大家好，歡迎來到“哈叔的職場微課堂”，我是包先生。今天我們來講一講“如何有邏輯的說服客戶？”這個話題。大家也可以關注我的微信公眾號：銷售與情商學。裡面會有一些我整理的比較實用的銷售技巧。
我之前的課程說過，我們讓客戶簽單這個目標很難完成時，我們就需要把這個大目標分解成若干個容易實現的小目標。我們通過一次次拜訪客戶，一次次拉近和客戶的關係，完成一個個之前製定的小目標，那讓顧客簽單這個大目標也就指日可待了。
今天我們就來詳細講一講如何拜訪客戶，如何和客戶交流取得預期效果。
我們之前的課程粗略講過拜訪客戶的幾個建議，比如說用讚美寒暄的口吻來一個開場白，用贈送小禮品的方式取得客戶的好感，用恰當的語言行為和衣著打扮來展示我們嚴謹的工作態度，用豐富的產品知識來表現我們深厚的專業素養，以此取得顧客的信任，這些都是一些拜訪客戶時的重要細節。
今天我們主要講一講拜訪客戶如何說話交談。
我們銷售的商務語言中，有“預、專、精、準、全、問”六個講話要點：
“預”就是指在見客戶之前，做大量翔實的調研分析，明確客戶所處的情境和需求，提煉好核心話術和資料準備。讓客戶感受到我們的真誠、專業、是可以信任依賴的。
“專”就是指作為一個銷售員，要有豐富的專業知識，在回答客戶的問題時，做到專業且通俗。
“精”就是指銷售員在與客戶交談時，不要長篇大論，做到精簡講話。
“準”就是指銷售員要善於提煉客戶提出的疑問，並做出準確合理的回答。切忌答非所問。
“全”就是指回答客戶問題時不要有所遺漏。
“問”就是指在回答客戶問題時，遇到不清楚或者難於回答的問題，一定要學會委婉地提問。
這六個要點是我們銷售中的交談技巧。
掌握了這六個要點，我們可以開始說話了。
和客戶接觸，開場白是第一步。在開場白的目的是引起對方注意，從而讓他願意繼續聽下去。和客戶工作人員聯繫上，進入交流的實質階段，怎樣讓對方對我們感興趣，關鍵在開場前的20秒。
這裡給大家提供了兩種開頭，第一種當我們還不知道客戶真人是誰時，可以這樣開始：你好，我是XXXXX公司，請問你們哪位是負責XXX的XXX？
第二種，我們知道客戶是誰，想引起他的關注，可以這樣開頭：XXX你好，我是XXXX公司的XXX，我們公司推出了一款專利新產品，非常厲害。
以上兩種開頭，大家可以根據自己的情況參考使用。
開場白之後就是正式的交流溝通。我們銷售員要做到有效溝通，有個“一聽二問三說”的基本功。
如何懂得“聽別人說話”是受別人歡迎的前提，銷售員在和客戶的談話裡面要拿出三分之二的時間來聽，抱著熱情與負責的態度來傾聽。
傾聽時要避免干擾，做一個主動的傾聽者，同時要注意客戶的反應，養成邊聽邊記錄客戶信息的習慣。
我們大家都知道，銷售人員是公司的代表者，是產品的傳播者，是客戶的教育者。一個好的銷售人員會給公司創造直接的經濟利益，一個不好的銷售人員會給公司帶來麻煩。
銷售人員在面對客戶的時候，往往會碰到客戶的異議，能否處理好客戶的異議直接決定了我們能不能與客戶長久地合作下去，決定了我們能不能簽單為公司帶來利益。處理好客戶的異議，這是一個好的銷售人員應當具備地素質。
在此，我給大家以對話的形式列舉了拜訪時處理異議的幾種話術。
第一種：不需要型
應對話術：陳總，不好意思，我沒有講清楚，我今天拜訪您，不是向您推銷產品，而是想認識您一下，順便請教一下您關於……的問題，您公司是採用……
第二種：要資料
應對話術：要傳真的資料太多了，上海到南京這麼近，我給你把資料送過去吧，還能當面溝通，這樣說不清楚，也花不了多少時間，你看……
第三種：沒時間型
話術：您很忙，這點小事就沒必要麻煩您了，您給安排個相關負責人我們先談一下，再給你匯報吧。
第四種：不負責型
話術：那我怎麼可以知道這個項目是您公司哪個部門負責呢？謝謝您！
第五種：有需要會和你聯繫的
話術：下週我到浙江出差，您週一還是周二方便，我把樣本給你送過去。
第六種：我們以及有了固定的供應商
話術：我理解，其實這正是我為什麼要打電話給您的真正原因，陳部長，如果您了解我們的產品後，會覺得我們更具有合作空間。
第六種：我們有用到，但是用得少
話術：我們針對小批量客戶是有優勢的，我們價格低，而且我們場內做鍛件多少都可以，而且如果一般生產廠家為了小批量客戶去開模製模，成本是很大的，因此價格當然沒有我們有優勢了。
第七種：涉及到公司
話術：看來您是這個行業的行家呢，那您覺得我們公司怎麼樣呢？
第八種：你就是做推銷的
話術：是的，我是做推銷的，但是我不是向您推薦產品，而是要向您推薦中國最先進的……，您覺得……
以上這八種情況基本涵蓋了我們銷售實戰中拜訪客戶會遇到的問題，大家可以針對自己的情況參考學習一下，總之，不斷學習，反复練習，善於總結，勤於積累，做到這幾點，我們就可以更順利地和客戶交談，做到拜訪客戶時，面對拒絕可以游刃有餘。
好了，我本期的課程也就到此結束了，下一節課我們講一講“用戶關係究竟要如何維護？”。好了，本期課題到這裡也就結束了，我們下期節目再見，拜拜！