種人喜歡對人評頭論足,說別​​人的不是,這種人一般比較孤獨,嫉妒心很強,如果碰上這種人,就對他友好一點。對於那些心眼小的人,他們一般在生活中渴望得到別人的關注,因為這種人平時得不到重視,所以很計較。

至於常說領導不足和無能的人呢,這些人往往有一種想要出人頭地或者希望取而代之的心理。

在座的小伙伴都知道,如果我們和別人交談,聊到某一話題時對方不接話,我們都知道不應該再聊下去了。還有一些人喜歡一上來就聊家常,這就是銷售員應該做的。

你看銷售員一上來就寒暄幾句,聊聊家常,讚美讚美別人,比如誇讚別人衣服好看,氣色好等等。

這樣聊家常就是推銷員應該做的。聊家常就說明我們在試探別人,想知道別人的一些內心想法,然後我們再轉入正題。也就是說我們判斷別人的時候,可以用眼去觀察,用嘴說話去試探,用耳聆聽。

大家做銷售,一定要記住不要多說話,讓客戶多說話,客戶說的話越多,他透露的信息也越多。

有人要問了,那我們怎麼知道別人的慾望。要想知道別人的慾望就要先了解自己,了解了自己就差不多了解了別人的慾望,為什麼?

因為人都是有共性的,你怎麼想,客戶幾乎也怎麼想。就比如說我們普通年輕男士,你見到美女喜歡,那其他普通男性見到美女也喜歡。

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這就是人的共性,這就是共同愛好。我們銷售人員呢,不了解別人的慾望怎麼辦呢,就是要換位思考,就是要找人的共性。因為你怎麼想的幾乎就是別人怎麼想的,這就是人的共性啊,我有時候就是要換位思考。

銷售人員說話的時候一定要穩定,盡量不要有失控的語言,不要病怏怏的,給別人的精神不行。

我經常和別人開玩笑,我就說你的中氣不足,這也是一個很忌諱的事情,同時我們也不要有驚恐地樣子,驚恐就會思維混亂,給客戶地印象就是沒有主意,沒有決定。另外我們也不要有怨言,抱怨鬱悶的話說出去,會給客戶“不夠通達”的印象,表明我們不夠開朗,思路不暢。

不要動怒也很重要,我常常和你們說,怒是什麼意思呢?怒就是情緒激烈,情緒激烈的時候容易說話混亂。

另外一個呢,就是不要太表達我們的喜悅,喜悅有時候會得意忘形的,往往就給人一種很輕浮,舉止不嚴厲的印象。

當然啦,如果需要,我們可以表達出我們很憤怒,很喜歡的樣子。因為銷售員,有時候其實是個演員,我們要用自己的情緒去感染客戶。客戶現場需要我們表演出很狂妄的樣子,我們就要去表演,沒辦法。

所以來了一個客戶,就要一次性搞定,徹底搞定。所以朋友徹底搞定過北汽後,北汽每年會從他們公司買3000萬到5000萬的設備。所以說銷售,要根據目標去製定策略,把大的目標改成小的目標,因為只有小的目標才有可能實現,我們說,羅馬不是一天建成的,羅馬是一天天建成的,如果想要一天建成羅馬肯定不現實,但是如果做好每一天每一件事情,羅馬一定可以建成,這也是我給大家的建議。

我們的大客戶,根據他在社會當中的地位和表現啊,會有九個類型。我們經常性的判斷人,說這個人真的很窮,你這人很富貴,你的這個人的位置很高……,那碰到窮人談什麼?碰到窮人肯定要跟他談利益,越窮的人是對錢對利益,越感興趣。

客戶的組織架構是一個金字塔結構,董事長是最上層,當中一層叫管理層,管理層我們叫關鍵人,最下面一層人,工程師,技術員之類的啊,他們叫操作層,也就是我們說的窮人。

只要是下層的工程師技術員,採購員這一類的客戶,我們就可以給他談錢,必須談起,因為他們和我們一樣,是生活在底層的人,是缺錢的人。

客戶的上層是董事長,董事長這個人,他就不是窮人了就是有權力的人。在這種人面前,我們一定要顯示瀟灑,顯示很好的氣質。大家都講,人有錢了要附庸風雅,有錢的有權的這一類人都喜歡附庸風雅。

對不同的人我們送禮也會送的不一樣,送給底層的人,送禮就送很實用型的,一個跑步用的手錶就很好,好看的皮帶或者襯衣。但是送禮給當官的呀,權貴啊,就要送其他的有意義的啊,上個禮拜有個聽眾給我來信說專門在網上訂了一把劍,就是寶劍,一千七八百塊錢,訂了一把劍送給學院的院長。

鬼穀子的銷售謀略,銷售人員值得看一看

另外,對於那些看起來有智慧的人,我們一定要散扯型地談。比如對於有智慧的人,談深度談不過,你就要跟他談廣度,談寬度。跟一個有廣度地人談,就不能談廣度了,要談深度。這就是技巧。所以我們跟愚蠢地人不能講道理,要講利害關係。

那麼對於女人,我們應該送什麼東西呢?女人一般都喜歡美的東西,想讓自己變得更美麗,讓她的家庭變得更美麗。

所以說只要讓女性變得更美的東西,去送一般都沒有問題。就像我以前一個男同事跑化工設計院的時候,給女性工程師送過豐胸的精油皂,一塊肥皂也就幾塊錢。

有人會說你一個男性給女性送豐胸肥皂會不會感覺怪怪的,他就跟女工程師說這是我們親手製作的,沒有任何污染的純天然的精油肥皂,也請了一個大學的教授幫忙設計的方子,是有這種豐胸的效果的。

同事送她的時候她臉上沒有出現任何尷尬的神色,反而很坦然地收下了,之後還問同事要過幾次,所以送女性呢,只要送她那些可以變美地東西,她都一般不會拒絕。而男士呢,比較具有侵略性,就要送一些刀啊劍啊這些東西。男性從小時候起就喜歡舞刀弄棒,這是天性,所以送刀是個不錯的選擇。

對於一些不太重要的,性價比不太高地崗位,比如環衛保安生產工人之類地,我們要知道工作無貴賤之分,和他們講話一定要態度謙虛,不能驕傲,不能狂。因為這些人需要尊重,你是一個謙謙君子,他們就會很喜歡,這就是我們對於不同的人地一個談話技巧。

好了,我們這期節目就到這裡,下期節目再見。

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