大家好，歡迎來到“哈叔的職場微課堂”，我是包先生。今天我們來講一講“如銷售員如何提高自己的氣場”這個話題。大家也可以關注我的微信公眾號：銷售與情商學。裡面會有一些我整理的比較實用的銷售技巧。

之前一直說銷售就是搞定人，做項目型大客戶銷售的年輕經理最頭痛的就是遇到比自己年紀大，社會地位高的客戶，見面完全不知道要說什麼。

現實生活中，我們不願意去見高層不願意去見年紀大的客戶大部分情況下都是覺得這些客戶會讓我們難堪，我們無法駕馭他們。

銷售人員都喜歡去見位置比他低的客戶，因為心理上面會有優勢。

為什麼女人喜歡逛街，為什麼我們喜歡和朋友在一起？為什麼你不敢沒事就調戲下老闆？為什麼我們不敢輕易去見職位比我們高的客戶？

因為人的天性是追求快樂逃避痛苦。很多事情我們不願意去做的原因僅僅是因為它讓我們感到痛苦。所以我們銷售人員在去見客戶的時候一定要學會克服這種心理因素。

我們都知道這個社會是嫌貧愛富，以貌取人的，為了站在一個更高的起跑線，我們要包裝自己讓自己看起來像個成功人士。

包裝還能幫助我們塑造個人品牌，品牌才有忠誠度，才有吸引力，才有號召力，才有主動尋找我們合作的人，才有溢價的機會，所以我要努力塑造自己的個人品牌，讓客戶對我們信任，然後購買。

銷售功的條件是什麼？

簡單的說就是找對人、做對事、說對話。我們搞定人其實是用我們的語言，身體語言和行動語言或者藉助一些工具，和客戶進行有效的商務交流，在之前的課程中我們也詳細講過如何拜訪客戶和客戶溝通的一些技巧和注意點，大家有興趣的可以復習一下。

在交流的過程中，客戶滿意我們，認同我們，支持我們。得到客戶的支持我們就認為把客戶搞定了。

在銷售實戰中我們搞定我們的客戶，基本上分為兩個方向：一次搞定和多次搞定。

在電梯裡面遇到馬雲，在火車上邂逅一名女子都要求我們一次性拿下，否則人生沒有第二次機會。而對於客戶老總，管理者就在那裡，我們有多次拜訪的機會，可以慢慢去征服他，多次搞定。

不管什麼時候，不管拜訪誰，我們都要做好充分的準備，不打無準備之仗。我們可以上客戶公司的官方網站對客戶本人和他們的行業態勢做個了解，我們從客戶的信息之中去判斷客戶的需求點和敏感點，他是對價格比較在意還是關注產品質量？客戶的需求就是我們銷售的主要方向。

比我們年紀大位置高的客戶，一般也是分為兩個職務等級，第一種是公司的老總，比如董事長，總經理，總工，財務總監，生產廠長等等。

第二種是公司的管理者，比如採購部長，技術部長，技術副總等等。人由於所處的位置不一樣，思考方式也不一樣，對我們的接受程度也不一樣，因此銷售員面對這兩個等級的人時，要注意“區別對待”，不同的人說不同的話。

我們如何搞定老總級別的客戶？提供價值，打造包裝自己來獲得對話的資格。

如何搞定客戶的管理者？提供利益，用專業知識來講述產品的優點，因為管理者一般是產品的把關者，他負責產品的選型和評價，我們要用產品來打動他們。

接下來我結合前幾期課程給大家總結一下搞定人的主要知識點：

1、我們要設立目標

2、我們要事先做精心準備和行動策略

3、客戶不同位置不同性格，我們要有不同的應對方法。

4、我們和人交流要注意技巧

5、我們遵頊的流程是開場白—破冰—聽和問—尋找共鳴點—摸清慾望—提供高價值—證明能滿足其慾望—放大他的慾望—誘惑他

6、塑造和包裝自己，讓自己看起來是個大人物或者有價值的人，獲得對話資格。

以上就是我給大家提供的一些搞定人的方法，以上六個知識點大家都可以結合之前課程詳細內容去練習練習，慢慢地就會覺得和別人哪怕是和位置高年齡大的人溝通交流也沒有多大的問題。

好了到這裡，我們的今天課程也就結束了，下一節我們聊一聊：銷售中如何去挖掘潛在客戶？再見。