大家好，歡迎來到“哈叔的職場微課堂”，我是包先生。非常榮幸能和大家一起交流一些銷售管理的心得體會。大家也可以關注我的微信公眾號：銷售與情商學。裡面會有一些我整理的比較實用的銷售技巧。
做銷售，如何與客戶喝酒應酬？相信這是很多銷售人員都會遇到的問題，但是這個問題不能用非黑即白的思維方式來回答，不能說喝酒不好就一定做不好銷售，或者說，酒量好，就一定能做好銷售，這些回答都是不正確的。因為做銷售是由很多因素組成的，喝酒僅僅是銷售的一種因素，一種手段。
真正的銷售其實是和喝酒沒有關聯的，銷售員的使命是銷售，但什麼是銷售呢？第一，就是傳送公司的價值、產品、企業文化等有形或者無形的東西給客戶，第二，就是處理好，經營好和客戶的關係，第三呢，也就是推銷產品滿足客戶的需求。
那麼喝酒呢，其實是處在第二個階段裡。很多做銷售的人沒有其他辦法，只好用喝酒來處理客戶關係，這就叫做關係型銷售，關係型銷售在過去很流行，但是現在不流行，現在最流行的叫做顧問式銷售，就是銷售人員把自己打造成一個產品專家，用產品專家的身份去當顧問，然後推銷產品，這是主流。
因此，我們從專業的角度來看，喝酒其實是和銷售沒有什麼關聯的。
但是我們經常會有人問，為什麼喝酒會有助於銷售？
我的聽眾朋友也曾給我來信說，領導常常責問他；連酒都不會喝，還做什麼銷售？
其實呢，酒是什麼？酒就是一個工具，一個道具，一個舞台。聽眾朋友們肯定都知道，喝酒不是目的，處好關係才是喝酒的目的。喝酒僅僅是一個方法而已。我們常常說，喝酒可以經營好和客戶的關係，但這也是要分場合的。我們藉助喝酒向客戶傳遞出我們的想法和觀念，我們想要簽成單子的念頭，客戶認同。這樣我們才能說喝酒是有助於銷售的。
我們從實戰裡面講，喝酒能不能促進銷售，其實是說，銷售人員人員能不能把喝酒當作一個手段來展示自己。我們也能從生活中看見一些人，會喝酒反而被開除了。給大家舉一個我身邊的例子，我有個從事新媒體行業的朋友，在上司的帶領下去廣東佛山的一個工廠實習。同行的一個小伙子特別能喝酒，想在領導面前表現自己，他對敬酒的朋友來者不拒，也主動去給別人敬酒。喝醉了以後在大廳裡面吐了。銷售主管看到以後，就覺得這個小伙子不自律，雖然能喝酒，但是喝酒以後忘形了，這樣的人不適合銷售，就把這個小伙子給開除了。所以說，我們講喝酒有沒有對銷售有沒有什麼好處，其實就是看我們能不能通過喝酒來傳遞出去什麼東西。
在現實生活中，我可以用我身邊的例子告訴聽眾小伙伴，擁有喝酒這個技能是好事，但是不會喝酒也不會影響銷售。現在國內的銷售環境，再也不是八十年代的那種 “酒桌論英雄”，現在講究養生，反腐，不會再酒桌方面做太多的考慮了，因此會不會喝酒都不會影響銷售。但是不管會不會喝酒，都要經營好和客戶的關係。
我們上面也說過了，通過喝酒引出銷售的產品和理念，能展現出銷售員身上令客戶滿意的地方，那是不是只有喝酒能做到這樣？是不是沒有其他的事可以展現我們或者我們產品的優點呢？
其實，不喝酒，我們也可以用其他的方法來展現我們的豪邁，我們的意義和魅力。不喝酒，我也有其他的方法來達到我的目的，來經營好我和客戶的關係。
那我們如何在不喝酒的情況下，經營好和客戶的關係呢？基本上要做到兩點，第一點是信任，我們要讓客戶信任我們，沒有信任就沒有交易，第二點就是要讓客戶依賴我們。我們如何讓客戶信任我們呢？簡單地講，就是要給客戶“人靠譜”地感覺，這種感覺要從兩個方面去塑造，第一就是外觀和衣著打扮靠譜，這是最容易塑造改變地，第二呢就是內涵靠譜。銷售人員在與客戶交流產品技術時候，言談有物，思想有深度，用知識層面打動客戶。從外觀到內涵，我們能讓客戶信任了，接下來就要讓客戶依賴我們，那如何讓客戶產生依賴呢？
這個也不難，當我經常性地為客戶做某件事情地時候，客戶就會在某件事情上依賴我們。
拜訪客戶時，天天給他買早點，時間一長，客戶就不會自己去買早點了，而完全依賴你。若你天天出現在客戶面前，時間一長，客戶就習慣你地存在，你一旦不來，他會不習慣，若你經常對客戶宣傳什麼，時間一長，就是真理，客戶就會依賴你來獲得信息和判斷。你若和客戶在一起很快樂，時間一長，客戶會形成對環境地依賴，而期待與你在一起。因此，銷售人員與客戶在一起時，不要說自己想說的話，而要說客戶想听的話，客戶聽到自己愛聽的話，就會心情愉快，就對交談環境產生依賴，也就會對銷售人員產生依賴。
現在的市場，產品越來越同質化，競爭環境越來越激烈，公司的銷售任務又在時時敲打銷售人員，銷售人員想在市場過得好，首先要想好能給客戶且又是客戶想要的最大價值是什麼，要用心去經營客戶關係。
接下來，我就給大家推薦幾個經營客戶關係的主要方法。
第一：短信電話常常聯絡，不經常拜訪的客戶手寫信函致以問候。
第二：可以舉辦技術交流會，產品宣傳會，邀請客戶考察樣板工程、工廠等獲得。
第三：關懷客戶，噓寒問暖，跑步健身邀請參加等，常常給與小恩小惠。
總之，要想經營好和客戶的關係，就一定要真誠，只要能讓客戶常常感受到我們提供的熱情關懷和溫暖，哪怕不會喝酒，我們也能經營好和客戶的關係。
好了，以上就是我們本期的課程內容，在下期節目中，我們會聊聊“最能打動客戶的行銷力法則”，相信下期內容對做大客戶銷售的銷售人員一定會非常有幫助，好了，我們下期節目見。