如何讓客戶覺得你的產品“不貴”?

大家好,歡迎來到“哈叔的職場微課堂”,我是包先生。今天我們來講一講“如何讓客戶覺得你的產品不貴”這個話題。大家也可以關注我的微信公眾號:銷售與情商學。裡面會有一些我整理的比較實用的銷售技巧。

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做銷售的朋友常常會遇到這樣的一個問題,銷售員報價,客戶討價還價。事實上,客戶在採購某款產品的時候會考慮產品的品質、技術、售後服務等等,價格其實只是影響採購的其中一個因素而已。

做生意的本質是交換,產品的誕生是因為勞動者的“勞動”,這個勞動就是產品的“交換價值”,而價值是蘊含在商品之中的,看不見摸不著但又是真實的勞動耗費,所以賣家用價格來描述產品的價值。

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但價格並不總是同商品價值相一致,當買家覺得商品價格高於商品價值時,就必然會出現討價還價。因為商業交換的基本原則是等價交換。簡單地說就是雙方不吃虧。

如何讓客戶覺得你的產品“不貴”?

首先,我們要對銷售要有以下幾點認識:

1、購買時謹慎程度是隨著金額的增加而增長的。

2、購買是做決策,做最有利自​​己的最優選擇。

3、購買存在現實中資金預算的約束

4、購買存在精神上的期待和滿足。

5、我們必須對客戶的議價進行有效的價值管理。

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6、交易雙方存在信息不對方等。

7、討價還價是一場心理博弈。

8、買賣雙方應該是雙贏的結局。

這幾個認識可以幫助我們更好的認識討價還價的成因,除此之外,要想解決客戶討價還價的問題,我們還需要明白客戶的採購心理。

一次購買的過程基本可以分為8個心理階段。

1、需求:想要擁有、購買某種產品。銷售員可以通過拜訪詢問來了解客戶需求。

2、注意:吸引客戶的目光,使客戶關注我們公司的產品。銷售員可以通過電話、拜訪、介紹來實現自己的目的。

3、興趣:產生、引發客戶對我們公司和產品的興趣,可通過拜訪、介紹實現目的。

4、聯想:購買時和購買後的聯想。可通過拜訪、介紹等措施使顧客產生一種良好的聯想。

5、比較:與類似產品比較,做出選擇。可通過拜訪介紹產品使客戶開始對我們偏好。

6、決定:經過上述五個階段的活動,客戶在頭腦裡經過反复醞釀和思考後最後決定購買。

7、實行:簽訂買賣契約和付款。

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8、滿足:客戶購買後的滿足感。

從以上這8個心裡階段我們可以看出,想要控制銷售結果,避免討價還價,我們就要控製過程,從源頭,從客戶的需求開始控制。

我們面對客戶的討價還價,要想解決,就要學會分析討價還價的客戶的思路。銷售中有一個6w1h的分析方法可以幫助我們。6W指who(誰是我們的客戶),whose(誰是真正的購買者), what(什麼是我們必須滿足的要求或者給與的期待),why(客戶為什麼一定要購買我方的產品,而不是競爭對手的),where(地點),when(我們何時需要滿足這些需求和結果?)這一點強調了及時性和反應速度的重要性。1H指的就是how,如何實現上述的目標?需要什麼流程?什麼話術?哪些手段?

要想化解客戶的討價還價,我們銷售員也要了解自己,了解自己產品的優點和缺點,競爭對手的優勢和劣勢,拿出自己的產品和競爭對手產品做一個畫面對比,熟練地展現自己產品的長處。孫子兵法裡叫做知己知彼,百戰不殆。我們銷售員要常常思考我們產品滿足了客戶哪些需求,對需求滿足越深刻,我們越能領先競爭者。同時,由於客戶購買時,會考慮為之付出成本,金錢,時間,精力的“性價比”,所以我們也要考慮客戶購買的便利性,讓客戶更容易購買,省掉討價還價這一環節,做好雙向溝通,實現雙贏。

如何讓客戶覺得你的產品“不貴”?

討價還價在銷售實戰中,很多時候是因為客戶對我們的價格有異議,我們接下來給大家介紹幾種報價武器,幫助各位銷售員更好地報價,爭取一次性報價成功,從源頭上避免討價還價。

1,切片報價法。我們舉個例子,賣西洋參,一公斤9000元,一般消費者一聽9000元,反饋就是:“貴了,貴了”。但是賣西洋參的銷售人員在報價的時候說:每克9元,這時候消費者就會反饋:“9元,真心不貴”。

2,突然降價法。在客戶的購買心理中,“感覺上佔了便宜”其實是一個重要的成交因素,客戶一般都願意購買自己認為物美價廉的產品,比如某客戶一直覺得“寶馬”車是一種非常棒的高價值的車,價格也應該非常昂貴,所以,假設當寶馬車的價格打折到和同配置的比它弱的其他品牌的價格上稍微高一點,,那麼寶馬車的潛在消費者就會認為其“佔了便宜”,從而堅定購買決心。

3,不平衡報價法。在我方總價不變的情況下,選擇一些產品的零部件,把常規、通用的零部件以低價的形式報價,而對那些特殊結構,特殊工藝、專利產品等不具備價格可比性的零部件進行價格抬高。這個報價方法由於把客戶能做市場詢問的常規產品報價放在一個合理位置,就能讓客戶感到價廉物美,讓客戶覺得我們報價不許誇,得到客戶信任。

