做銷售如何與客戶喝酒應酬?

大家好,歡迎來到“哈叔的職場微課堂”,我是包先生。非常榮幸能和大家一起交流一些銷售管理的心得體會。大家也可以關注我的微信公眾號:銷售與情商學。裡面會有一些我整理的比較實用的銷售技巧。

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做銷售,如何與客戶喝酒應酬?相信這是很多銷售人員都會遇到的問題,但是這個問題不能用非黑即白的思維方式來回答,不能說喝酒不好就一定做不好銷售,或者說,酒量好,就一定能做好銷售,這些回答都是不正確的。因為做銷售是由很多因素組成的,喝酒僅僅是銷售的一種因素,一種手段。

真正的銷售其實是和喝酒沒有關聯的,銷售員的使命是銷售,但什麼是銷售呢?第一,就是傳送公司的價值、產品、企業文化等有形或者無形的東西給客戶,第二,就是處理好,經營好和客戶的關係,第三呢,也就是推銷產品滿足客戶的需求。

做銷售如何與客戶喝酒應酬?

那麼喝酒呢,其實是處在第二個階段裡。很多做銷售的人沒有其他辦法,只好用喝酒來處理客戶關係,這就叫做關係型銷售,關係型銷售在過去很流行,但是現在不流行,現在最流行的叫做顧問式銷售,就是銷售人員把自己打造成一個產品專家,用產品專家的身份去當顧問,然後推銷產品,這是主流。

因此,我們從專業的角度來看,喝酒其實是和銷售沒有什麼關聯的。

但是我們經常會有人問,為什麼喝酒會有助於銷售?

我的聽眾朋友也曾給我來信說,領導常常責問他;連酒都不會喝,還做什麼銷售?

其實呢,酒是什麼?酒就是一個工具,一個道具,一個舞台。聽眾朋友們肯定都知道,喝酒不是目的,處好關係才是喝酒的目的。喝酒僅僅是一個方法而已。我們常常說,喝酒可以經營好和客戶的關係,但這也是要分場合的。我們藉助喝酒向客戶傳遞出我們的想法和觀念,我們想要簽成單子的念頭,客戶認同。這樣我們才能說喝酒是有助於銷售的。

做銷售如何與客戶喝酒應酬?

我們從實戰裡面講,喝酒能不能促進銷售,其實是說,銷售人員人員能不能把喝酒當作一個手段來展示自己。我們也能從生活中看見一些人,會喝酒反而被開除了。給大家舉一個我身邊的例子,我有個從事新媒體行業的朋友,在上司的帶領下去廣東佛山的一個工廠實習。同行的一個小伙子特別能喝酒,想在領導面前表現自己,他對敬酒的朋友來者不拒,也主動去給別人敬酒。喝醉了以後在大廳裡面吐了。銷售主管看到以後,就覺得這個小伙子不自律,雖然能喝酒,但是喝酒以後忘形了,這樣的人不適合銷售,就把這個小伙子給開除了。所以說,我們講喝酒有沒有對銷售有沒有什麼好處,其實就是看我們能不能通過喝酒來傳遞出去什麼東西。

在現實生活中,我可以用我身邊的例子告訴聽眾小伙伴,擁有喝酒這個技能是好事,但是不會喝酒也不會影響銷售。現在國內的銷售環境,再也不是八十年代的那種 “酒桌論英雄”,現在講究養生,反腐,不會再酒桌方面做太多的考慮了,因此會不會喝酒都不會影響銷售。但是不管會不會喝酒,都要經營好和客戶的關係。

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做銷售如何與客戶喝酒應酬?

我們上面也說過了,通過喝酒引出銷售的產品和理念,能展現出銷售員身上令客戶滿意的地方,那是不是只有喝酒能做到這樣?是不是沒有其他的事可以展現我們或者我們產品的優點呢?

其實,不喝酒,我們也可以用其他的方法來展現我們的豪邁,我們的意義和魅力。不喝酒,我也有其他的方法來達到我的目的,來經營好我和客戶的關係。

那我們如何在不喝酒的情況下,經營好和客戶的關係呢?基本上要做到兩點,第一點是信任,我們要讓客戶信任我們,沒有信任就沒有交易,第二點就是要讓客戶依賴我們。我們如何讓客戶信任我們呢?簡單地講,就是要給客戶“人靠譜”地感覺,這種感覺要從兩個方面去塑造,第一就是外觀和衣著打扮靠譜,這是最容易塑造改變地,第二呢就是內涵靠譜。銷售人員在與客戶交流產品技術時候,言談有物,思想有深度,用知識層面打動客戶。從外觀到內涵,我們能讓客戶信任了,接下來就要讓客戶依賴我們,那如何讓客戶產生依賴呢?

做銷售如何與客戶喝酒應酬?

這個也不難,當我經常性地為客戶做某件事情地時候,客戶就會在某件事情上依賴我們。

拜訪客戶時,天天給他買早點,時間一長,客戶就不會自己去買早點了,而完全依賴你。若你天天出現在客戶面前,時間一長,客戶就習慣你地存在,你一旦不來,他會不習慣,若你經常對客戶宣傳什麼,時間一長,就是真理,客戶就會依賴你來獲得信息和判斷。你若和客戶在一起很快樂,時間一長,客戶會形成對環境地依賴,而期待與你在一起。因此,銷售人員與客戶在一起時,不要說自己想說的話,而要說客戶想听的話,客戶聽到自己愛聽的話,就會心情愉快,就對交談環境產生依賴,也就會對銷售人員產生依賴。

現在的市場,產品越來越同質化,競爭環境越來越激烈,公司的銷售任務又在時時敲打銷售人員,銷售人員想在市場過得好,首先要想好能給客戶且又是客戶想要的最大價值是什麼,要用心去經營客戶關係。

接下來,我就給大家推薦幾個經營客戶關係的主要方法。

第一:短信電話常常聯絡,不經常拜訪的客戶手寫信函致以問候。

第二:可以舉辦技術交流會,產品宣傳會,邀請客戶考察樣板工程、工廠等獲得。

第三:關懷客戶,噓寒問暖,跑步健身邀請參加等,常常給與小恩小惠。

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總之,要想經營好和客戶的關係,就一定要真誠,只要能讓客戶常常感受到我們提供的熱情關懷和溫暖,哪怕不會喝酒,我們也能經營好和客戶的關係。

好了,以上就是我們本期的課程內容,在下期節目中,我們會聊聊“最能打動客戶的行銷力法則”,相信下期內容對做大客戶銷售的銷售人員一定會非常有幫助,好了,我們下期節目見。

 

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