80%的精英都擅長說服別人!跟他們學,這樣做提高職場話語權!

世界著名的金融集團羅斯柴爾德家族歷來行事低調,但他們對英國金融的控制力卻十分強大。一次,內森·羅斯柴爾德拿著自家銀行的支票,到英格蘭銀行要求兌換現金,英格蘭銀行拒絕了他的要求,因為在當時,並沒有跨行兌換的先例。當內森的要求被拒絕後,內森雖然很生氣,但他也沒有多說一二。

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第二天,內森拿著大量的英格蘭銀行支票,要求兌換成黃金。僅僅一天,內森就讓英格蘭銀行的黃金儲備快速下降。第三天,內森又來了,這時,銀行經理很緊張,他小心翼翼地問內森,還要兌換幾天,內森很冷靜地說:“你們銀行既然拒絕兌換我的支票,那我留著它們幹嘛?”

英格蘭銀行立即召開緊急會議,研究內森要求跨行兌換支票的要求。很快,他們告訴內森,以後英格蘭銀行隨時歡迎兌換羅斯柴爾德銀行的支票。在這件事情上,內森沒費任何口舌,直接改變了英國銀行界的支票兌換規則。

 

羅斯柴爾德家族對金融集團的控制力來自於其強大的話語權

羅斯柴爾德家族憑藉一己之力改變銀行界規則的背後,是雄厚實力所賦予的強大話語權。職場上,我們也經常會遇到需要說服他人的情況,特別是向領導提要求時,我們似乎總是得不到資源和支持,難道作為普通員工,我們就沒辦法讓別人聽我們的嗎?

當然不是!在《蜥蜴腦法則》這本書中,作者吉姆·柯明斯提出,人類雖為高級哺乳動物,但人類的大腦和無脊椎動物蜥蜴並無太大區別,蜥蜴腦掌管了人類的大多數決策,只要能夠影響別人的蜥蜴腦,就能讓他們遵照我們的建議,聽從我們的要求。

作者吉姆·柯明斯非常擅長使用“蜥蜴腦法則”說服他人

蜥蜴腦影響決策的原理

腦科學專家丹尼爾·卡內曼針對人類的大腦運行機制,提出人類的大腦存在兩種思維繫統,一種叫做無意識思維繫統,在生成印象、感覺、意願和衝動等方面發揮著重要作用,這一思維繫統就是吉姆·柯明斯所指的蜥蜴腦;一種叫做有意識思維繫統,在學習新技能、養成新習慣方面有著重要意義。

兩種思維繫統同時存在於人類的大腦中,根據外界信息刺激的不同,兩種系統響應地發揮自己的作用,但總的來說,無意識系統發揮作用的時間更長、影響更大,甚至有些時候,它還會指揮有意識系統,聽從它的決定。

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無意識思維繫統與有意識思維繫統的特點對比(點擊查看大圖)

從上圖我們可以看出,無意識思維繫統也就是我們的蜥蜴腦,與有意識思維繫統相比,可以總結為以下四大優點:

多(多重處理)

快(處理信息速度快)

好(能力強大)

省(省時省力)

正是這四大優點,使得蜥蜴腦在人腦決策時佔據了主動,掌管了人類的大多數決定,成為了影響人們行為的主宰。所以,想要說服別人,就瞄准他的蜥蜴腦,火力密集地發射信息就可以了。

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蜥蜴腦就是人腦的軟肋,掌握了影響它的方法,說服別人事半功倍。

影響蜥蜴腦說服他人的方法

在不了解蜥蜴腦之前,我們最經常使用的,說服別人做某事的方法,應該就是為他人提供替代方案了。

比如,你讓新來的90後實習生幫你複印資料,可你又不是他的領導,他明顯不想搭理你,於是,他找了個藉口,對你說:“姐,咱們屋的複印機沒墨了,複印出來不清楚呢!”這時,你為了讓他聽你的,你就會說:“那你去隔壁屋複印吧,他們的複印機剛剛換了硒鼓。”實習生一看自己的理由也沒什麼說服力了,只能乖乖聽你的了。

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這種,就是通過為他人尋找替代方案,來說服他人做某事。可是,有時候,往往不湊巧,偏偏找不到替代方案,這時,我們就需要來影響對方的蜥蜴腦了。

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職場中的大多數說服都是難度極高的,並沒有替代方案。

1、以改變對方的行為為說服目標,不要過分要求態度。

歌德曾說過:“改變別人的信仰能給與人們一種奇怪的樂趣。當別人享受我們所享受的東西時,我們自身的愛好便在別人身上得到投射和彰顯。”