4,可選方案報價法。我們可以在原定方案之外再做一個設備方案。這樣我們就會有兩個價格,我們的價格覆蓋面就會廣泛一點。使自己產品價格能更大程度上契合客戶的採購價位。另外多一套方案也顯得我們為客戶考慮更周全,更加吸引客戶,爭取對我方有利的因素。可選方案報價法在手機行業運用極為廣泛,比如美國的蘋果手機,就以不同內存,分為16G, 64G,128G這幾個方案來涵蓋盡可能多的目標客戶人群。

5,比較報價法。將我方的產品於另外一種價格高的產品(比如進口產品,市場公認第一的名牌產品)進行比較,這樣相比我方自己的產品就顯得價格便宜了,另一方面,我們把自己的產品和進口產品做比較,也顯得我方產品並不比他們差。在實戰中,中國小米手機鎖定世界著名的蘋果手機進行出處模仿,以至於小米的創始人“雷軍”被冠以“雷布斯”的雅號。

6,保本價競爭客戶法。有時我們新開發一片市場,或者介入一個從未涉足的新行業,我們銷售員急需在新的鄰域建造一個新產品應用的樣板客戶,為了爭取擠入這個市場或客戶,我們可以採取低價競爭的方法。

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7,生日蛋糕報價。我們去買生日蛋糕的時候,我們以為買的僅僅是生日蛋糕,但是你拆開包裝一看,卻發現除了蛋糕,裡面還有蠟燭,生日歌曲,煙火。總之我們購買的是生日蛋糕,但蛋糕商人卻給了我們一個系統的解決方法。這在銷售技巧中叫做“捆綁銷售”,在報價裡,我們稱為是“蛋糕報價法”,這個報價法的技巧在於由於總價不變,商人故意提供一些小禮品,新功能這樣來吸引採購。生活裡運用較多的就是淘寶網的商舖,他們幾乎每賣出一件產品就會搭配若干個小禮品,這樣吸引買家下單和對其好評。

這七種報價方法可以有效的幫助我們銷售員更好地報價來應對客戶。

在銷售實戰中,很多人不知道客戶的討價還價實際上有真假之分。當客戶沒有相應的資金支付能力,或者客戶有錢,但是他覺得不太值得花這個錢購買產品,這時候客戶就會猶豫,覺得現在買可以不買也行,先問問價格,摸摸底。客戶也會疑慮,怕上當受騙,先討價還價一下拖延時間,讓自己的大腦思考究竟買不買。這時候的討價還價是真的討價還價。

當客戶處在有慾望階段,還沒到決定購買的時候,討價還價只是“探探虛實”,了解下行情。當客戶另有合作對象,不想繼續合作,故意討價還價,弄個賣家無法承受的價格結束合作。或者客戶假裝購買、討價還價、用我們的價格來壓迫他的老供應商降價,以上這三種情況就是假的討價還價。

我們接下來就來說說針對以上幾種真假討價還價情況的實戰應對策略:

第一種情況:客戶對產品感興趣,但是資金不夠。

對策:向其介紹幾款廉價產品。如果他表示對本品仍感興趣,建議他借款購買。

目的:留個好印像給客戶,不要幻想一個年收入5萬的人,去購買500萬的車。

第二張情況:客戶有錢,但是感覺不太值得花這個錢購買商品。

問題根源:客戶對產品不夠了解或者對營銷人員不夠信任。

對策:用專業銷售技巧介紹產品知識或者讓買家參觀考察樣板過程,讓環境影響買家判斷。

第三種情況:客戶猶豫,覺得現在買也可以不買也行,問問價格,摸摸底。

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問題根源:沒有現在就必須擁有的急迫感,客戶的痛點沒有刺激到位。

對策:我們銷售人員可以用很多的形容詞來描述擁有產品的美好,同時加大促銷力度。或者可以“冷”一下顧客,讓其自我判斷利弊,下決心。

第四種情況:客戶疑慮,怕上當受騙,先討價還價一下拖延時間考慮究竟買不買

問題根源:對產品和商家不夠信任,買家需要時間說服自己。

對策: 銷售員要和客戶多次交流,建立熟悉度,讓熟悉度轉化為信任感。同時也以給客戶贈送樣品,讓其體驗,確定好感。

如何讓客戶覺得你的產品“不貴”?

看了以上方法,相信大家對如何報價心中應該有底了吧。除了上述報價方法,還有個客戶討價還價應對公式。寒暄讚美+陳述理由反對。就是說我們在應對客戶討價還價地過程中,我們先要贊同客戶的話,表示客戶講的非常有道理,然後開始轉折,加入銷售員自己的反對理由,拒絕客戶降價的要求。這個公式在行業裡被叫做萬能公式。大家可以學著用一下。

以上就是我本期講課內容,聽了以上我的分析相信大家對和顧客討價還價一定有了更深的認識。總而言之,我們銷售人員需要知道,客戶頻繁地要求降價,其實是客戶對我們發出的一種異議,一種信號,如何解讀這個信號,是根據銷售員的具體工作情況而定的。如果信號解讀正確那離簽單就不遠,如果信號解讀錯誤,就可能丟單,總之,大家要學會分析情況,根據具體情況找到方法來解決問題。

好了,說到這裡,本期的話題也就結束了,下期我們來聊一聊“如何有邏輯的說服客戶?”,歡迎大家收聽,我們下期節目在見。拜拜!

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