有一則寓言,講了這一樣一個故事。一個老太太坐在馬路邊望著不遠處的一堵高牆,總覺得它馬上就會倒塌,見有人向牆走過去,她就善意地提醒道:”那堵牆要倒了,遠著點走吧。

被提醒的人嘴上說著“謝謝”,可實際上還是從高牆下走過,因為那條路更近一些。又有人走來,老太太又予以勸告。三天過去了,還是有許多人在牆邊走過去,老太太很生氣:”這些人怎麼就不聽我的話呢?!”。

第四天,來了一位智者,他沒有像老太太一樣,不斷提醒,而是把高牆下那條危險的路給堵上了。之後,再沒有人從高牆下走過了。

著名的行為學專家阿蘭·維科兒做過一項調查,他在分析了47份研究態度與行為之間聯繫的報告後發現,二者之間的聯繫並沒有實證。也就是說,想要通過改變對方的態度,實現改變行為的方法,根本不現實。

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很多人嘴上說著不要,行動卻很誠實。

正確的做法是,以改變行為而不是態度為目標,而改變行為最簡單的方式,就是通過改變他們所處的環境,使你期待的行為得以實現。而上文中提到的智者的做法,就是典型的改變對方的行為,達到說服的目的。

2、通過實現對方的願望,達到說服對方的目的。

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我的朋友小李在合資公司做銷售,業績一直不錯。最近,他想向老闆申請50萬銷售經費,可是跟老闆提了幾次,老闆都是口頭上答應,並沒有實際行動。

為此,他想了很多辦法,但都收效甚微。一次,他和我吃飯時提起了這件事,我便問小李,如果老闆給了你這50萬,你能給他什麼回報呢?小李說,我跟老闆承諾過,有了這50萬,今年的銷售業績我能提高400萬。

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你說的話必須對別人有幫助,別人才聽得進去。

我繼續問小李,那在老闆給你50萬之前呢,你能給他什麼回報呢?小李頓了頓,說:“這我還真沒想好!”我繼續告訴小李:“如果你能在他給你50萬銷售經費前,先實現他的一個願望,你就成功了! ”

過了1個月,小李告訴我,公司領導的50萬銷售經費撥下來了。因為,小李給領導提供了一份銷售經費管理與業績提升的可行性報告,還給領導簽了績效責任書,保證年底實現目標業績。

他提供可行性報告,解決了領導長期以來擔心的,銷售人員對於銷售經費使用的不可量化的問題。在他之後,所有銷售人員在申請銷售經費前,都會提交一個可行性報告,使得老闆心中的想法變成了公司的製度。小李做出了承諾,也實現了領導的願望,自然就能夠說服領導了。

在經典語言學著作《關聯性:交際語認知》一書中,作者告訴我們,每當我們發出一條信息時,哪怕僅僅是口頭上的信息,我們都是向信息接收者做出了一個承諾。這個承諾就是,我們發出的信息,正是他希望接收到的。

3、製造願景滿足對方期待,讓對方乖乖聽話。

如果小李只是給了老闆可行性報告,經費恐怕也不會那麼快撥付。還有一個重要原因,在於小李簽了績效責任書。

績效責任書意味著什麼?意味著小李在給老闆製造願景。在《瞬變》這本書中,作者提出了一個大象和騎像人的心理模型,這個模型是說,人們感性的一面像一頭大象,理性的一面像一個騎像人。像小李的領導,感性的一面是他相信給了小李50萬銷售經費,他能夠提升業績,但理性的一面,他又擔心小李做不到。

而當小李簽了績效責任書之後,他就打消了老闆心中的疑慮,既影響了領導心中的大象和騎像人,具體做法,他做到了下面三點:

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瞬變行動步驟,只需要三步輕鬆實現改變。

首先,亮點是小李承諾的400萬銷售業績,50萬銷售經費/400萬銷售業績,投入產出比顯然很高;

其次,小李通過可行性報告中提出的幾點銷售計劃,讓實現業績變得有據可依,縮小了改變的幅度;

再次,小李不斷在老闆的腦海中強化目標績效,還使銷售人員在申請經費前提交報告變成了公司的製度,這就讓老闆有了正向的心態。

羅素說過:“人類獨有的能力是,說服人或被人說服。”在職場上,那些能夠說服別人的人顯然擁有更強的話語權,也就擁有了更多的資源和支持。職場說服力如此重要,學好說服技巧,別再讓自己人微言輕!

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